کتاب صوتی بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران

کتاب صوتی بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران نوشته پرویز درگی با گویندگی زهرا علیپور، شنونده را وارد دنیای پرچالش و درعین‌حال دست‌یافتنی فروش از پشت خط تلفن می‌کند. نویسنده که سال‌ها به‌عنوان مدرس دانشگاه و مشاور بازاریابی در شرکت‌ها و مؤسسات مختلف فعالیت کرده، تجربه‌های میدانی خود را در کنار مفاهیم علمی بازاریابی تلفنی قرار داده و آن را در قالب متنی منظم و مرحله‌به‌مرحله برای بازار ایران تدوین کرده است. نشر بازاریابی این کتاب صوتی را منتشر کرده است. این کتاب صوتی شنونده را به‌جای حضور در کلاس و سمینار، پای یک دوره‌ی آموزشی کامل می‌نشاند.

درباره کتاب صوتی بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران

کتاب صوتی بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران نوشته‌ی پرویز درگی، بازاریابی تلفنی را به‌عنوان مهارتی فراتر از برقراری تماس با مشتری بررسی می‌کند و بر نقش دانش، مهارت و نگرش حرفه‌ای در موفقیت آن تأکید دارد. نویسنده باتوجه‌به ویژگی‌های بازار ایران، تفاوت میان بازاریابی و فروش تلفنی، انواع بازاریابی تلفنی در بازارهای صنعتی و مصرفی و مزایا و محدودیت‌های این شیوه را توضیح می‌دهد.

بخش مهمی از کتاب صوتی بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران اثر پرویز درگی به مهارت‌های عملی و رفتاری اختصاص دارد، از نحوه‌ی برقراری ارتباط و گفت‌وگو با مشتری و مدیریت اعتراض‌ها تا شناخت مشتری، استفاده از بانک اطلاعاتی، مدیریت ارتباط با مشتری و برنامه‌ریزی تماس‌ها. در کنار این مباحث، موضوعاتی مانند همدلی، هدف‌گذاری، تجسم موفقیت، سلامت جسم و روان و تبدیل تجربه‌های فردی به دانش سازمانی نیز بررسی می‌شوند. این کتاب صوتی درمجموع تلاش می‌کند بازاریابی تلفنی را نه صرفاً یک ابزار فروش، بلکه مجموعه‌ای از مهارت‌ها و نگرش‌هایی بداند که بر کیفیت ارتباط با مشتری و عملکرد حرفه‌ای بازاریاب اثر می‌گذارند.

خلاصه کتاب صوتی بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران

پیام اصلی کتاب صوتی بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران این است که بازاریابی و فروش تلفنی یک کار حرفه‌ای است، نه فعالیتی حاشیه‌ای و موقت. نویسنده ابتدا بازاریابی تلفنی را نوعی بازاریابی مستقیم معرفی می‌کند که در آن فروشنده از طریق تلفن با مشتریانی که او را نمی‌بینند و نمی‌شناسند ارتباط می‌گیرد تا اطلاعات بدهد، علاقه ایجاد کند و درنهایت جلسه‌ی حضوری بگیرد یا فروش را تلفنی نهایی کند. 

بازاریابی تلفنی بیشتر با هدف تنظیم ملاقات حضوری انجام می‌شود، درحالی‌که فروش تلفنی مستقیماً به‌دنبال گرفتن سفارش است، به‌ویژه زمانی که رابطه‌ای قبلی با مشتری وجود دارد. در ادامه، مزایای این شیوه مانند هزینه‌ی کمتر از ویزیت حضوری، سرعت بیشتر و امکان ارتباط با مشتریان بیشتر و محدودیت‌هایی مانند تکیه بر صدا، نبود ارتباط چشمی، بی‌حوصلگی مخاطب و ضعف بانک اطلاعاتی بررسی می‌شوند.

بخش دیگری از این کتاب صوتی به تحقیقات بازاریابی، شناخت بازار و رقبا و اهمیت بانک اطلاعاتی مشتریان اختصاص دارد. نویسنده توضیح می‌دهد که اطلاعات مشتریان را می‌توان از منابعی مانند سفارش‌های قبلی، فرم‌های ثبت‌نام، فهرست خیرین، دارندگان کارت اعتباری و کتاب راهنمای تلفن گردآوری کرد و درباره‌ی اطلاعات لازم در پرونده‌ی مشتری و قابلیت‌های نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری توضیح می‌دهد.

بخش محوری کتاب شامل ۶۰ نکته یا گام طلایی برای بازاریابی و فروش تلفنی است. این نکات از آمادگی فردی مانند برون‌گرا بودن، شادکردن صدا، استفاده از جملات تأکیدی مثبت، برنامه‌ریزی ذهنی، استفاده از آینه روی میز و کنترل دلشوره آغاز می‌شوند و به مهارت‌های حین تماس می‌رسند، از سلام‌کردن به‌جای الو و معرفی کوتاه و منظم تا آماده‌بودن ابزارها، دانستن نام مخاطب، ایستاده صحبت‌کردن در مکالمات مهم، احترام به منشی‌ها و شاگردها به‌عنوان دروازه‌بان، انتخاب زمان مناسب تماس با مدیران، داشتن متن آغاز مکالمه، گفت‌وگو به‌جای سخنرانی، مدیریت سرعت و لحن صدا و پرهیز از اصطلاحات نامناسب یا بیش‌ازحد فنی.

کتاب حاضر سپس تکنیک‌های حرفه‌ای‌تری مانند مدل F.A.B.C برای معرفی محصول، تشخیص زمان مناسب بستن فروش از روی نوع سؤال‌ها و تغییر تن صدای مشتری و مدیریت مخالفت با قیمت را بررسی می‌کند. تأکید بر ارزش محصول، مستهلک‌کردن قیمت، هماهنگ‌کردن پیشنهاد با بودجه‌ی مشتری، کاهش ترس از ضرر و ندادن تخفیف بدون گرفتن امتیاز متقابل از دیگر نکات این بخش است. پیگیری منظم، یادداشت‌برداری از تماس‌ها، استفاده از فرم مذاکرات تلفنی، خلاصه‌کردن توافق‌ها و پایبندی به تعهدات نیز از اصول مهم کتاب‌ هستند.

در بخش پایانی، موضوعاتی مانند احترام به فرهنگ و مذهب مشتری، مشتری‌نوازی، هدیه‌دادن غیرمنتظره، در دسترس بودن، استفاده از معرفی مشتریان راضی، شرکت در کلاس‌ها و سمینارهای مذاکره و فروش و مراقبت از سلامت جسم و روان مطرح می‌شوند. درمجموع، این کتاب موفقیت در بازاریابی تلفنی را حاصل ترکیب مهارت فنی، بلوغ شخصیتی و نگرش انسانی می‌داند و شنونده را به تبدیل‌شدن به عالم عامل عاشق دعوت می‌کند.

چرا باید کتاب صوتی بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران را بشنویم؟

کتاب صوتی بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران برای شنونده‌ای که می‌خواهد فروش تلفنی را جدی بگیرد چند دستاورد مشخص به همراه دارد. نخست اینکه تصویر روشنی از تفاوت بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی و جایگاه هرکدام در فرایند جذب، نگهداری و رشد مشتری ارائه شده است. شنونده می‌تواند بفهمد که تماس تلفنی فقط برای فروش فوری نیست بلکه ابزاری برای شناسایی، شناساندن و ایجاد رضایت در بلندمدت است. 

کتاب صوتی بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران به‌جای تکرار مثال‌های عمومی، روی شرایط واقعی بازار ایران تمرکز کرده است، از روحیات مدیران ایرانی و حساسیت آن‌ها به نحوه‌ی خطاب‌کردن و تعیین وقت گرفته تا نقش منشی‌ها و شاگردها، اهمیت احترام به فرهنگ و مذهب و تفاوت واکنش‌ها به جملات دستوری یا خواهشی. این نگاه اقتضایی کمک می‌کند شنونده نکات را مستقیماً در محیط کار خود به کار بگیرد. 

ساختار ۶۰ نکته‌ای کتاب باعث می‌شود شنونده بتواند هربار روی چند مهارت مشخص تمرکز کند: از تنظیم لحن صدا و انتخاب واژه‌ها تا مدیریت اعتراض به قیمت، پیگیری مؤثر، استفاده از بانک اطلاعاتی و محاسبه‌ی تعداد تماس‌های لازم برای رسیدن به هدف درآمدی. بسیاری از این نکات به‌قدری جزئی هستند که معمولاً در دوره‌های کلی بازاریابی کمتر به آن‌ها پرداخته می‌شود، مثل زمان مناسب برداشتن گوشی، نحوه‌ی گذاشتن گوشی بعد از مشتری یا استفاده از آینه روی میز. 

نکته‌ی چهارم اینکه کتاب به جنبه‌های درونی و روانی فروشنده تلفنی نیز پرداخته است: افزایش اعتمادبه‌نفس، کنارگذاشتن دلشوره، تجسم موفقیت، حفظ تعادل بین غرور و خودکم‌بینی، مراقبت از سلامت جسم و روان و تبدیل تجربه‌های شکست و موفقیت به مهندسی توفیق و شکست. این رویکرد کمک می‌کند شنونده بازاریابی تلفنی را صرفاً یک تکنیک شغلی نبیند بلکه آن را فرصتی برای رشد فردی و حرفه‌ای بداند.

شنیدن کتاب صوتی بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

شنیدن کتاب صوتی بازاریابی و فروش تلفنی با نگرش بازار ایران به شنوندگانی پیشنهاد می‌شود که در واحدهای فروش، بازاریابی یا مرکز تماس شرکت‌ها فعالیت می‌کنند و می‌خواهند تماس‌های تلفنی خود را حرفه‌ای‌تر کنند. این اثر همچنین به مدیران فروش، سرپرستان تیم‌های تلفنی و صاحبان کسب‌وکار که به‌دنبال طراحی یا بهبود سیستم بازاریابی و فروش تلفنی در سازمان خود هستند، دانشجویان و علاقه‌مندان به مدیریت، بازاریابی و کارآفرینی که می‌خواهند با نمونه‌ای بومی‌شده از مباحث فروش تلفنی در بازار ایران آشنا شوند و افرادی که در فروش حضوری تجربه دارند و قصد دارند مهارت خود را به فضای تلفن و ارتباط غیرحضوری گسترش دهند یا بر دلشوره و کم‌رویی در تماس‌های تلفنی غلبه کنند، توصیه‌ می‌شود.