کتاب راهنمای فروش موفق

کتاب راهنمای فروش موفق؛ ۲۰ درس برای اینكه هم‌اكنون فروشی را آغاز كرده و به انجام برسانید نوشتۀ لیندا ریچاردسون و ترجمۀ بهاره قنادزاده است و انتشارات موسسه کلید توسعه آموزش مثبت (دید مثبت) آن را منتشر کرده است.

درباره کتاب راهنمای فروش موفق

این کتاب به شما می‌آموزد چگونه فروش موفقیت‌آمیزی داشته باشید. برای اینکه به این هدف مهم در زندگی شغلی‌تان برسید ۲۰ راه مهم و سرنوشت‌ساز به شما در این کتاب آموزش داده می‌شود که سرفصل‌های آن از این قرار هستند: بازار گرمی، گفتگو ایجاد كنید، همیشه در حال آماده‌سازی باشید، مهارت‌های مهم خود را تقویت كنید، با تمركز بر مشتری شروع كنید، با مشتریان رابطه برقرار كنید، سین جیم كنید، استراتژی پرسش ایجاد كنید، به سؤال‌ها فكر كنید، گفتگوی عمیق‌تری درباره نیازها داشته باشید، بر مهارت خود در سؤال كردن تمركز كنید، مؤثر گوش دهید، پیامتان را مطرح كنید، رقیبان خود را تجزیه و تحلیل كنید، از مخالفت‌ها برای پیشروی كردن استفاده كنید، بازخوردهای مشتری را بررسی و بازبینی كنید، خیلی زود به مذاكره ننشینید، پایان را چون فرایندی تلقی كنید، از نیروی همه منابع استفاده كنید، بدون عیب و نقص پیگیری كنید، به فرصت پیش آمده اعتبار بخشید، كاری كنید كه اتفاق بیفتد.

خواندن کتاب راهنمای فروش موفق را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

خواندن این کتاب را به کسانی که می‌خواهند در فروش موفق باشند پیشنهاد می‌کنیم.

بخشی از کتاب راهنمای فروش موفق

از مخالفت بپرهیزید

مشتری به دلایل گوناگون مخالفت می‌كنند. شاید مخالفت‌ها دلسردكننده باشد؛ اما علامت خوبی بوده و نشان می‌دهند كه مشتری با دید نقادانه گوش می‌دهد و به پیشنهاد شما توجه می‌كند.

مخالفت‌ها راه خوبی پیش پایتان می‌گذارند تا قابلیت قبول ایجاد كرده و در فروش پیشروی كنید. با وجود این، بیشتر فروشندگان مخالفت‌ها را راهبردانه اداره نمی‌كنند. در عوض حالت دفاعی می‌گیرند و می‌كوشند با مشتری مشاجره كنند، كاری كه مشتری را وامی‌دارد كه او نیز در مقابل، حالت تدافعی بگیرد. یك واكنش متداول دیگر در برابر مخالفت‌ها دقیقاً برعكس حالت تدافعی است: فروشنده ناامید شده و دست می‌كشد. یک گزینه برای پاسخ‌های «مبارزه» یا «فرار» استفاده از تصدیق و سؤالاتی برای فهمیدن مخالفت و به دست آوردن اطلاعات لازم برای حل و فصل مخالفت است.

چگونه پاسخ دادن به مخالفت‌های كلیدی در نهایت مشخص می‌كند كه یك اعتراض در فروش تأثیر مثبت دارد یا منفی، موقعیت فروش را ور می‌چیند یا به انجام می‌رساند. روش‌های سنتی مقابله با اعتراضات به فروشنده وظیفه‌ی مهیب تغییر دادن عقیده‌ی مشتری را محول می‌كند. اما بهترین راه فكر كردن به یک اعتراض این است كه شما به اطلاعات بیشتری نیاز دارید. استفاده از تصدیق و سؤال، مشتری را درگیر تلاشی مشترك برای حل مسئله می‌كند.

از فروشنده‌ی برجسته‌ی یكی از سازمان‌های پرفروش مهم جهان راز موفقیتش را پرسیدند: او در پاسخ گفت: «همدلی». تصدیق و همدلی در تمام مراحل گفتگوی فروش مهم هستند، مخصوصاً در حل مخالفت‌ها و اعتراضات مفید هستند.

تصدیق یعنی به مشتری بگویید: «می‌فهمم چه می‌گویید.» همدلی یعنی بگویید: «برای من مهم است.» كلاً تصدیق در سرتاسر گفتگو از اهمیت بالایی برخوردار است، اما در مورد اعتراضات اهمیتش بیشتر است. همدلی زمانی مهم است كه مشتری ناراحت است یا شرایط دشوارتر كه شخصی، جدی یا احساسی باشد. هر دو نشان می‌دهند كه شما به احساسات مشتری اهمیت می‌دهید.

هنگام حل و فصل اعتراضات، توجه كنید كه بیشتر مشتری‌ها بیشتر نسبت به نیازهای خود آگاهاند تا شما. با تصدیق یا همدلی، ارتباط خود را حفظ كنید و از طریق سؤال كردن اطلاعات بیشتری درباره اعتراض به دست آورید، به این ترتیب از فرضیه‌سازی، حالت دفاعی گرفتن و یا دست كشیدن از ادامه كار جلوگیری خواهید كرد.

برای اینكه مخالفت‌ها را به فرصت تبدیل كنید:

تصدیق كنید یا نسبت به نگرانی‌های مشتری ابراز همدلی كنید: با بیان اینكه شما علت مخالفت را درك می‌كنید، موقعیت منفی را بازسازی كنید (تعبیر نكنید). تصدیق یا همدلی راهتان را هموار می‌كند تا با یك سؤال نگرانی را محدود كرده و بتوانید به نحوی مؤثر به آن بپردازید. با به كار بردن كلمه‌ی «اما» تأثیر تصدیق یا همدلی خود را خنثی نكنید.

سؤال بپرسید تا درباره‌ی علت اعتراض بیشتر بفهمید: مخالفت‌ها معمولاً كلی هستند و باید روشن شوند.

پاسخ دهید: پاسختان موجز، مشخص و مناسب نیازهای مشتری باشد. سپس بازخورد آن را بررسی كنید: سؤالی مطرح كنید تا معلوم شود تا چه حد مخالفت و اعتراض را رفع كرده‌اید.

«به اعتراضات كلی فقط پاسخهای كلی بدهید.»