کتاب شکار نهنگ

کتاب شکار نهنگ نوشته تام سرسی و باربارا ویور اسمیت و ترجمه محسن قره‌خانی است؛ اثری که با یک استعاره‌ی مرکزی، فروش‌های بزرگ را نه نتیجه‌ی شانس یا مهارت فردی، بلکه حاصل آمادگی جمعی، شناخت دقیق مشتریان بزرگ و هماهنگی درون‌سازمانی توضیح می‌دهد. این کتاب نشان می‌دهد معامله‌های ۱۰ تا ۲۰ برابر بزرگ‌تر چگونه می‌توانند مسیر یک شرکت را تغییر دهند و چرا رسیدن به آن‌ها به فرایندی متفاوت از فروش معمول نیاز دارد. این کتاب را انتشارات ایده‌های نوآورانه منتشر کرده است. نسخه‌ی الکترونیکی این اثر را می‌توانید از طاقچه خرید و دانلود کنید.

درباره کتاب شکار نهنگ

کتاب شکار نهنگ نوشته تام سرسی و باربارا ویور اسمیت فروش به حساب‌های کلان را با الگویی برگرفته از شکار نهنگ در میان اینویت‌ها توضیح می‌دهد. نویسندگان از همان آغاز روشن می‌کنند که منظور از نهنگ، مشتری یا معامله‌ای است که ارزش آن ۱۰ تا ۲۰ برابر یک قرارداد معمولی است. این کتاب فقط درباره بستن قراردادهای بزرگ نیست؛ بیشتر بر این تمرکز دارد که یک شرکت کوچک یا متوسط چگونه باید از درون تغییر کند تا بتواند چنین مشتریانی را پیدا کند، متقاعد سازد و بعد از عقد قرارداد هم از پس اجرای تعهداتش بربیاید. فضای اثر از یک‌سو مدیریتی و تحلیلی است و از سوی دیگر با تصویرهای ماندگار از دریا، قایق، دیده‌بان، نیزه‌انداز و روستا پیش می‌رود تا مفاهیم فروش سازمانی را ملموس‌تر کند.
کتاب شکار نهنگ در ۹ مرحله طراحی شده و این مراحل در سه بخش اصلی شناسایی، شکار و بهره‌برداری از نهنگ قرار می‌گیرند. فصل‌هایی مثل داستان شکارچیان نهنگ، نشانه‌های زمانه، شناخت نهنگ، اعزام دیده‌بان‌ها، پرتاب نیزه، به دام انداختن نهنگ و به ساحل رساندن نهنگ نشان می‌دهند که نویسندگان فروش بزرگ را یک حرکت ناگهانی نمی‌دانند. آن‌ها بر شناخت اقیانوس رقابتی، تعریف مزیت منحصربه‌فرد، درک ترس‌ها و نیازهای شرکت‌های بزرگ و ساختن تیمی هماهنگ درون سازمان تکیه کرده‌اند. در این کتاب نقش مدیرعامل، مدیر فروش، نیروهای فنی، عملیات و خدمات مشتری از هم جدا نیست و همه در یک فرایند مشترک قرار می‌گیرند. همین نگاه باعث می‌شود اثر فقط برای بخش فروش نوشته نشده باشد و بیشتر به فرهنگ سازمانی، آمادگی عملیاتی و شیوه‌ی همکاری میان واحدها بپردازد.

خلاصه کتاب شکار نهنگ

کتاب شکار نهنگ توضیح می‌دهد که رشد جدی در کسب‌وکار همیشه از زیاد کردن تعداد قراردادهای کوچک به دست نمی‌آید و گاهی یک حساب بزرگ می‌تواند مسیر شرکت را عوض کند. نویسندگان نشان می‌دهند که رسیدن به چنین قراردادهایی نیازمند شناخت دقیق بازار، تشخیص مشتریان هدف، آماده‌سازی تیم، تعریف نقش‌ها و پاسخ دادن به نگرانی‌های خریداران بزرگ است. در این مسیر، فروش دیگر کار یک فرد تنها نیست و به فرایندی جمعی تبدیل می‌شود که از مرحله‌ی شناسایی فرصت آغاز می‌شود و تا اجرای درست تعهدات ادامه پیدا می‌کند. پیام اصلی کتاب این است که فروش بزرگ، بیشتر از آنکه به جادوی فردی وابسته باشد، به نظم، آمادگی و هماهنگی سازمانی وابسته است.

چرا باید کتاب شکار نهنگ را بخوانیم؟

دلایل خواندن کتاب شکار نهنگ را می‌توان این‌طور خلاصه کرد:

• این کتاب فروش به مشتریان بزرگ را با یک الگوی روشن و مرحله‌به‌مرحله توضیح می‌دهد.
• خواننده با مطالعه‌ی این کتاب می‌تواند تفاوت فروش معمولی و فروش به حساب‌های کلان را دقیق‌تر درک کند.
• این اثر نشان می‌دهد چرا قراردادهای بزرگ فقط به مهارت فروشنده وابسته نیستند و به آمادگی کل سازمان نیاز دارند.
• کتاب به مسئله‌ی ترس‌ها و ملاحظات شرکت‌های بزرگ در انتخاب تأمین‌کننده می‌پردازد.
• خواننده از خلال فصل‌های کتاب با اهمیت تعریف مزیت منحصربه‌فرد و شناخت محیط رقابتی آشنا می‌شود.
• این کتاب برای کسب‌وکارهایی مفید است که می‌خواهند از سقف درآمدی ثابت عبور کنند و سراغ فرصت‌های بزرگ‌تر بروند.

خواندن این کتاب را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

خواندن کتاب شکار نهنگ به این گروه‌ها پیشنهاد می‌شود:

• مدیران کسب‌وکارهای کوچک و متوسط که می‌خواهند وارد قراردادهای بزرگ‌تر شوند.
• مدیران فروش و توسعه‌ی کسب‌وکار که با فرایندهای پیچیده‌ی خرید سازمانی سروکار دارند.
• کارآفرینانی که می‌خواهند رشد شرکت را از اتکای صرف به فروش فردی دور کنند.
• مخاطبانی که به موضوع فرهنگ سازمانی و هماهنگی میان فروش، عملیات و خدمات مشتری علاقه دارند.
• خوانندگانی که می‌خواهند درباره‌ی فروش به حساب‌های کلان و مدیریت آن شناخت دقیق‌تری به دست آورند.