کتاب نفوذهن

در کتاب نفوذهن که کنش مغز هم ترجمه شده است، راجر دولی، ۱۰۰ راه برای متقاعد کردن مشتریان به مدیران فروش و بازاریابان معرفی می‌کند.

نشریه «ره‌آورد مدیریت» در سال ۱۳۹۵ با مجوز وزارت فرهنگ و ارشاد اسلامی فعالیت خود را آغاز کرد. در هر شماره چکیده چندین کتاب روز مدیریت به همراه یادداشت اختصاصی بزرگ‌ترین نویسندگان مدیریت و کسب‌وکار مانند ست گادین، سایمون سینک و هنری مینتزبرگ منتشر می‌شود. در حال حاضر نشریه «ره‌آورد مدیریت» با تیراژ ۱۰۰۰۰ نسخه یکی از محبوب‌ترین نشریه‌های مدیریت کشور است. 

 درباره کتاب نفوذهن

به گفتۀ جرالد زالتمن، نویسنده و استاد بازاریابی دانشگاه هاروارد، ۹۵ درصد از افکار، احساسات و یادگیری ما به‌طور ناخودآگاه صورت می‌گیرد. علی‌رغم آگاهی از این مسئله که خودآگاهِ انسان تأثیر اندکی بر تصمیم‌گیری‌های او دارد، بازاریاب‌ها مخاطبِ بخش اعظم پیام‌هایشان را آن قسمت کوچک از خودآگاه مشتری‌ می‌دانند. بیخیال پنج درصد از مغز مشتری‌تان شوید! بازاریابی عصبی تماما دربارۀ شناخت نحوۀ عملکرد مغز و استفاده از این شناخت برای بهبود بازاریابی محصولات است. مشتری‌ها عموماً نمی‌توانند درک کنند یا به‌درستی توضیح دهند که چرا در بازار‌، فلان تصمیم را می‌گیرند؛ بنابراین با سؤال کردن از آنها نیز نمی‌توان به پاسخ این سؤال رسید. بیشتر فعالیت‌های بازاریابی‌ای که برمبنای گفته‌های مشتریان و گزارش‌های آنها از تجربیات و نیتهایشان انجام می‌شوند معمولاً ناموفق هستند. تشخیص اینکه بیشتر رفتارهای ما به طور ناخودآگاه انجام می‌شوند اساس بیشتر استراتژی‌های این کتاب است.

راجر دولی در  این کتاب در مورد تکنیک‌های کاربردی استفاده از علوم عصبی و مطالعات رفتاری برای جذب مشتریان صحبت کرده است. او در کتاب به خوبی توضیح می‌دهد که چگونه تحقیقات علوم انسانی و رفتاری می‌تواند در بهبود روند فروش محصولات و خدمات به شرکت‌ها کمک کند.

 خواندن کتاب نفوذهن را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

اگر به دنبال ارزیابی عملکرد مشتریان‌تان در مقابل محصولات و خدمات‌تان هستید، این کتاب را بخوانید.

 بخشی از کتاب نفوذهن

بسیاری از اشکال رسانه‌های چاپی تحت فشار سنگینی از جانب رقبای دیجیتال هستند. من با تعدادی شرکت کار کرده‌ام که حرفهٔ اصلی‌شان چاپ کتاب‌های راهنمای کاغذی بود. وجود امکان جستجوی آسان و به‌روزرسانی فوری در رسانه‌های دیجیتال، رسانه‌های چاپی را به‌طور گسترده‌ای از بین برد و شرکت‌ها ناچار به تولید راهنماهای آنلاین و سایر محصولات رسانه‌های دیجیتال شدند. روزنامه‌ها، مجلات، و کتاب‌ها به‌دلیل وجود رسانه‌های دیجیتال با شرایط نامساعدی مواجه‌اند.

ولی تند نروید. بر اساس پژوهشی که مؤسسهٔ تحقیقاتی میلوارد براون انجام داده، هنوز زمان تعطیلی کارخانه‌های کاغذسازی نرسیده است. آنها در پروژهٔ تحقیقاتی خود از «اف‌اِم‌آرآی» برای اسکن مغز استفاده کردند تا نشان دهند که مغز ما بازاریابی کاغذی و دیجیتال را متفاوت پردازش می‌کند و این نکته را متوجه شدند که تبلیغات کاغذی پردازش احساسی بیشتری را به‌دنبال داشته است. پژوهش‌ها نشان می‌دهند که آگهی‌های چاپی ردِ پای عمیق‌تری را در ذهن می‌گذارند. به اندازه‌ای که برخی از آگهی‌های چاپی آن‌قدر تاثیرگذارند که می‌توانند خاطره‌ای غیرواقعی از کالایی که تا به حال استفاده نکرده‌اید و حتی وجود خارجی ندارد را ایجاد کنند!

«وزن» دلیل دیگری برای برتری کاغذ است. پژوهشگران به گروهی از افراد تخته‌شاسی‌هایی دادند که روی آنها اطلاعات افراد داوطلب نوشته شده بود و از آنها خواستند که نظرشان را دربارهٔ هر داوطلب بیان کنند. این اطلاعات روی تخته‌شاسی قرار داشتند. بعضی از این تخته‌شاسی‌ها سبک و بعضی سنگین بود. نظر افرادی که تخته‌شاسی‌هایشان سنگین‌تر بود نسبت به افرادی که تخته‌شاسی‌های سبک‌تر داشتند در مورد متقاضی مثبت‌تر بود.