با کد تخفیف Salam اولین کتابتان را با ۵۰٪ تخفیف از طاقچه دریافت کنید.
کتاب نفوذهن اثر راجر دولی

دانلود و خرید کتاب نفوذهن

۱۰۰ راه برای متقاعد کردن مشتریان

۴٫۷ از ۷ نظر
۴٫۷ از ۷ نظر

برای خرید و دانلود  کتاب نفوذهن  نوشته  راجر دولی  و خواندن و شنیدن هزاران کتاب الکترونیکی و صوتی دیگر،  اپلیکیشن طاقچه  را رایگان نصب کنید.

دانلود و خواندن کتاب در اپلیکیشن طاقچهدرباره طاقچه بی‌نهایت

معرفی کتاب نفوذهن


در کتاب نفوذهن که کنش مغز هم ترجمه شده است، راجر دولی، ۱۰۰ راه برای متقاعد کردن مشتریان به مدیران فروش و بازاریابان معرفی می‌کند.

نشریه «ره‌آورد مدیریت» در سال ۱۳۹۵ با مجوز وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی فعالیت خود را آغاز کرد. در هر شماره چکیده چندین کتاب روز مدیریت به همراه یادداشت اختصاصی بزرگ‌ترین نویسندگان مدیریت و کسب‌وکار مانند ست گادین، سایمون سینک و هنری مینتزبرگ منتشر می‌شود. در حال حاضر نشریه «ره‌آورد مدیریت» با تیراژ ۱۰۰۰۰ نسخه یکی از محبوب‌ترین نشریه‌های مدیریت کشور است. 

 درباره کتاب نفوذهن

به گفتۀ جرالد زالتمن، نویسنده و استاد بازاریابی دانشگاه هاروارد، ۹۵ درصد از افکار، احساسات و یادگیری ما به‌طور ناخودآگاه صورت می‌گیرد. علی‌رغم آگاهی از این مسئله که خودآگاهِ انسان تأثیر اندکی بر تصمیم‌گیری‌های او دارد، بازاریاب‌ها مخاطبِ بخش اعظم پیام‌هایشان را آن قسمت کوچک از خودآگاه مشتری‌ می‌دانند. بیخیال پنج درصد از مغز مشتری‌تان شوید! بازاریابی عصبی تماما دربارۀ شناخت نحوۀ عملکرد مغز و استفاده از این شناخت برای بهبود بازاریابی محصولات است. مشتری‌ها عموماً نمی‌توانند درک کنند یا به‌درستی توضیح دهند که چرا در بازار‌، فلان تصمیم را می‌گیرند؛ بنابراین با سؤال کردن از آنها نیز نمی‌توان به پاسخ این سؤال رسید. بیشتر فعالیت‌های بازاریابی‌ای که برمبنای گفته‌های مشتریان و گزارش‌های آنها از تجربیات و نیتهایشان انجام می‌شوند معمولاً ناموفق هستند. تشخیص اینکه بیشتر رفتارهای ما به طور ناخودآگاه انجام می‌شوند اساس بیشتر استراتژی‌های این کتاب است.

راجر دولی در  این کتاب در مورد تکنیک‌های کاربردی استفاده از علوم عصبی و مطالعات رفتاری برای جذب مشتریان صحبت کرده است. او در کتاب به خوبی توضیح می‌دهد که چگونه تحقیقات علوم انسانی و رفتاری می‌تواند در بهبود روند فروش محصولات و خدمات به شرکت‌ها کمک کند.

 خواندن کتاب نفوذهن را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

اگر به دنبال ارزیابی عملکرد مشتریان‌تان در مقابل محصولات و خدمات‌تان هستید، این کتاب را بخوانید.

 بخشی از کتاب نفوذهن

بسیاری از اشکال رسانه‌های چاپی تحت فشار سنگینی از جانب رقبای دیجیتال هستند. من با تعدادی شرکت کار کرده‌ام که حرفهٔ اصلی‌شان چاپ کتاب‌های راهنمای کاغذی بود. وجود امکان جستجوی آسان و به‌روزرسانی فوری در رسانه‌های دیجیتال، رسانه‌های چاپی را به‌طور گسترده‌ای از بین برد و شرکت‌ها ناچار به تولید راهنماهای آنلاین و سایر محصولات رسانه‌های دیجیتال شدند. روزنامه‌ها، مجلات، و کتاب‌ها به‌دلیل وجود رسانه‌های دیجیتال با شرایط نامساعدی مواجه‌اند.

ولی تند نروید. بر اساس پژوهشی که مؤسسهٔ تحقیقاتی میلوارد براون انجام داده، هنوز زمان تعطیلی کارخانه‌های کاغذسازی نرسیده است. آنها در پروژهٔ تحقیقاتی خود از «اف‌اِم‌آرآی» برای اسکن مغز استفاده کردند تا نشان دهند که مغز ما بازاریابی کاغذی و دیجیتال را متفاوت پردازش می‌کند و این نکته را متوجه شدند که تبلیغات کاغذی پردازش احساسی بیشتری را به‌دنبال داشته است. پژوهش‌ها نشان می‌دهند که آگهی‌های چاپی ردِ پای عمیق‌تری را در ذهن می‌گذارند. به اندازه‌ای که برخی از آگهی‌های چاپی آن‌قدر تاثیرگذارند که می‌توانند خاطره‌ای غیرواقعی از کالایی که تا به حال استفاده نکرده‌اید و حتی وجود خارجی ندارد را ایجاد کنند!

«وزن» دلیل دیگری برای برتری کاغذ است. پژوهشگران به گروهی از افراد تخته‌شاسی‌هایی دادند که روی آنها اطلاعات افراد داوطلب نوشته شده بود و از آنها خواستند که نظرشان را دربارهٔ هر داوطلب بیان کنند. این اطلاعات روی تخته‌شاسی قرار داشتند. بعضی از این تخته‌شاسی‌ها سبک و بعضی سنگین بود. نظر افرادی که تخته‌شاسی‌هایشان سنگین‌تر بود نسبت به افرادی که تخته‌شاسی‌های سبک‌تر داشتند در مورد متقاضی مثبت‌تر بود.

نظرات کاربران

مشاهده همه نظرات (۴)
Taylor
۱۳۹۹/۰۷/۰۷

کتابی با مثال هایی کاربردی و ترجمه روان؛ پیشنهاد میکنم حتما مطالعه کنید.

فرشید تقوی
۱۴۰۰/۰۴/۰۲

بسیار مفید و کاربردی در بازاریابی و معرفی محصولات و خدمات به روش های علمی و تجربه شده. به تمام فروشندگان ، تولیدکنندگان، ارائه دهندگان برند خاص بازاریابان ..... پیشنهاد مینمایم.

Sara
۱۳۹۹/۱۱/۱۹

در یک کلام عالی بی شک کتابهایی که در مجموعه ره اورد مدیریت چاپ میشود برای انهایی که میخواهند بهتر شوند تاثیری عمیق در زندگی شخصی و کاری انان میگذارد

hamidrezavet
۱۳۹۹/۱۱/۰۸

برای فروشندگان و بازارکار عالیه

بریده‌هایی از کتاب
مشاهده همه بریده‌ها (۴۱)
فروشنده‌ای خوش‌سخن استخدام کنید پژوهشگران ثابت کرده‌اند که برای بهره بردن از توانایی ذاتی‌مان در درک بهتر ذهنیات مردم، داشتن مهارت‌های زبانی پیشرفته اجتناب‌ناپذیر است. پژوهشی در دانشکدهٔ ولسی نشان داد که مهارت‌های زبانی پیشرفته با قابلیت پیشگویی و خواندن فکر دیگران مربوط است؛ بنابراین، مدیرانی که فروشندگان را استخدام می‌کنند باید نمرهٔ آزمون سنجش تحصیلی کلامی متقاضی را نیز بررسی کنند. استخدام فروشنده و یا مسئول بخش خدمات مشتریانی که خوش‌سخن باشد، از دو سو به نفع شماست: این فرد نه‌تنها تأثیر بهتری روی مشتری و سایرین خواهد گذاشت، بلکه ممکن است بتواند از روحیه و وضعیت ذهنی مشتری نیز برداشت بهتری داشته باشد.
Mohammad F
ابتدا گپ‌وگفت کنید؛ معامله بماند برای بعد سریع سراغ کار نروید. گپ‌وگفت درمورد بچه‌ها، گلف و یا همین آخر هفته، ممکن است هدر دادن وقت به‌نظر برسد؛ اما درحقیقت، نوعی زمینه‌چینی درجهت افزایش احترام و اعتماد متقابل است. دراین‌صورت، احتمال شکل گرفتن معامله‌ای که هر دو طرف از آن راضی باشند بیشتر خواهد بود. امکان دارد ارتباط الکترونیکی از طریق رسانه‌های اجتماعی نیز تأثیر مشابهی داشته باشد. مسلماً ارتباطی کاملاً ویدئویی مانند اسکایپ یا کنفرانس مجازی تاحدودی این معاشرت چهره‌به‌چهره را امکان‌پذیر می‌کند. اگر نمی‌توانید حضوری سر قرار بروید، کمی گپ اینترنتی برای آشنایی بیشتر بد نیست.
Mohammad F
اعتمادبه‌نفس، فروش را بالا می‌برد اگر شغلتان به‌گونه‌ای است که باید مردم را متقاعد کنید، حسابدار، فروشنده و یا هر شغل دیگری که در آن مردم باید به شما اعتماد کنند، اعتمادبه‌نفس داشتن به نفعتان است. اگر می‌خواهید فروشتان را نهایی کنید، پروژه‌هایتان تأیید شوند، و به اهداف دیگری برسید که مستلزم متقاعد کردن دیگران هستند، باید اعتمادبه‌نفستان را به دیگران نشان دهید. آیا معنای این حرف این است که باید به‌طور ناخوشایندی به عقایدمان بچسبیم و اصلاً زیر بار این نرویم که شاید عقاید دیگران هم درست باشد؟ خب معلوم است که نه. ولی اگر می‌خواهیم دیگران را متقاعد کنیم، نیاز داریم با اعتمادبه‌نفس باشیم.
Mohammad F
الطاف کوچک، نتایج بزرگ ابتدا درخواست‌های کوچکتان را بگویید؛ دلیلش هم روشن است. درخواست‌های کوچک از طرف مقابلتان او را دلزده نمی‌کند و فراری نمی‌دهد. درعوض، اگر درخواستتان آنقدر کوچک باشد که اجابتش از دست هرکسی بربیاید، احتمال اینکه به درخواست نهایی شما پاسخ مثبت بدهند بسیار بیشتر است. نخستین‌باری که با چنین مفهوم دور از ذهنی برخورد کردم، زمانی بود که آزمایشی را مطالعه کردم دربارهٔ پژوهشگری که از رهگذران آدرس‌های پیچیده می‌پرسید. برخی از رهگذران به خودشان زحمت نمی‌دادند به این پژوهشگر پاسخ بدهند. در حالت دیگر پژوهشگر از برخی رهگذران ابتدا سؤال ساده‌ای مانند «ساعت چند است؟» می‌پرسید. تقریباً همه ساعت‌هایشان را نگاه می‌کردند و زمان را می‌گفتند. پژوهشگر سپس از آنها آدرس پیچیده را می‌پرسید. نتیجهٔ جالب این بود: افرادی که ابتدا سؤال ساده پاسخ داده بودند بیشتر تمایل داشتند سؤالی که وقت‌گیر بود را نیز پاسخ دهند.
Mohammad F
شما بهترین هستید! احتمالاً مادرتان همیشه می‌گفته «تملق، شما را به جایی نمی‌رساند»؛ اما خب مادرتان کاملاً دراشتباه بوده است. تحقیقات نشان می‌دهد حتی اگر افراد متوجه باشند که این تملق و چاپلوسی ریاکارانه و غیرواقعی است، بازهم حس مثبت و ماندگاری به فرد متملق خواهند داشت. مسئلهٔ اصلی در به کار بردن تملق به شکلی که بوی دغل‌بازی و فریب از آن به مشام نرسد این است که صداقت داشته باشید. به‌ویژه در جایی که صحبت از فروش مستقیم مطرح است، فروشنده می‌تواند عملی یا جنبه‌ای از شخصیت مشتری را بستاید و به‌گونه‌ای پیش رود که فریبکارانه به‌نظر نرسد.
Mohammad F
کسی قهوه می‌خواهد؟ اگر قرار ملاقاتی رودررو با مشتری، آن‌هم برای اولین‌بار دارید، بهتر است پیش از اینکه پیشنهاد یک نوشیدنی سرد به او بدهید، کمی دست نگهدارید و فنجانی از قهوهٔ داغ را امتحان کنید تا ببینید چه تأثیری بر مشتری خواهد داشت. یکی از محققان مورد علاقهٔ من یعنی جان بَرگ از دانشگاه یِیل، به این نتیجه رسیده است که دمای نوشیدنی، روی برداشتی که یک فرد از فرد دیگر دارد اثر می‌گذارد. در یک آزمایش، به افراد فنجان‌هایی از قهوه سرد یا گرم داده شد و سپس از آنها خواسته شد شخصیت فردی را صرفاً از روی پروندهٔ اطلاعات او بسنجند. به نظرتان، کدام گروه، فرد مورد سؤال را «خونگرم‌تر» برآورد کردند؟ خب مسلماً گروهی که قهوه داغ خوردند! شکلات حرف ندارد!
Mohammad F
شکلات حرف ندارد! آیا خوردن شکلات می‌تواند شما را به خرید تلویزیون، یا رزرو یک سفر تفریحی دریایی ترغیب کند؟ در نهایتِ تعجب، پاسخ این سؤال مثبت است. دو محقق به نام‌های جولیو لاران از دانشگاه میامی و کریس جنیزِوسکی از دانشگاه فلوریدا به افراد تحت آزمایش یک دسر شکلاتی تعارف کردند و تشویقشان کردند که حتماً آن را بخورند. آنها به این نتیجه رسیدند: کسانی که در خوردن دسر زیاده‌روی کردند، در سایر چیزها هم همین رویه را درپیش گرفتند؛ یعنی نه‌تنها دسر بیشتر، بلکه غذاهای پرچرب مانند بستنی، پیتزا و چیپس بیشتری مصرف کردند.
Mohammad F
استراتژی جادویی ۱: مردم صرفاً بر یک موضوع تمرکز می‌کنند. اگر می‌خواهید مشتریان به پیام شما توجه کنند، اجازه ندهید که آنها چند کار را همزمان انجام دهند. استراتژی جادویی ۲: چه درحال معرفی محصول برای عده‌ای از افراد باشید، چه درحال سروکله زدن با مشتری و یا از طریق آگهی تلویزیونی می‌خواهید کالایی را بفروشید برای جلب توجه مخاطب از حرکت‌ها استفاده کنید و آن را بر آنچه مدنظرتان است متمرکز کنید. اگر فقط یک چیز درحال حرکت باشد، مخاطب حتماً به آن نگاه خواهد کرد. استراتژی جادویی ۳: جنب‌وجوش زیاد بر حرکاتِ اندک پیروز می‌شود. اگر با مخاطبی سروکار دارید که حواسش پرت شده یا ممکن است تمرکزش را از دست بدهد، از جنب‌وجوش زیاد برای جلب توجه او استفاده کنید. استراتژی جادویی ۴: مسائل غیرمنتظره توجه ما را جلب می‌کنند. اگر می‌خواهید توجه مشتریانتان را جلب کنید، با حرکتی غیرمنتظره، صدای جدید، یا تصویری ناآشنا غافلگیرشان کنید. این غافلگیری باعث می‌شود آنها به آنچه در دیدشان قرار می‌گیرد چشم بدوزند و سعی کنند تحلیلش کنند. این مسئله درمورد متن هم صدق می‌کند: «جدید!» یکی از کلماتی است که در تبلیغات بسیار مؤثر واقع می‌شود.
Mohammad F
استراتژی جادویی ۵: نورون‌های آئینه‌ای ما را درگیر می‌کنند. وقتی مردم چشمشان به کسی می‌افتد که رفتاری آشنا انجام می‌دهد، چه رودررو و چه از طریق فیلم، به‌دلیل به کار افتادن نورون‌های آئینه‌ای مغزشان درگیر می‌شود. آیا کارتان فروش نوشیدنی‌های غیرالکلی است؟ اجازه دهید افراد حس باز کردنِ در آن را تجربه کنند، آن را به سمت دهان خود ببرند و آن را بنوشند. شعبده‌بازان به‌خوبی می‌دانند که حرکات فیزیکی آشنا چگونه مغز ما را درگیر می‌کنند، و حالا وقت آن است که شما هم درباره‌اش چیزهایی بدانید. استراتژی جادویی ۶: وراجی بس است! درست است که شعبده‌باز نیاز دارد کمی گپ بزند تا به هدفی که می‌خواهد برسد؛ اما زیاد حرف زدن هم حواس مشتریان را از محصولات پرت می‌کند. آیا تابه‌حال به آن دسته از فروشندگانی برخورد کرده‌اید که لحظه‌ای ساکت نمی‌شوند و اجازه نمی‌دهند شما محصول را درست بررسی کنید؟ در یک نمایشگاه ماشین، وقتی فروشنده یکریز و مدام درحال به‌هم بافتن یک سری چرندیات است، نمی‌شود مثلاً نگاهی به صفحه کنترل اتومبیل انداخت.
Mohammad F
مقاومت مشتری‌تان را کم کنید اگر دوست دارید هنگام سروکار داشتن با مشتری، فردی منعطف شناخته شوید و درعین‌حال، انعطاف مشتری در انجام معامله را بالا ببرید، این اقدامات را فراموش نکنید: - آنها را در یک صندلی نرم بنشانید. - از قرار دادن اشیاء زبر و خشن در دست مشتری بپرهیزید. - نوشیدنی گرم به آنها تعارف کنید.
Mohammad F

اطلاعات تکمیلی

دسته‌بندی
تعداد صفحات۴۵ صفحه
نوع فایلEPUB
شابکundefined
تعداد صفحات۴۵صفحه
نوع فایلEPUB