کتاب ۲۱ راز فروشندگان میلیون دلاری

کتاب ۲۱ راز فروشندگان میلیون دلاری نوشته‌ی استیفن هارویل با ترجمه‌ی محمد کشاورز و اقبال جباری مجموعه‌ای از «رازها» و الگوهای رفتاری فروشندگان بسیار موفق را گردآوری کرده است. نویسنده براساس مصاحبه با ده‌ها فروشنده‌ی برتر در صنایع مختلف، از بیمه و خدمات مالی تا داروسازی و خودرو، تلاش کرده است نشان دهد فروشندگان میلیون‌دلاری دقیقاً چه کارهایی انجام می‌دهند. ساختار کتاب بر پایه‌ی ۲۱ راز عملی شکل گرفته که در سه بخش اصلی تنظیم شده‌اند و از ساده‌سازی فرایند فروش تا مدیریت رابطه با مشتری و عملکرد حرفه‌ای را پوشش می‌دهند. نشر راداس آن را منتشر کرده است. نسخه‌ی الکترونیکی این اثر را می‌توانید از طاقچه خرید و دانلود کنید.

درباره کتاب ۲۱ راز فروشندگان میلیون دلاری

کتاب ۲۱ راز فروشندگان میلیون دلاری با تمرکز بر تجربه‌ی میدانی استیفن هارویل نوشته شده است؛ تجربه‌ای که از همکاری طولانی او با شرکت‌های بزرگ فناوری، مالی، دارویی و بیمه‌ای به‌دست آمده است. نویسنده در این کتاب توضیح داده است که چگونه پروژه‌ای تحقیقاتی را طراحی کرده، با ۱۷۵ فروشنده‌ی «ستاره» در هفت صنعت مختلف مصاحبه کرده و از دل این گفت‌وگوها به ۲۱ الگوی رفتاری مشترک رسیده است. در همان ابتدای کتاب ۲۱ راز فروشندگان میلیون دلاری، هارویل تأکید کرده است که موضوع فقط «استعداد ذاتی» نیست و آنچه فروشندگان میلیون‌دلاری را متمایز می‌کند ترکیب انضباط، تمرین و رفتارهای تکرارشونده است. کتاب ۲۱ راز فروشندگان میلیون دلاری در سه بخش اصلی تنظیم شده است. بخش اول با عنوان «۴ راز ضروری» به رفتارهای فراگیر و بنیادی می‌پردازد؛ مثل ساده‌سازی برای مشتری، فرمول جردن (ترکیب استعداد و تمرین)، قدرت حکایت‌گویی و اول دوست‌شدن با مشتری. در بخش دوم کتاب ۲۱ راز فروشندگان میلیون دلاری، رازهایی درباره‌ی روابط با مشتری مطرح شده است؛ از ساختن «پلت‌فرم دوست‌داشتن خود» و فروش هوشمند تا حفظ مشتریان بزرگ و نحوه‌ی خروج از موقعیت‌های نامناسب. بخش سوم کتاب ۲۱ راز فروشندگان میلیون دلاری بر عملکرد کاری تمرکز دارد و به موضوعاتی مانند پذیرش جنبه‌های تاریک، قانون ۱۰ بار، مدیریت شرایط خاص، ایجاد معیارهای شخصی، استفاده‌نکردن از استعدادها به‌عنوان بهانه و مواجهه‌ی واقع‌بینانه با نتایج می‌پردازد. در فصل مقدمه‌ی کتاب ۲۱ راز فروشندگان میلیون دلاری، نویسنده روند شکل‌گیری پروژه، نوع پرسش‌ها، ترکیب مصاحبه‌شوندگان و معیارهای انتخاب فروشندگان میلیون‌دلاری را شرح داده است و نشان داده که چگونه از دل داده‌های پراکنده، الگوهای رفتاری مشخص استخراج شده‌اند.

خلاصه کتاب ۲۱ راز فروشندگان میلیون دلاری

کتاب ۲۱ راز فروشندگان میلیون دلاری بر این ایده استوار است که فروشندگان فوق‌موفق، مجموعه‌ای از رفتارهای مشخص و تکرارشونده دارند که قابل یادگیری است. استیفن هارویل ابتدا توضیح می‌دهد چگونه با فروشندگان میلیون‌دلاری در صنایع مختلف مصاحبه کرده و سپس ۲۱ رفتار مشترک را به‌صورت «راز» دسته‌بندی کرده است. در این کتاب از ساده‌سازی فرایند برای مشتری، استفاده از داستان‌گویی برای توضیح ارزش محصول، ساختن رابطه‌ی دوستانه پیش از فروش، تا انضباط شخصی، تمرین هدفمند، مدیریت زمان، طراحی معیارهای فردی و نگاه واقع‌بینانه به نتایج مطرح شده است. پیام اصلی این است که موفقیت در فروش بیش از آنکه به شخصیت برون‌گرا یا استعداد ذاتی وابسته باشد، به انضباط، تمرین هوشمندانه و انتخاب آگاهانه‌ی رفتارها بستگی دارد.

چرا باید کتاب ۲۱ راز فروشندگان میلیون دلاری را بخوانیم؟

کتاب ۲۱ راز فروشندگان میلیون دلاری تصویری جزئی‌نگر از پشت‌صحنه‌ی عملکرد فروشندگان بسیار موفق ارائه کرده است. خواننده با نمونه‌های واقعی، گفت‌وگوها و موقعیت‌های متنوع آشنا می‌شود و می‌تواند ببیند فروشندگان میلیون‌دلاری چگونه فکر می‌کنند، برنامه‌ریزی می‌کنند و با مشتریان رفتار می‌کنند. این کتاب به‌جای تکیه بر شعار، روی رفتارهای قابل‌تکرار تمرکز کرده است.

خواندن این کتاب را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

کتاب ۲۱ راز فروشندگان میلیون دلاری به کسانی پیشنهاد می‌شود که در فروش، بازاریابی، خدمات مالی، بیمه، دارو، املاک یا هر نوع کسب‌وکار مبتنی بر ارتباط با مشتری فعالیت می‌کنند. همچنین به مدیران فروش و افرادی که می‌خواهند عملکرد حرفه‌ای خود را نظام‌مند و قابل‌اندازه‌گیری کنند پیشنهاد می‌شود.