کتاب مادها (مشاور املاک دوست‌داشتنی)

«مادها (مشاور املاک دوست‌داشتنی)» نوشته احمد انصاری (-۱۳۶۲)، کتابی است که اصول و تکنیک‌های کاربردی ویژه مشاورین املاک را در اختیار کارکنان این حرفه قرارمی‌دهد. آموزش‌هایی که در این کتاب ارائه می‌شود حاصل تجربیات صدها بازدید و کارشناسی املاک و انعقاد ده‌ها قرارداد فروش و مشارکت و سرمایه‌گذاری در ساخت و ارتباط با مشتریان گوناگون از خریدار تا مصرف‌کننده گرفته تا سرمایه‌گذار و سازنده و همکاری با مدیران معاملات و مشاوران آژانس‌های املاک است و سعی بر این بوده که این مطالب مرتبط با بحث مشاوره‌ی املاک جمع‌آوری و دسته‌بندی شود. بخشی از کتاب: آیا ما دوست داریم وقتی برای خرید چیزی اقدام می‌کنیم فروشنده فقط به منافع خود فکر کند و احساس ما به آن خرید برایش مهم نباشد و فقط به چشم یک مشتری و ابزاری در راه رسیدن به درآمد به ما نگاه کند؟ بسیار دیده‌ام مشاوران بامهارت و اطلاعات خوب که در این حرفه موفق نیستند البته موفقیت یک موضوع نسبی است منظور من این است که بااین‌همه اطلاعات ملکی و حقوقی خوب درآمدشان نهایتاً در حد متوسط این کار است و فکر می‌کنم این به این خاطر است که این دوستان هنوز متوجه نشدند که رکن اصلی درفروش ارتباط پیدا کردن با بخش احساسی شخصیت مردم است. یادمان باشد که اکثراً «مردم احساسی تصمیم می‌گیرند و منطقی توجیه می‌کنند.» یعنی وقتی یک ملک را پسندیدند و به‌قول‌معروف چشمشان را گرفت، شروع می‌کنند به توجیه خودشان که چرا باید این ملک را بخرند. من از بعضی خریدارها شنیده‌ام که از من می‌پرسند این ملکی که می‌خواهم بخرم خوب است یا نه؟ و سپس قبل از اینکه من جواب بدهم خودشان شروع می‌کنند از تعریف کردن از ملک. در این شرایط من متوجه می‌شوم ملک را پسندیده و در حال توجیه کردن نقطه‌ضعف‌های احتمالی ملک است مثلاً قیمت ملک بالاتر از پیش‌بینی خریدار است و در ذهنش خود را توجیه می‌کند که برای این ملک اگر بیشتر پرداخت کنم خوب است. تمام اطلاعاتی که ما از این شغل داریم تا زمانی که نتوانیم ارتباط مؤثر و خوبی با مشتری پیدا کنیم در بهترین حالت فقط کار راه بیندازند.