کتاب مدل های کسب درآمد ۱۰۰ میلیون دلاری

کتاب مدل های کسب درآمد ۱۰۰ میلیون دلاری (100M Money Models$) نوشته الکس هرمزی، مسئله‌ی درآمدزایی را از زاویه‌ی ترتیب پیشنهادهای فروش بررسی می‌کند و در مورد جذب مشتری، بیش‌فروشی، فروش کاهشی و تداوم خرید حرف می‌زند. موضوع اصلی این کتاب، فقط پیداکردن مشتری بیشتر نیست؛ نویسنده توضیح می‌دهد که زمان دریافت پول و درآمد حاصل از هر مشتری چگونه بر توان ادامه‌ی فعالیت کسب‌وکار اثر می‌گذارد. محمود جولایی این راهنما را ترجمه و انتشارات کاپیتان آن را منتشر کرده است. نسخه‌ی الکترونیکی این اثر را می‌توانید از طاقچه خرید و دانلود کنید.

درباره کتاب مدل های کسب درآمد ۱۰۰ میلیون دلاری

کتاب مدل های کسب درآمد ۱۰۰ میلیون دلاری حاصل توضیح الکس هرمزی درباره‌ی تجربه‌هایش در طراحی پیشنهادهای فروش است. نویسنده بحث را از دشواری‌های اداره‌ی نخستین باشگاه ورزشی خود آغاز کرده است؛ موقعیتی که کمبود پول نقد، ادامه‌ی فعالیت را تهدید می‌کرد. این تجربه، زمینه‌ی طرح یک سؤال اصلی می‌شود: کسب‌وکار چگونه می‌تواند هزینه‌ی جذب مشتری را زودتر جبران کند؟ تعریف او از مدل کسب درآمد، دنباله‌ای از پیشنهادهاست که هر یک مشکلی از مشتری را حل می‌کنند. بنابراین، تمرکز متن بر انتخاب محصول به‌تنهایی نیست؛ ترتیب عرضه، زمان احساس نیاز و ارتباط پیشنهاد بعدی با خرید قبلی نیز اهمیت دارند. 

الکس هرمزی میان سودآوربودن یک معامله و در اختیار داشتن پول برای ادامه‌ی کار تفاوت می‌گذارد. کسب‌وکاری ممکن است در بلندمدت سود کند اما پیش از بازگشت هزینه‌های تبلیغات، نقدینگی لازم را از دست بدهد. روایت تجربه‌های شخصی، توضیح سازوکار پیشنهادها و بررسی نمونه‌های فروش، شیوه‌ی پیشبرد این بحث هستند.

کتاب مدل های کسب درآمد ۱۰۰ میلیون دلاری شش بخش اصلی دارد: تعریف مدل کسب درآمد، پیشنهادهای جذب مشتری، پیشنهادهای بیش‌فروشی، پیشنهادهای فروش کاهشی، پیشنهادهای تداومی و ساخت مدل درآمدی. نویسنده برای فصل‌ها الگویی شامل طرح دستی، داستان آشنایی با مدل، توضیح عملکرد، نمونه‌های صنایع مختلف، نکات اجرا و جمع‌بندی معرفی کرده است. نمونه‌ها به باشگاه محدود نیستند و خدمات، محصولات فیزیکی، آموزش و نرم‌افزار را نیز شامل می‌شوند. 

کتاب اهمیت تطبیق پیشنهاد با شرایط هر کسب‌وکار را توضیح می‌دهند؛ کپی‌کردن پیشنهاد دیگران، جای طراحی متناسب را نمی‌گیرد. متن همچنین درباره‌ی بازپرداخت وجه، پرهیز از دروغ و بررسی مقررات تبلیغات هشدار داده است. این ملاحظات، به‌ویژه هنگام استفاده از واژه‌ی «رایگان» یا اجرای طرح‌های جایزه‌دار، بخشی از تصمیم‌گیری هستند.

خلاصه کتاب مدل های کسب درآمد ۱۰۰ میلیون دلاری

ایده‌ی اصلی کتاب مدل های کسب درآمد ۱۰۰ میلیون دلاری این است که افزایش فروش، تنها به تعداد مشتریان وابسته نیست. درآمد هر مشتری و سرعت دریافت پول نیز بر امکان تأمین هزینه‌های جذب مشتری بعدی اثر می‌گذارند. پیشنهاد جذب، نخستین خرید را شکل می‌دهد؛ بیش‌فروشی، گزینه‌ی کامل‌تر یا خریدی اضافه را مطرح می‌کند؛ فروش کاهشی، گزینه‌ای جایگزین برای مشتری مردد فراهم می‌آورد؛ پیشنهاد تداومی نیز رابطه‌ی خرید را ادامه می‌دهد. 

نمونه‌ی اجاره‌ی خودرو نشان می‌دهد که خدماتی مانند تحویل دیرهنگام یا پیش‌پرداخت سوخت چگونه در پاسخ به نیازهای مشخص پیشنهاد می‌شوند. بحث بازگشت پول نیز میان دریافت وجه نقد و اعتبار خرید تفاوت می‌گذارد. نویسنده این پیشنهادها را اجزایی قابل‌ترکیب می‌داند که باید متناسب با نیاز مشتری، توان کسب‌وکار و زمان عرضه طراحی شوند.

چرا باید کتاب مدل های کسب درآمد ۱۰۰ میلیون دلاری را بخوانیم؟

دلایل خواندن کتاب مدل های کسب درآمد ۱۰۰ میلیون دلاری را می‌توان این‌طور خلاصه کرد:

• این کتاب تفاوت سود نهایی و سرعت بازگشت هزینه‌ی جذب مشتری را توضیح می‌دهد.
• چهار نوع پیشنهاد فروش، امکان بررسی نقاط خالی فرایند خرید را فراهم می‌کنند.
• نمونه‌های صنایع مختلف، ارتباط نیاز مشتری و زمان ارائه‌ی پیشنهاد را نشان می‌دهند.
• بحث بازپرداخت و مقررات تبلیغات، محدودیت‌های اجرای پیشنهادها را روشن می‌کند.

خواندن کتاب مدل های کسب درآمد ۱۰۰ میلیون دلاری را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

• صاحبان کسب‌وکارهایی که هزینه‌ی جذب مشتری، نقدینگی آن‌ها را تحت فشار قرار می‌دهد.
• مدیران فروش و بازاریابی که می‌خواهند ترتیب پیشنهادهای خرید را بازبینی کنند.
• ارائه‌دهندگان خدمات آموزشی و اشتراکی که به حفظ مشتری و ادامه‌ی خرید توجه دارند.