دانلود و خرید کتاب صوتی بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران

کتاب صوتی بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران نوشته پرویز درگی با گویندگی زهرا علیپور شنونده را وارد دنیای پرچالش و درعین‌حال دست‌یافتنی فروش از پشت خط تلفن می‌کند. نویسنده که سال‌ها به‌عنوان مدرس دانشگاه و مشاور بازاریابی در شرکت‌ها و موسسات مختلف فعالیت کرده است تجربه‌های میدانی خود را در کنار مفاهیم علمی بازاریابی تلفنی قرار داده و آن را در قالب متنی منظم و مرحله‌به‌مرحله برای بازار ایران تدوین کرده است. نشر بازاریابی آن را منتشر کرده است و کتاب صوتی حاضر نسخه‌ای است که شنونده را به‌جای حضور در کلاس و سمینار، پای یک دوره آموزشی کامل می‌نشاند. در پیشگفتار این کتاب صوتی توضیح داده شده که چگونه بازاریابی و فروش تلفنی می‌تواند برای یک شرکت منبع درآمدی جدی باشد و در عین حال اگر بدون دانش و مهارت اجرا شود به نارضایتی و تبلیغ منفی دهان‌به‌دهان منجر می‌شود. نویسنده با اشاره به تجربه برگزاری سمینارها و کارگاه‌های بازاریابی تلفنی برای برندهایی مانند پیام همشهری، چای گلستان و چرم مشهد نشان داده است که عطش یادگیری این مهارت در شرکت‌ها بالاست اما در دانشگاه‌ها و متون فارسی کمتر به آن پرداخته شده است. این کتاب صوتی با تکیه‌بر همین خلأ آموزشی شکل گرفته تا شنونده بتواند از سطح آشنایی اولیه با مفهوم بازاریابی تلفنی تا اجرای حرفه‌ای تماس‌ها، پیگیری‌ها و بستن فروش پیش برود و درعین‌حال بداند که این مهارت بدون تمرین و آموزش حضوری کامل نمی‌شود.

درباره کتاب بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران

کتاب بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران با طرح یک مقدمه روشن شروع می‌شود: بازاریابی تلفنی یک ابزار ساده و کم‌هزینه است اما استفاده درست از آن نیازمند دانش، مهارت و نگرش حرفه‌ای است. پرویز درگی در همان ابتدا توضیح داده است که چرا بسیاری از شرکت‌ها در ایران با استفاده نادرست از تماس‌های تلفنی، مشتریان را دلزده کرده‌اند و حتی باعث شده‌اند دیگران را از خرید محصولات خود منصرف کنند. در ادامه، نویسنده تاریخچه‌ای کوتاه از بازاریابی تلفنی ارائه کرده و به ثبت این عنوان توسط یک ایرانی به نام ناجی تهرانی و انتشار مجله بازاریابی تلفنی در آمریکا اشاره کرده است. سپس به این پرسش پاسخ داده شده که چه سازمان‌هایی از بازاریابی تلفنی استفاده می‌کنند و مثال‌هایی از بنگاه‌های صنعتی، موسسات خیریه، بخش‌های سیاسی و سازمان‌های علمی آورده شده است. در فصل اول، شنونده با تعریف بازاریابی تلفنی، تفاوت آن با فروش تلفنی، مزایا و محدودیت‌ها، و نیز طبقه‌بندی بازاریابی تلفنی صنعتی (B2B و B2G) و مصرفی (B2C) آشنا می‌شود. تفاوت‌های بازار صنعتی و مصرفی، نقش آقایان و خانم‌ها در هر بازار، تعداد مشتریان، پیچیدگی محصولات و لزوم داشتن دانش فنی برای برخی تماس‌ها از دیگر نکاتی است که در این فصل تشریح شده است. کتاب بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران در فصل‌های بعدی از سطح تعاریف و کلیات فاصله می‌گیرد و وارد جزئیات رفتاری و عملی می‌شود. بخش بزرگی از کتاب به ۶۰ گام یا نکته طلایی اختصاص یافته است که هرکدام به‌صورت مستقل توضیح داده شده‌اند؛ از ویژگی‌های شخصیتی یک بازاریاب تلفنی (برونگرایی، خوش‌مشربی، توان کار تیمی) تا تکنیک‌های بسیار جزئی مثل استفاده از آینه روی میز، نحوه سلام‌کردن، سرعت صحبت، زمان مناسب تماس، ایستاده صحبت‌کردن در مکالمات مهم، احترام به منشی‌ها و شاگردها، و حتی نحوه نگه‌داشتن گوشی تلفن. در این کتاب صوتی شنونده با مفاهیمی مانند بازاریابی تلفنی درونی و بیرونی، اهمیت بانک اطلاعاتی مشتریان، اجزای نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری، طراحی فضای کار بازاریابان تلفنی، روندهای تماس اول و آخر، محاسبه تعداد تماس‌های لازم برای رسیدن به هدف درآمدی، فرمول ۱۰–۳–۱ در مشتریابی، تکنیک همدلی، تکنیک شخص ثالث مجهول، قانون پارتو، مهندسی شکست و توفیق، و مدل F.A.B.C (مشخصات، مزایا، منافع، خاتمه فروش) آشنا می‌شود. در کنار این‌ها، نویسنده به موضوعاتی مانند مدیریت اعتراض به قیمت، ایجاد حق انتخاب برای مشتری، نقش رویاپردازی و تجسم موفقیت، اهمیت سلامت جسم و روان، و تبدیل حافظه فردی به حافظه سازمانی نیز پرداخته است تا شنونده بازاریابی تلفنی را نه‌تنها به‌عنوان یک مهارت تماس، بلکه به‌عنوان بخشی از یک نگرش حرفه‌ای به کار و زندگی ببیند.

خلاصه کتاب بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران

در این کتاب صوتی، پیام اصلی این است که بازاریابی و فروش تلفنی یک کار «حرفه‌ای» است نه یک فعالیت حاشیه‌ای و موقت. نویسنده ابتدا بازاریابی تلفنی را به‌عنوان نوعی بازاریابی مستقیم تعریف کرده است که در آن فروشنده با استفاده از تلفن با مشتریانی که او را نمی‌بینند و نمی‌شناسند ارتباط برقرار می‌کند تا اطلاعات بدهد، علاقه ایجاد کند و در نهایت یا جلسه حضوری بگیرد یا فروش را تلفنی نهایی کند. تفاوت بازاریابی تلفنی با فروش تلفنی به‌روشنی توضیح داده شده است: بازاریابی تلفنی بیشتر به‌دنبال تنظیم ملاقات حضوری است درحالی‌که فروش تلفنی مستقیماً به‌دنبال گرفتن سفارش است، به‌ویژه وقتی رابطه قبلی با مشتری وجود دارد. در ادامه، کتاب به مزایا و محدودیت‌های این شیوه می‌پردازد: هزینه بسیار کمتر نسبت به ویزیت حضوری، سرعت بالاتر، امکان پوشش تعداد بیشتری مشتری، و در مقابل، محدودیت‌هایی مانند تکیه کامل بر صدا، نبود ارتباط چشمی، احتمال بی‌حوصلگی یا سرسختی مخاطب و نبود بانک اطلاعاتی مناسب. سپس شنونده با اهمیت تحقیقات بازاریابی، شناخت بازار، رقبا و فرصت‌ها و نقش بانک اطلاعاتی دقیق مشتریان آشنا می‌شود؛ فهرست‌هایی که از منابع مختلف مانند سفارش‌های قبلی، فرم‌های ثبت‌نام، فهرست خیرین، دارندگان کارت اعتباری و کتاب راهنمای تلفن تکمیل می‌شوند. کتاب توضیح داده است که چه اطلاعاتی باید در پرونده هر مشتری ثبت شود و یک نرم‌افزار ارتباط با مشتری چه قابلیت‌هایی باید داشته باشد. بخش محوری کتاب به ۶۰ نکته یا گام طلایی اختصاص دارد. این نکات از درون فرد شروع می‌شوند: برونگرا بودن، شادکردن صدا، استفاده از جملات تأکیدی مثبت، برنامه‌ریزی ذهنی قبل از تماس، استفاده از آینه روی میز، آمادگی روحی و روانی، و کنارگذاشتن دلشوره. سپس به رفتارهای حین تماس می‌رسند: سلام‌کردن به‌جای الو، معرفی کوتاه و منظم، آماده‌بودن ابزارها روی میز، نگه‌نداشتن مشتری پشت خط برای پیدا کردن مدارک، دانستن و درست‌گفتن نام مخاطب، ایستاده صحبت‌کردن در مکالمات مهم، احترام جدی به منشی‌ها و شاگردها به‌عنوان «دروازه‌بان»، انتخاب زمان مناسب تماس با مدیران، داشتن دست‌نوشته آغاز مکالمه، گفت‌وگو به‌جای سخنرانی یک‌طرفه، مدیریت سرعت و لحن صدا، پرهیز از اصطلاحات نامناسب یا بیش‌ازحد فنی، و مدیریت سؤالات نامرتبط. کتاب سپس به تکنیک‌های حرفه‌ای‌تر می‌رسد: اجرای مدل F.A.B.C برای معرفی محصول (مشخصات، مزایا، منافع، خاتمه فروش)، تشخیص لحظه مناسب برای بستن فروش از روی نوع سؤالات و تغییر تن صدای مشتری، مدیریت مخالفت با قیمت از طریق تأکید بر ارزش، مستهلک‌کردن قیمت، هماهنگ‌کردن پیشنهاد با بودجه مشتری، ازبین‌بردن ترس او از ضرر، و ندادن تخفیف بدون گرفتن امتیاز متقابل. نویسنده بر پیگیری منظم، یادداشت‌برداری دقیق از هر تماس، استفاده از فرم مذاکرات تلفنی، خلاصه‌کردن توافق‌ها در پایان مکالمه، و پایبندی به تعهدات تأکید کرده است. در بخش‌های پایانی، موضوعاتی مانند احترام به فرهنگ و مذهب مشتری، مشتری‌نوازی، هدیه‌دادن غیرمنتظره، در دسترس بودن، استفاده از معرفی مشتریان راضی، شرکت در کلاس‌ها و سمینارهای مذاکره و فروش، مراقبت از سلامت جسم و روان، و تبدیل شدن به «عالم عامل عاشق» مطرح شده است تا شنونده بداند که موفقیت در بازاریابی تلفنی ترکیبی از مهارت فنی، بلوغ شخصیتی و نگرش انسانی است.

چرا باید کتاب بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران را بشنویم؟

این کتاب صوتی برای شنونده‌ای که می‌خواهد فروش تلفنی را جدی بگیرد چند دستاورد مشخص به همراه دارد. نخست اینکه تصویر روشنی از تفاوت بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی و جایگاه هرکدام در فرایند جذب، نگهداری و رشد مشتری ارائه شده است. شنونده می‌تواند بفهمد که تماس تلفنی فقط برای «فروش فوری» نیست بلکه ابزاری برای شناسایی، شناساندن و ایجاد رضایت در بلندمدت است. دوم، کتاب بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران به‌جای تکرار مثال‌های عمومی، روی شرایط واقعی بازار ایران تمرکز کرده است؛ از روحیات مدیران ایرانی و حساسیت آنها به نحوه خطاب‌کردن و تعیین وقت گرفته تا نقش منشی‌ها و شاگردها، اهمیت احترام به فرهنگ و مذهب، و تفاوت واکنش‌ها به جملات دستوری یا خواهشی. این نگاه اقتضایی کمک می‌کند شنونده نکات را مستقیماً در محیط کار خود به کار بگیرد. سوم، ساختار ۶۰ نکته‌ای کتاب باعث می‌شود شنونده بتواند هر بار روی چند مهارت مشخص تمرکز کند: از تنظیم لحن صدا و انتخاب واژه‌ها تا مدیریت اعتراض به قیمت، پیگیری مؤثر، استفاده از بانک اطلاعاتی، و محاسبه تعداد تماس‌های لازم برای رسیدن به هدف درآمدی. بسیاری از این نکات به‌قدری جزئی هستند که معمولاً در دوره‌های کلی بازاریابی کمتر به آنها پرداخته می‌شود؛ مثل زمان مناسب برداشتن گوشی، نحوه گذاشتن گوشی بعد از مشتری، یا استفاده از آینه روی میز. چهارم، کتاب به جنبه‌های درونی و روانی فروشنده تلفنی نیز پرداخته است: افزایش اعتمادبه‌نفس، کنارگذاشتن دلشوره، تجسم موفقیت، حفظ تعادل بین غرور و خودکم‌بینی، مراقبت از سلامت جسم و روان، و تبدیل تجربه‌های شکست و موفقیت به «مهندسی توفیق و شکست». این رویکرد کمک می‌کند شنونده بازاریابی تلفنی را صرفاً یک تکنیک شغلی نبیند بلکه آن را فرصتی برای رشد فردی و حرفه‌ای بداند. درنهایت، شنیدن این کتاب صوتی می‌تواند برای کسانی که در شرکت‌ها، استارتاپ‌ها، موسسات خیریه یا حتی کسب‌وکارهای کوچک فعالیت می‌کنند یک نقشه راه فراهم کند تا تماس‌های تلفنی پراکنده را به یک نظام منظم مشتریابی، فروش و نگهداری مشتری تبدیل کنند.

شنیدن این کتاب را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

به شنوندگانی پیشنهاد می‌شود که در واحدهای فروش، بازاریابی یا مرکز تماس شرکت‌ها فعالیت می‌کنند و می‌خواهند تماس‌های تلفنی خود را حرفه‌ای‌تر کنند. به مدیران فروش، سرپرستان تیم‌های تلفنی و صاحبان کسب‌وکار پیشنهاد می‌شود که به‌دنبال طراحی یا بهبود سیستم بازاریابی و فروش تلفنی در سازمان خود هستند. به دانشجویان و علاقه‌مندان مدیریت، بازاریابی و کارآفرینی پیشنهاد می‌شود که می‌خواهند با نمونه‌ای بومی‌شده از مباحث فروش تلفنی در بازار ایران آشنا شوند. به افرادی پیشنهاد می‌شود که در فروش حضوری تجربه دارند و قصد دارند مهارت خود را به فضای تلفن و ارتباط غیرحضوری گسترش دهند یا بر دلشوره و کم‌رویی در تماس‌های تلفنی غلبه کنند.