کتاب یخ شکن ها

کتاب یخ شکن ها نوشته تام شرایتر است که با ترجمه ناردین مثنایی نجیبی منتشر شده است. کتاب یخ شکن ها به شما یاد می‌دهد چگونه مشتری را ترغیب به شناختن کار خود کنیم.

درباره کتاب یخ شکن ها

خیلی سخت است که با کسی که معاشرت دوستانه‌ای دارید، به یک‌باره وارد بحث معرفی تجارت خود شوید، بدون این‌که طرف مقابلتان شما را یک بازاریاب گستاخ و پررو تلقی نکند. ما باید راه به کارگیری یخ‌شکن‌ها را یاد بگیریم تا بتوانیم کار و تجارت خود را به نحوی که از منظر اجتماعی نیز مقبول باشد، معرفی کنیم. اگر ما این راهکار دعوت مؤدبانه و جالب توجه را بلد نباشیم، لزومی ندارد کسب و کار خود را به کسی معرفی کنیم. در این صورت ما تجارت خود را مخفی پیش می‌بریم و کسی به ما ملحق نمی‌شود. چون چیز مجذوبی از آن نمی‌داند. از طرفی ما نباید رابطهٔ خود را با آشنایان و اطرافیان مخدوش کنیم. 

ما نمی‌خواهیم از خانواده و فامیل سواستفاده کنیم. اما اگر نحوهٔ دعوتتان را تغییر ندهید و ندانید که چگونه سر صحبت را باز کنید، به زودی کسی را برای هم‌صحبتی نخواهید داشت. این کتاب به شما که در زمینه بازاریابی شبکه ای فعالیت می‌کنید یاد می‌دهد چطور دیگران را ترغیب به خرید کنید.

خواندن کتاب یخ شکن ها را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

این کتاب را به تمام فعالان حوزه بازاریابی پیشنهاد می‌کنیم

بخشی از کتاب یخ شکن ها

فرض کنیم که ما هر دو بازاریاب هستیم. بعد از یک جلسهٔ هفتگی فروش کار، من برای صرف شام دیر وقت به رستوران دنی می‌روم. پشت میزی می‌نشینم و گارسون می‌آید و می‌پرسد: «جناب، چی میل دارید؟»

در جوابش می‌گویم: «بله، من یک همبرگر، سیب‌زمینی سرخ‌کرده، یک سالاد تک‌نفره، نان سیر، مقداری ماکارونی با پنیر، پای سیب، کیک تمشک، بستنی، تکه‌ای کیک شکلاتی و یک نوشابهٔ رژیمی می‌خواهم.»

گارسون سفارشم را می‌آورد. شامم را می‌خورم و رستوران را به قصد پارکینگ ترک می‌کنم. سوار ماشینم شده و راه می‌افتم.

با خود می‌گویم: «چقدر بدشانس و بیچاره‌ام. انگار هیچ‌کس رغبتی به شغل جدید ندارد. کسی شغل پاره‌وقت نمی‌خواهد. هیچ‌کس مایل نیست برای شروع کسب و کار سرمایه‌گذاری کند. انگار کسی نمی‌خواهد فروشنده شود و همه می‌خواهند وقتی به خانه می‌رسند فقط تلویزیون تماشا کنند. این چه شغلی است که من بیچاره دارم.»

حالا فرض کنیم شما نیز بعد از شرکت در همان جلسهٔ کسب و کار برای صرف شام به رستوران دنی می‌روید و درست در میز کنار من می‌نشینید و همان گارسون برای ثبت سفارش شما می‌آید و می‌گوید قربان! چی میل دارید؟

و شما در جوابش می‌گویید: «آیا متعهد به شغلت هستی و می‌خواهی تا آخر عمر گارسون بمانی؟ و یا دوست داری کسب و کار دیگری هم داشته باشی؟»

گارسون لحظه‌ای در فکر فرو می‌رود و می‌گوید: «چی؟»

شما دوباره تکرار می‌کنید: «دوست داری همیشه گارسون بمانی یا مایل به داشتن کسب و کار دیگری هم هستی؟»

گارسون فورا جواب می‌دهد: «هی، البته که دوست دارم کسب و کار دیگری راه بیندازم. نمی‌خواهم تا آخر عمرم در رستوران دنی گارسون باشم. حالا چه کاری هست؟»

شما جواب می‌دهید: «بسیار خوب، من حالا نمی‌توانم با تو صحبت کنم. تو الان سر کارت هستی.»

گارسون حرف شما را قطع می‌کند و با اشتیاق می‌گوید:

«خب، کاتولوگی، وب‌سایتی ندارید؟ می‌توانم شمارهٔ تلفنتان را داشته باشم؟ کارتی، سی‌دی و دی‌وی‌دی مربوط به این کار را همراه خود ندارید؟ این کار اصلا چیست؟ تا نیم ساعت دیگر زمان استراحت و صرف قهوه‌ام است. می‌توانم با شما بیایم تا در ماشین حرف بزنیم؟»

شما شام خود را تمام کرده و به ماشین می‌روید. با خود می‌گویید: «من بیچاره عجب شغلی دارم. حتی نمی‌توانم یک بار در رستوران بدون مزاحمت مردم شام بخورم. مردم مدام از کارم می‌پرسند و برای معرفی آن در پی من هستند. من هم مجبورم برای خوردن شامم خیلی‌ها را رد کنم!»

واو! تفاوت من و شما در چه بود؟