کتاب الهامات درونی فروش

کتاب الهامات درونی فروش؛ آموزش ذهنی در فرآیند فروش نوشتهٔ سزار فاولر و ترجمهٔ رامین معمار و مهرانگیز سینائی است و انتشارات دیده بان قلم فرتاک آن را منتشر کرده است. کتاب به این پرسش پاسخ می‌دهد که چگونه از فرسودگی شغلی، استرس و کارشکنی در فروش خود دوری می‌کنید؟

درباره کتاب الهامات درونی فروش

در جهان امروز مسئله اقتصاد نقش بسیار پررنگ‌تر و مهم‌تری را نسبت به گذشته در وضعیت رفاه و آسایش و در نهایت سلامتی انسان‌ها دارد. کتاب الهامات درونی فروش دربارهٔ بخش مهمی از مراحل کسب درآمد و کمک به اقتصاد فردی و خانوادگی است.

این کتاب دربارهٔ غلبه‌بر نقاط ضعف شما دربارهٔ فرآیند فروش است. نقاط ضعفی که به‌طوردائم لحظهٔ فروش موفق را به‌تأخیر می‌اندازند. این کتاب دربارهٔ باورهایی است که شما را از حرکت روبه‌جلو بازمی‌دارند. دربارهٔ محدودیت‌هایی که به خود تحمیل می‌کنید. دربارهٔ موانعی که شما را از داشتن یک زندگی شاد منع می‌کنند.

همان‌گونه که می‌دانید، فروش خود را می‌توانید به‌روش‌های مختلفی افزایش دهید. مطمئن هستم که می‌توانید به ایده‌های زیادی مانند: کمپین‌های تبلیغاتی، تخفیف‌ها، آگهی‌ها، تبلیغات تلویزیونی و غیره فکر کنید. این کتاب هیچ اطلاعاتی دربارهٔ آن‌ها به شما نمی‌دهد؛ اما ابزارهایی را در اختیارتان قرار می‌دهد که به شما امکان می‌دهد به‌روشی کاملاً متفاوت به‌فروش نزدیک شوید.

این کتاب به شما کمک می‌کند به خود و توانایی‌های خود ایمان دارید و همچنین به شما کمک می‌کند تا مسئولیت کامل کاری را که انجام می‌دهید و تصمیماتی که می‌گیرید را برعهده بگیرید.

خواندن کتاب الهامات درونی فروش را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

این کتاب را به همهٔ کسانی که در زمینهٔ کسب‌وکار و بازاریابی و فروش فعالیت می‌کنند پیشنهاد می‌کنیم.

بخشی از کتاب الهامات درونی فروش

«من به‌عنوان مشاور بیمه و مالی برای یکی از رهبران لهستان در زمینهٔ خدمات بانکی و مالی شروع‌به‌کار کردم. این همکاری براساس قرارداد نمایندگی بود و به‌همین‌دلیل نیاز به راه‌اندازی کسب‌وکار وجود داشت. برخلاف آنچه به‌نظر می‌رسید، این یک قدم بزرگ برایم بود. داشتن کسب‌وکار شخصی، به‌معنای مسئولیت کامل تصمیمات و اقدامات انجام شده‌بود. تمام دستمزد آینده‌ام کاملاً به‌نتایج کارم بستگی داشت؛ بنابراین، واقعیت را پذیرفتم و تمام تلاش خود را کردم.

از آنجایی که همیشه بر وضعیت دانش خود تأکید داشته‌ام، متقاعد شده‌بودم افرادی که در دورهٔ مقدماتی با آن‌ها شرکت خواهم کرد، از دانش اقتصادی و مالی به‌سزایی برخوردار بود. معلوم شد که تنها وجه مشترک بیشتر آن‌ها با بانک‌داری، کارت اعتباری است؛ البته کسی را قضاوت نمی‌کنم و تازه به این فکر کردم که قرار است مسئولیت‌ها و ماهیت کار چگونه باشد و از طریق مدیر معرفی شدم که تازه با او آشنا شده‌بودم. به‌اتفاق، او تنها کسی بود که دربارهٔ این رشته چیزی می‌دانست.

انتظار نداشتم که تقریباً همهٔ کارها براساس تماس‌گرفتن، تلفنی باشد. هیچ نوع پایگاه اطلاعاتی از رقابت در یک منطقه وجود نداشت. همه‌چیز باید از ابتدا ساخته می‌شد. از آنجایی که تمایل به رؤیاپردازی دارم، آرزوهای مدیریتی بیشتری داشتم. متوجه شدم که اگر تمام تلاشم را نکنم، بعدها از خودم رنجیده خواهم شد. پورسانت‌های فروش واقعاً زیاد بود؛ درنتیجه کافی بود ماهانه یکی دو قرارداد ببندم.

فکر کردم، جای نگرانی نیست، فهرست تلفن وروتسواف چند صد صفحه دارد؛ بنابراین باید دست‌به‌کار شویم. باز هم باید کاری را انجام دهم که از آن متنفرم؛ اما خوب، این فقط وسیله‌ای برای رسیدن به هدف است. باید قرارداد ببندم؛ اما برای عقد قرارداد باید یک جلسه ترتیب دهم و برای تشکیل آن، ابتدا باید تماس بگیرم. به‌همراه سایر همکاران، تصمیم گرفتیم جلسات تماس را در زمان‌های مشخصی انجام دهیم. کارگروهی بسیار راحت‌تر است. به همه یک متن آماده داده‌شد و با استفاده از آن متن تماس می‌گرفتند. از آنجایی که تنها کسی بودم که می‌دانستم چگونه این کار را انجام دهم، با تغییر متن شروع کردیم.

برای بسیاری از ما در انتهای این راه روزنه‌ای از امید وجود داشت. احساسات متفاوتی داشتیم و هنوز کسی حتی یک تماس تلفنی نگرفته بود. علی‌رغم تماس‌های زیاد، گروه نتوانست هیچ جلسه‌ای را برای چند روز اول برنامه‌ریزی کند. برای افزایش انگیزه، بیایید چیز دیگری را امتحان کنیم. ما یک بطری ویسکی را در وسط اتاق گذاشتیم، کسی که امروز ناموفق‌ترین تماس‌های تلفنی را گرفت، بطری از آن او خواهد بود. این کار اثر می‌کند! گرفتن صدها تماس تلفنی با هیچ موفقیتی و تمرکز بر این واقعیت که باید چند جلسه را تنظیم کنید، می‌تواند به شما کمک کند. با گرفتن تماس‌های ناموفق و دانستن این موضوع، آماری را ایجاد می‌کنیم که به‌نفع راه‌اندازی جلسات است.

اینکه صد تماس تلفنی داریم و ده جلسه ترتیب دهیم که پنج‌تای آن واقعاً اتفاق بیفتد و در نهایت یک قرارداد امضاء کنیم، تلاش زیادی را می‌طلبد. لحظه‌ای که مشخص شد بعضی از همکاران باعث ازدست‌دادن آن جلسات حضوری ارزشمند می‌شدند، باید کاری انجام می‌دادم.

تصمیم گرفتم برای همکارانم کارگاه‌های آموزشی مختصری دربارهٔ نحوهٔ کارکرد ابزارهای مالی که می‌فروختیم برگزار کنم. مدیر تیمی که از قبل ذکر شد، دانش شایان توجهی نیز دراین‌زمینه داشت، در این امر به من کمک کرد. ما مرکزی برای صحبت با مشتریان ایجاد کردیم. هیچ‌چیز بدتر از فقدان دانش دربارهٔ محصول یا خدمات فروخته‌شده نیست. فروش شروع شد.

به‌عنوان فردی که بیشترین پیشرفت را در قراردادهای جدید داشت، این فرصت را داشتم که دانش و تجربه خود را با کارکنانی که سابقهٔ طولانی‌تری در این حرفه دارند به‌اشتراک بگذارم. این برایم به‌طرز باورنکردنی انگیزه‌بخش بود، به‌ویژه از آنجایی که بیشتر صحبت‌هایم در یک انجمن محلی در طول تمام جلسات نمایندگان انجام می‌شد.

احساس کردم که ارتقاءِ من حتمی است. اهدافی را توسط مدیر شعبه‌ام تعیین کرده‌بودم که به‌طورمستقیم من را به موقعیت رؤیایی‌ام در آن زمان هدایت می‌کرد؛ بااین‌حال، همه آن را دوست نداشتند. به‌عنوان یک جوان، هیچ تجربه‌ای در روابط شرکتی نداشتم. فهمیدم که یک شرکت از افراد و رویکرد آن‌ها نسبت به اخلاق، دیدگاه و اهداف تشکیل شده‌است، نه فقط شعارهای شرکتی، بلکه به‌این‌دلیل که یک شرکت از کلمات کلیدی مانند صداقت یا اعتماد در انجمن‌ها استفاده می‌کند، به‌این‌معنا نیست که کارکنان، از این ارزش‌ها پیروی می‌کنند. ناگهان بعضی از قراردادهای من شروع به ناپدیدشدن کردند. معلوم شد که مشتریانم مدیر حساب خود را تغییر داده‌اند یا ناگهان ناپدید شده‌اند. در نهایت مجبور شدم پول زیادی را از دست بدهم. در کل شکستی بود. به‌این‌نتیجه رسیدم که چنین کارهایی برایم جالب نیست و نمی‌خواهم در چنین فضایی پیشرفت و توسعه پیدا کنم. نگاهم از یک دنیای ایده‌آل در هم شکست. نمی‌خواستم با آن مبارزه کنم و ترجیح دادم از آنجا دور شوم. برای افرادی متأسف شدم که مجبور بودند برای مقابله با برنامه‌های فروش به‌روش‌های عجیب‌وغریب متوسل شوند.»