کتاب مهارت‌های مذاکرات تجاری

«مهارت‌های مذاکرات تجاری» جلد پنجم از مجموعه هشت جلدی «مهارت‌های کاربردی بازاریابی و فروش» است که پاتریک فورسایت آن را نوشته و دکتر علی‌دنیادیده (-۱۳۴۹) ترجمه و تدوین کرده است. در این کتاب که ۵ فصل دارد، خواننده با مباحثی نظیر آماده‌سازی مقدمات مذاکرات تجاری، تکنیک‌های کار و مدیریت روند مذاکرات آشنا خواهد شد. در فصل چهار کتاب درباره مدیریت روند مذاکرات می خوانیم:

همیشه بدانید چه کار می‌خواهید انجام دهید و چه برنامه‌ای دارید. این کار شامل گرفتن توافق قبلی یا داشتن این اختیار است که به جای دیگران خودتان رفتاری را بکنید. (اگر وسط مذاکره بحث را قطع کنید، مثلا برای دادن نصیحت یا دستور، انگیزه و صورت ماجرا را از دست خواهید داد).

اجازه بدهید برنامه‌تان مثل یک نقشه راه عمل کند و نه مثل لباس بازدارنده.

شما دقیقا نمی‌توانید پیش‌بینی کنید چیزها چطور پیش می‌روند، ولی می‌توانید به جریان مذاکره با این کارها، به خوبی کمک کنید:

-مراحل را تا حد ممکن پیش‌بینی کنید.

-آنچه را که می‌خواهید انجام دهید در ذهن داشته باشید.

-چیزهای را که از مسیر خارج می‌شوند، شناسایی کنید.

-در کل جریان هوشیارانه عمل کنید.

انجام روش‌های ذکر شده، به این معنی نیست که باید خودتان را با راهی از قبل نوشته شده یا طوطی‌وار وفق دهید، بلکه همان‌گونه که خودتان می‌خواهید و طبق نقشه، باید مسیر مذاکره را طوری کنترل کنید که به سوی اهدافی خاص سوق داده شود.