کتاب استراتژیست در مقام تغییردهنده بازی

کتاب استراتژیست در مقام تغییردهنده بازی (A seat at the table: how top salespeople connect and drive decision at the executive level) نوشته مارک میلر و ترجمه سیدعلیرضا هاشمی است. این اثر با واکاوی مفهوم ارزش استراتژیک نشان می‌دهد که فروشندگان حرفه‌ای چگونه می‌توانند از چرخه‌ی فرساینده‌ی رقابت بر سر قیمت و تمرکز بر مشخصات کالا فراتر روند و در جایگاه مشاور و شریک تجاری با مدیران ارشد هم‌صحبت شوند. این کتاب را انتشارات دفتر پژوهش‌های فرهنگی منتشر کرده است. نسخه‌ی الکترونیکی این اثر را می‌توانید از طاقچه خرید و دانلود کنید.

درباره کتاب استراتژیست در مقام تغییردهنده بازی

کتاب استراتژیست در مقام تغییردهنده بازی (چگونه فروشندگان برتر با مدیران ارشد ارتباط برقرار کرده و تصمیم‌گیری‌های آن‌ها را هدایت می‌کنند) نوشته‌ی مارک میلر اثری در حوزه‌ی مدیریت، استراتژی و فروش سازمانی است که تغییر بنیادین رفتار خریداران شرکتی در بازارهای نوین را بررسی می‌کند. نویسنده در این کتاب تبیین می‌کند که تأکید بر ویژگی‌های سنتی محصول یعنی ارزان‌تر، بهتر و سریع‌تر دیگر برای ترغیب مدیران ارشد سازمان‌ها کافی نیست؛ زیرا ابزارهایی مانند اینترنت و مزایده‌های معکوس نقش فروشنده‌ی سنتی را تضعیف کرده‌اند. در مقابل این اثر نقش نوینی را برای فعالان حوزه‌ی فروش معرفی می‌کند که مبتنی‌بر ایجاد تمایز و ارتقای بهره‌وری در سازمان خریدار است. این کتاب ساختاری یازده فصلی دارد که از میان آن‌ها می‌توان به فصل‌هایی مانند تغییر بازی، ارزش ولکرو، ایجاد پل، بازی بزرگ استراتژی و در یک سمت میز اشاره کرد.

کتاب استراتژیست در مقام تغییردهنده بازی با تحلیل الگوهای تصمیم‌گیری مدیران راهکارهایی را برای ورود به گفت‌وگوهای کلان مدیریتی تشریح می‌کند. مارک میلر در این اثر به پیوند میان دو نوع تصمیم فوری و مهم در کنار مفاهیم استراتژی‌های اقیانوس آبی و قرمز پرداخته است و با بررسی نمونه‌های واقعی در شرکت‌های بزرگی نظیر والمارت و پراکتر اند گمبل چگونگی پیوند اهداف تأمین‌کننده با چشم‌انداز استراتژیک مشتری را تحلیل می‌کند. مارک میلر نشان می‌دهد که حرکت از موضع عرضه‌کننده‌ی کالا به موضع شریک راهبردی نیازمند شناخت عمیق از اولویت‌های تجاری طرف مقابل و پذیرش ذهنیت کمک‌رسانی است.

خلاصه کتاب استراتژیست در مقام تغییردهنده بازی

کتاب استراتژیست در مقام تغییردهنده بازی بر این اصل استوار است که تنها روش پایدار برای افزایش بهره‌وری در فروش سازمانی ارائه‌ی اشکال نوینی از ارزش استراتژیک به مشتریان است، نه تمرکز صرف بر فروش کالا یا خدمات جاری. مارک میلر استدلال می‌کند که مدیران ارشد همواره میان نیازهای فوری روزمره و برنامه‌های حیاتی بلندمدت دست‌به‌گریبان هستند و تنها به راهکارهایی توجه می‌کنند که سازمان را در مسیر رشد، تمایز رقابتی یا کاهش اساسی هزینه‌ها یاری دهند. این کتاب آموزش می‌دهد که چگونه فروشنده با کنارگذاشتن پیش‌فرض‌های قدیمی و پرسیدن پرسش‌های هدایت‌کننده اهداف کلان کسب‌وکار مخاطب را شناسایی کند و به‌جای رقابت بر سر قیمت در سطح مدیران میانی به عنصری کلیدی در تصمیم‌گیری‌های اتاق مدیریت تبدیل شود.

چرا باید کتاب استراتژیست در مقام تغییردهنده بازی را بخوانیم؟

دلایل خواندن کتاب استراتژیست در مقام تغییردهنده بازی را می‌توان این‌طور خلاصه کرد:

• این کتاب تفاوت بنیادین میان ارزش محصول و ارزش استراتژیک را برای فعالان حوزه‌ی فروش و مدیریت تبیین می‌کند.
• این کتاب به خوانندگان کمک می‌کند علل ناکارآمدی رویکردهای سنتی در ارتباط با مدیران ارشد سازمان‌ها را دقیق‌تر دریابند.
• این اثر روش‌های پیوندزدن راهکارهای اختصاصی با اولویت‌های کلان و بلندمدت مشتریان را آموزش می‌دهد.
• این اثر با تحلیل نمونه‌های عینی و تجربه‌های واقعی سازمان‌های بین‌المللی شیوه‌ی برقراری گفت‌وگو با سطوح مدیریتی ارشد را نشان می‌دهد.

خواندن کتاب استراتژیست در مقام تغییردهنده بازی را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

خواندن این کتاب به این افراد پیشنهاد می‌شود:

• این کتاب برای مدیران فروش و توسعه‌ی تجاری مناسب است که با مشتریان کلان سازمانی و معاملات پیچیده سروکار دارند.
• خواندن این کتاب به فروشندگانی پیشنهاد می‌شود که می‌خواهند از چرخه‌ی مقایسه‌ی قیمت رها شوند و به جایگاه مشاور مورد اعتماد ارتقا یابند.
• این کتاب برای مدیران عامل و استراتژیست‌های شرکت‌ها سودمند است که به‌دنبال هم‌راستا کردن فعالیت‌های تجاری خود با واقعیت‌های متغیر بازار هستند.
• این اثر به علاقه‌مندان به مباحث مذاکره و ارتباطات مدیریتی پیشنهاد می‌شود که می‌خواهند شیوه‌ی تأثیرگذاری بر تصمیم‌گیرندگان ارشد را بیاموزند.