کتاب مدل های کسب درآمد ۱۰۰ میلیون دلاری

کتاب مدل های کسب درآمد ۱۰۰ میلیون دلاری نوشته الکس هرمزی، مسئله‌ی فروش را از زاویه‌ی ترتیب پیشنهادهایی بررسی می‌کند که یک کسب‌وکار به مشتری ارائه می‌دهد. نویسنده توضیح می‌دهد چرا جذب مشتری، بدون توجه به زمان بازگشت هزینه‌ها، می‌تواند کسب‌وکار را با کمبود نقدینگی روبه‌رو کند. پیشنهاد اولیه در این نگاه فقط آغاز رابطه است؛ پیشنهادهای بعدی باید نیازهای دیگر مشتری را پاسخ دهند و درآمد بیشتری ایجاد کنند. دیبا نوروز این کتاب را ترجمه کرده است و انتشارات آذربیان این کتاب را منتشر کرده است. نسخه‌ی الکترونیکی این اثر را می‌توانید از طاقچه خرید و دانلود کنید.

درباره کتاب مدل های کسب درآمد ۱۰۰ میلیون دلاری

کتاب مدل های کسب درآمد ۱۰۰ میلیون دلاری حاصل صورت‌بندی تجربه‌های الکس هرمزی در فروش، بازاریابی و توسعه‌ی کسب‌وکار است. نویسنده مدل کسب درآمد را «توالی پیشنهادها» تعریف می‌کند؛ یعنی مجموعه‌ای از پیشنهادهای مرتبط که هریک در موقعیتی مشخص، مشکلی از مشتری را حل می‌کنند. موضوع اصلی فقط افزایش مبلغ فروش نیست. سرعت دریافت پول و امکان تأمین هزینه‌ی جذب مشتری بعدی نیز در مرکز بحث قرار دارند. هرمزی میان سودآوری روی کاغذ و دراختیارداشتن پول برای ادامه‌ی فعالیت تفاوت می‌گذارد. یک معامله ممکن است سودآور باشد اما بازگشت دیرهنگام هزینه‌های تبلیغات، امکان ادامه‌ی جذب مشتری را محدود کند. نویسنده ترجیح خود را جبران هزینه‌ی جذب مشتری در ۳۰ روز یا کمتر معرفی کرده است. روایت تجربه‌های شخصی، گفت‌وگوهای کاری و بررسی خریدهای روزمره، زمینه‌ی توضیح این منطق را فراهم می‌کنند. نمونه‌ی اجاره‌ی خودرو نشان می‌دهد خدماتی مانند تحویل دیرتر یا سوخت پیش‌پرداخت‌شده، چگونه به نیازهای متفاوت مشتری پاسخ می‌دهند و مبلغ نهایی خرید را تغییر می‌دهند.
کتاب مدل های کسب درآمد ۱۰۰ میلیون دلاری شش بخش اصلی دارد. بخش نخست تعریف مدل درآمدی را روشن می‌کند. چهار بخش بعدی به پیشنهادهای جذب، بیش‌فروشی، اقتصادی و تداومی اختصاص دارند. بخش ششم نیز با عنوان «مدل کسب درآمد خود را بسازید» به ترکیب پیشنهادها مربوط می‌شود. عنوان‌هایی مانند «پولتان را پس بگیرید»، «بیش‌فروشی منویی»، «پیشنهاد اقتصادی به کمک طرح پرداخت» و «پیشنهادهای تداومی مبتنی برپاداش» دامنه‌ی بحث را نشان می‌دهند. فصل‌ها طبق توضیح نویسنده، شامل طرح تصویری، داستان آشنایی با مدل، شرح عملکرد، مثال‌های صنایع مختلف، نکات اجرایی و جمع‌بندی هستند. هرمزی در کنار توضیح شیوه‌های فروش، محدودیت‌هایی نیز تعیین کرده است: مشتری نباید برخلاف میلش تحت فشار قرار بگیرد، شرایط پیشنهاد باید شفاف باشد و درخواست بازپرداخت نباید به درگیری تبدیل شود. نویسنده کپی‌کردن پیشنهادهای دیگران را کافی نمی‌داند و تطبیق مدل با شرایط هر فعالیت را ضروری می‌شمارد. هشدارهای آغازین نیز روشن می‌کنند که نمونه‌های درآمدی، تضمین نتیجه‌ی مشابه نیستند. بنابراین، بحث کتاب درباره‌ی طراحی و ارزیابی پیشنهادهاست، نه وعده‌ی رسیدن قطعی به درآمدی مشخص.

خلاصه کتاب مدل های کسب درآمد ۱۰۰ میلیون دلاری

کتاب مدل های کسب درآمد ۱۰۰ میلیون دلاری بر این ایده استوار است که فروش نخست، تمام ظرفیت درآمدی یک رابطه با مشتری را نشان نمی‌دهد. پیشنهاد جذب، زمینه‌ی اولین خرید را فراهم می‌کند. بیش‌فروشی، محصول یا خدمت بیشتری پیش می‌گذارد. پیشنهاد اقتصادی، گزینه‌ای متناسب‌تر برای مشتری مردد ایجاد می‌کند و پیشنهاد تداومی، رابطه را به خریدهای تکرارشونده پیوند می‌زند. نویسنده در نمونه‌ی «پولتان را پس بگیرید» توضیح می‌دهد که بازپرداخت می‌تواند به انجام اقدام‌های مشخص، رسیدن به نتیجه یا ترکیب هردو وابسته باشد. معیارها باید قابل‌پیگیری باشند و به پیشرفت مشتری کمک کنند. مشتری ممکن است مبلغ بازگشتی را برای خرید بعدی به‌صورت اعتبار استفاده کند. دغدغه‌ی اصلی این است که کسب‌وکار هزینه‌ی جذب را زودتر جبران کند و امکان ادامه‌ی فروش را از دست ندهد.

چرا باید کتاب مدل های کسب درآمد ۱۰۰ میلیون دلاری را بخوانیم؟

دلایل خواندن کتاب مدل های کسب درآمد ۱۰۰ میلیون دلاری را می‌توان این‌طور خلاصه کرد:

• تفاوت سودآوری معامله و سرعت بازگشت هزینه‌ی جذب مشتری را روشن می‌کند.
• چهار نوع پیشنهاد فروش و نقش متفاوت هریک را توضیح می‌دهد.
• نمونه‌های مشخصی برای طراحی شرایط بازپرداخت و اعتبار خرید ارائه می‌دهد.
• رابطه‌ی پیشنهادهای تکمیلی با نیاز مشتری و ضرورت پرهیز از فشار فروش را بررسی می‌کند.

خواندن این کتاب را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

کتاب مدل های کسب درآمد ۱۰۰ میلیون دلاری به این گروه‌ها پیشنهاد می‌شود:

• صاحبان کسب‌وکار که هزینه‌ی جذب مشتری، نقدینگی‌شان را محدود کرده است.
• مدیران فروش و بازاریابی که پیشنهادهای فروش را طراحی می‌کنند.
• ارائه‌دهندگان خدمات و محصولات که به خرید تکرارشونده و حفظ مشتری توجه دارند.