کتاب قوانین فروش!

کتاب قوانین فروش! (Selling Rules!: 52 ways you can achieve sales success)، نوشته موری رافل و ترجمه فرشید عبدی، مجموعه‌ای از ۵۲ نکته و قاعده درباره‌ی فروش است که انتشارات پویش مدام آن را منتشر کرده است. محور اصلی این کتاب این است که فروش فقط به حرف‌زدن و پیشنهاددادن محدود نمی‌شود، بلکه به گوش‌دادن، شناختن نیاز مشتری، پیگیری، نوع بیان و حتی زمان‌بندی وابسته است. نویسنده با مثال‌های کوتاه از فروشگاه‌ها، کسب‌وکارها و تجربه‌های واقعی نشان می‌دهد که گاهی یک تغییر کوچک در رفتار یا جمله‌بندی، نتیجه‌ی فروش را عوض می‌کند. نسخه‌ی الکترونیکی این اثر را می‌توانید از طاقچه خرید و دانلود کنید.

درباره کتاب قوانین فروش!

کتاب قوانین فروش!، اثر موری رافل، فروش را در قالب مجموعه‌ای از قواعد کوتاه و کاربردی بررسی می‌کند. نویسنده بر این باور است که موفقیت در فروش فقط به شناخت محصول وابسته نیست و عواملی مانند پشتکار، توجه به رفتار مشتری، انتخاب واژه‌های مناسب، شیوه‌ی ارائه و حفظ رابطه با خریدار نیز در این فرایند نقش دارند. از همان قانون‌های ابتدایی، موضوعاتی مانند تسلیم‌نشدن، خوب گوش دادن، متفاوت‌بودن و شناخت ارزش مشتری مطرح می‌شوند و بحث‌ها با تکیه بر تجربه‌ها و نمونه‌هایی از موقعیت‌های روزمره پیش می‌روند.

کتاب قوانین فروش! از ۵۲ قانون تشکیل شده است که هرکدام نکته‌ای مشخص را مطرح می‌کنند. گوش کنید، جرأت کنید متفاوت باشید، ارزش طول عمر مشتریان خود را بدانید، همیشه به واژه شما فکر کنید، از عبارات فروش ساده استفاده کنید، هرگز تسلیم نشوید، کار خود را ضمانت کنید، به شکایت‌ها اعتراض نکنید و فروش را نبندید از جمله عنوان‌های این بخش‌ها هستند. تنوع موضوعات نشان می‌دهد که نگاه کتاب فقط به لحظه‌ی انجام معامله محدود نیست و مراحلی مانند جذب مشتری، ارائه‌ی پیشنهاد، پاسخ به اعتراض‌ها و حفظ مشتری را نیز دربرمی‌گیرد. مثال‌های مربوط به فروشگاه‌های پوشاک، سوپرمارکت‌ها، تبلیغات، تماس تلفنی، خدمات پس از فروش و نحوه‌ی چیدمان پیشنهادها نیز مفاهیم هر قانون را به موقعیت‌های ملموس پیوند می‌دهند.

کتاب قوانین فروش! لحنی مستقیم و فشرده دارد و هر قانون را با یک روایت، نمونه یا نقل‌قول کوتاه توضیح می‌دهد. محور اصلی کتاب بر ایجاد اعتماد، شناخت نیاز مشتری، پاسخ مناسب به اعتراض‌ها و بهبود تجربه‌ی خرید استوار است. در کنار این موضوعات، نکاتی مانند لبخندزدن، وقت‌شناسی، استفاده از واژه‌های مثبت، تکرار نام محصول، الگوبرداری از کسب‌وکارهای دیگر و ارائه‌ی چیزی اضافه به مشتری نیز مطرح می‌شوند. موری رافل در نهایت فروش را مجموعه‌ای از رفتارها و تصمیم‌های پیوسته می‌بیند که از ارتباط اولیه با مشتری آغاز می‌شود و تا حفظ رابطه با او ادامه پیدا می‌کند.

خلاصه کتاب قوانین فروش!

کتاب قوانین فروش! مجموعه‌ای از نکته‌های کوتاه درباره‌ی رفتار فروشنده، ارتباط با مشتری و نحوه‌ی ارائه‌ی محصول است. موری رافل در این کتاب اصولی مانند پشتکار، گوش‌دادن دقیق، انتخاب واژه‌های مناسب، ایجاد اعتماد و توجه به نیاز مشتری را بررسی می‌کند و برای توضیح آن‌ها از موقعیت‌های مختلف فروش کمک می‌گیرد.

در بخش‌های مختلف کتاب موضوعاتی مانند پیگیری، متفاوت‌بودن، پاسخ به شکایت‌ها، ضمانت‌دادن، محدودکردن گزینه‌های پیشنهادی و حفظ مشتریان فعلی مطرح می‌شوند. این نمونه‌ها نشان می‌دهند که فروش فقط به بستن معامله محدود نمی‌شود و نحوه‌ی شکل‌دادن به تجربه‌ی مشتری نیز در نتیجه‌ی نهایی اهمیت دارد. کتاب قوانین فروش! بر این ایده تأکید می‌کند که فروشنده با ایجاد اعتماد، انتخاب شیوه‌ی مناسب ارتباط و توجه به نیاز واقعی خریدار می‌تواند فرایند فروش را بهتر مدیریت کند.

چرا باید کتاب قوانین فروش! را بخوانیم؟

دلایل خواندن کتاب قوانین فروش! را می‌توان این‌طور خلاصه کرد:

• این کتاب ۵۲ قانون مشخص را با نمونه‌ها و موقعیت‌های مختلف فروش توضیح می‌دهد.
• خواننده با مطالعه‌ی آن می‌تواند نقش گوش‌دادن، پیگیری، زمان‌بندی و انتخاب واژه‌ها را در فروش بهتر بشناسد.
• کتاب شیوه‌ی ارائه‌ی پیشنهاد و پاسخ به اعتراض مشتری را در کنار اهمیت ایجاد اعتماد بررسی می‌کند.
• توجه به حفظ مشتریان فعلی و ایجاد رابطه‌ی بلندمدت، بخش مهمی از توصیه‌های کتاب را تشکیل می‌دهد.

خواندن کتاب قوانین فروش! را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

خواندن کتاب قوانین فروش! به این گروه‌ها پیشنهاد می‌شود:

• فروشندگانی که می‌خواهند ارتباط با مشتری و شیوه‌ی پیگیری خود را بهبود دهند، می‌توانند از نکات کتاب استفاده کنند.
• مدیران فروش می‌توانند از ایده‌های مطرح‌شده برای بررسی عملکرد تیم و ارتباط با مشتریان بهره بگیرند.
• صاحبان کسب‌وکار و کارآفرینان می‌توانند برای معرفی بهتر محصولات و خدمات و حفظ مشتریان از مطالب کتاب استفاده کنند.
• بازاریابان و فعالان حوزه‌ی خدمات و خرده‌فروشی می‌توانند با نمونه‌های مختلفی از ارتباط با مشتری و مدیریت فرایند فروش آشنا شوند.