کتاب شنا با کوسه ها

کتاب شنا با کوسه‌ها نوشته‌ی هاروی مک‌کی با ترجمه‌ی زهره شمسی مجموعه‌ای از تجربه‌ها، خاطره‌ها و درس‌های او از دنیای فروش، مذاکره و کسب‌وکار است. نویسنده که سال‌ها در فضای رقابتی تجارت و بازاریابی فعال بوده، در این کتاب از ماجرای نجات تیم بیسبال مینه‌سوتا توینز تا ساختن شبکه‌ای گسترده از مشتریان وفادار را روایت کرده است. متن کتاب سرشار از مثال‌های واقعی، ماجراهای شخصی و تحلیل رفتار انسان‌ها در موقعیت‌های کاری است و روی شناخت آدم‌ها، اطلاعات، زمان و هدف‌گذاری تمرکز دارد. نشر کتیبه پارسی آن را منتشر کرده است. نسخه‌ی الکترونیکی این اثر را می‌توانید از طاقچه خرید و دانلود کنید.

درباره کتاب شنا با کوسه ها

کتاب شنا با کوسه‌ها با روایت ماجرای حفظ تیم بیسبال مینه‌سوتا توینز آغاز می‌شود و از همان ابتدا نشان می‌دهد هاروی مک‌کی چگونه به دنیای کسب‌وکار نگاه می‌کند: دنیایی که در آن انسان‌ها، انگیزه‌ها و روابط مهم‌تر از اعداد و نمودارها هستند. نویسنده در این کتاب از تجربه‌های خود در مذاکره با مالکان باشگاه‌ها، سیاستمداران، سرمایه‌گذاران و مشتریان سخن گفته است و نشان داده که پشت هر قرارداد، شبکه‌ای از احساسات، خاطره‌ها و منافع شخصی پنهان است. کتاب شنا با کوسه‌ها در قالب فصل‌ها و «درس»‌های شماره‌گذاری‌شده پیش می‌رود. از «درس نخست: نکته‌ی مهم ارزش آن نیست، بلکه میزان ارزشی است که مردم برای آن قائل‌اند» تا درس‌هایی درباره‌ی شناخت مشتری، ساختن «شرح‌حال ۶۶ پرسشی»، هنر نه گفتن در مذاکره، مدیریت زمان، هدف‌گذاری، خیال‌پردازی و استفاده از الگوها، ساختار کتاب بر پایه‌ی مثال و داستان بنا شده است. مک‌کی در هر بخش یک موقعیت واقعی را تعریف کرده است، سپس از دل آن نکته‌ای درباره‌ی فروش، بازاریابی، مذاکره یا مدیریت رابطه بیرون کشیده است. در کتاب شنا با کوسه‌ها نویسنده بارها به تجربه‌های شخصی خود در شرکت مک‌کی انولوپ، فعالیت‌های مدنی، ساخت ورزشگاه، کار با مشتریان بزرگ و حتی شکست‌ها و اشتباهاتش رجوع کرده است. او از ماجرای بلیت‌فروشی در کودکی تا طراحی سیستم مک‌کی ۶۶، از اشتباهات برادران قرمزیان در پروژه‌ی مرکز خرید آمریکا تا شیوه‌ی برخورد با مشتری سخت‌گیر را کنار هم قرار داده است تا تصویری زنده از پشت‌صحنه‌ی فروش و مذاکره ارائه دهد.

خلاصه کتاب شنا با کوسه ها

هاروی مک‌کی در شنا با کوسه‌ها از یک نقطه‌ی ساده شروع کرده است: کار حول محور انسان‌ها می‌چرخد، نه فقط پول. او نشان داده است که بسیاری از مشکلات کاری زمانی حل می‌شود که فرد بتواند از زاویه‌ی آدم‌ها به مسئله نگاه کند، نه فقط از زاویه‌ی قیمت و محصول. کتاب روی چند محور اصلی می‌ایستد: ایجاد تقاضا پیش از فروش، شناخت عمیق مشتری از طریق «شرح‌حال ۶۶ پرسشی»، اهمیت اطلاعات، نقش روابط انسانی، و هنر زمان‌بندی در فروش و مذاکره. نویسنده در ادامه به مدیریت زمان، هدف‌گذاری، پشتکار و خیال‌پردازی می‌رسد و توضیح داده است که چگونه رؤیاهای مشخص و دارای موعد، به هدف تبدیل می‌شوند. او با مثال‌هایی از ورزش، سیاست، تجارت و زندگی شخصی نشان داده است که ایمان به خود، انتخاب الگو، و تصویرسازی ذهنی می‌تواند مرز «غیرممکن» و «ممکن» را جابه‌جا کند. در کنار این‌ها، فصل‌های مربوط به مذاکره، نه گفتن، کار با مشتری سخت‌گیر و ساختن شبکه‌ی ارتباطی، کتاب را به نوعی دوره‌ی فشرده‌ی تجربه‌های میدانی در فروش و کسب‌وکار تبدیل کرده است.

چرا باید کتاب شنا با کوسه ها را بخوانیم؟

شنا با کوسه‌ها مجموعه‌ای از تجربه‌های عینی در فروش، مذاکره و مدیریت رابطه است که از دل موقعیت‌های واقعی بیرون آمده است. این کتاب نشان می‌دهد چگونه شناخت آدم‌ها، اطلاعات دقیق، زمان‌بندی و هدف‌گذاری می‌تواند مسیر شغلی را تغییر دهد. خواننده با نمونه‌های ملموس می‌بیند که فروش فقط قیمت و محصول نیست، بلکه ترکیبی از روان‌شناسی، ارتباط انسانی و پشتکار است.

خواندن این کتاب را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

شنا با کوسه‌ها به کسانی پیشنهاد می‌شود که در فروش، بازاریابی، کارآفرینی، مذاکره یا مدیریت با مشتریان سروکار دارند. همچنین به دانشجویان رشته‌های مدیریت و بازرگانی و افرادی که به دنبال بهبود مهارت‌های ارتباطی و هدف‌گذاری در زندگی کاری خود هستند، پیشنهاد می‌شود.

بخشی از کتاب شنا با کوسه ها

«دوستان! این مهم همهٔ گروه‌های انسان‌ها را در بر می‌گیرد. به همین دلیل است که هیچ کس پاسخ تمام پرسش‌ها را نمی‌داند. آن چه این کتاب ارائه می‌دهد، مربوط به این نیست که چگونه و چه چیزهایی را ارزان بخریم و گران بفروشیم. در عوض، قصد دارم بکوشم با در اختیار نهادن درک بهتری از انسان‌ها به شما، کمک‌تان کنم کسب درآمد نمایید. نخستین درسی که ارائه می‌دهم، همانی است که در اولین قرار کاری خود آموختم. یازده ساله بودم و برای داشتن بیشترین فروش بلیت در افتتاحیهٔ بازی سنت پل سِنتز جایزه‌ای دریافت کردم. این شاهکار کارآفرینی این‌گونه به دست آمد که به دوستانم گفتم اگر بلیت‌هاشان را از من خریداری کنند، می‌توانم برای دیدن بازیکنان، آن‌ها را به رخت‌کن ببرم. کار آسانی به نظر می‌رسید. از آن گذشته، پدرم به عنوان خبرنگار آسوشیتد پرس همهٔ بازیکنان تیم را می‌شناخت. شوربختانه، به خودم زحمت ندادم که از قبل دربارهٔ این موضوع سؤالی بپرسم. او در روز بازی مشغول پوشش دادن به یک تظاهرات سیاسی در مینیاپولیس بود (آن روزها گزارش‌گران، مانند پزشکان، گزارش‌گر همگانی داشتند)، و حتّی در حالی که تمام تلاشم را با نام «پسر جک مک‌کی» انجام دادم، هر چند توانستم تمام بازیکنان تیم را حین صرف نوشیدنی و با لباس راحتی ببینم، اما نتوانستم از برابر نگهبان ورودی باشگاه بگذرم. صحیح و سالم به خانه رسیدم، اما اعتبارم نزد دوستانم هیچ و پوچ شد. گذشته از آن، مشخص شد جایزهٔ بزرگی که برای فروش بیشترین بلیت‌ها دریافت کردم، چندان هم بزرگ نبود. جایزه یک بلیت مسابقات فصل بود، یکی از همان مزایای شغلی که پدرم اگر می‌خواست، آن را دریافت می‌کرد.»