دانلود و خرید کتاب صوتی بازاریابی تلفنی در 180 دقیقه

کتاب صوتی بازاریابی تلفنی در ۱۸۰ دقیقه (توسعه‌دهنده‌ی مهارت‌های فردی و کسب‌وکار) نوشته‌ی امیر مهرنیا راهنمایی متمرکز برای یادگرفتن اصول و فنون بازاریابی تلفنی و تقویت مهارت‌های ارتباطی است که نشر مهرنیا آن را منتشر کرده است و کتاب با گویندگی بردیا صفاری منتشر شده است. نویسنده در مقدمه توضیح داده است که بازاریابی تلفنی اولین تجربه‌ی کاری جدی او بوده و همین تجربه باعث شده با فرهنگ‌ها و شخصیت‌های مختلف آشنا شود و در ادامه سال‌ها مطالعه و تدریس در شرکت‌ها و مؤسسات آموزشی مختلف او را به نوشتن این کتاب رسانده است. این کتاب صوتی بازاریابی تلفنی را به‌عنوان یکی از شاخه‌های بازاریابی مستقیم معرفی کرده است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند سریع‌تر و با هزینه‌ی کمتر به مشتریان دسترسی پیدا کنند و پیام خود را منتقل کنند. ساختار محتوایی آن کتاب به‌گونه‌ای طراحی شده که شنونده در فصل‌های ابتدایی با مفاهیم پایه‌ای بازاریابی و تعریف بازاریابی تلفنی آشنا شود و به‌تدریج به ابزارها و تکنیک‌های تخصصی مجهز شود. نویسنده تأکید کرده است که اگر شنونده فصل‌ها را به‌ترتیب دنبال کند در کمتر از چند ساعت به مجموعه‌ای از مهارت‌ها و فنون بازاریابی تلفنی و ارتباطات دست پیدا می‌کند که نه‌تنها در محیط کار بلکه در روابط شخصی نیز قابل استفاده است. در کنار آموزش تکنیک‌ها، بر موضوعاتی مثل نگرش ذهنی، خروج از ناحیه‌ی امن، هدف‌گذاری و مسئولیت‌پذیری فردی نیز تمرکز شده است تا بازاریابی تلفنی فقط به‌عنوان یک شغل دیده نشود بلکه به ابزاری برای رشد فردی و حرفه‌ای تبدیل شود.

درباره کتاب بازاریابی تلفنی در 180 دقیقه

کتاب صوتی بازاریابی تلفنی در ۱۸۰ دقیقه با تمرکز بر تجربه‌های شخصی امیر مهرنیا و سال‌ها کار در واحدهای بازاریابی تلفنی نوشته شده و از همان ابتدا بازاریابی را به‌عنوان فرایندی بلندمدت و همه‌جانبه در زندگی و کسب‌وکار معرفی کرده است. در فصل اول آن کتاب شنونده ابتدا با تعریف بازاریابی، تفاوت بازاریابی و فروش، اهداف کلی بازاریابی و مفاهیمی مثل زنجیره‌ی رضایت و سود، مدیریت ارتباط با مشتری و اهمیت وفاداری مشتریان آشنا می‌شود. سپس بازاریابی مستقیم و غیرمستقیم مقایسه شده و جایگاه بازاریابی تلفنی به‌عنوان یکی از ابزارهای بازاریابی مستقیم توضیح داده شده است؛ از مزیت‌هایی مثل کاهش هزینه‌ی فروش، امکان پایش سریع نتایج، دسته‌بندی مشتریان و شخصی‌سازی بازار هدف تا محدودیت‌هایی مانند تکیه‌ی کامل بر صدا، در دسترس‌نبودن اطلاعات مشتری، احساس مزاحمت، پاسخ‌های منفی زیاد، بی‌ادبی برخی مخاطبان، محدودیت ساعات تماس و احساس پایین‌بودن پرستیژ شغلی. در ادامه‌ی همین فصل به موضوع مشتری‌محوری، تغییر انتظارات مشتریان، نقش شبکه‌های اجتماعی در گسترش بازخورد مثبت و منفی و حرکت مشتریان از رضایت ساده به وفاداری و طرفداری پرداخته شده است. کتاب صوتی بازاریابی تلفنی در ۱۸۰ دقیقه در فصل‌های بعدی از سطح مفاهیم کلی بازاریابی عبور کرده و وارد لایه‌های ذهنی و مهارتی بازاریاب تلفنی می‌شود. در فصل دوم با عنوان بایدها و نبایدهای قبل از شروع بازاریابی، موضوعاتی مثل گذر از ناحیه‌ی امن ذهنی، مواجهه با ترس، اهمیت تکرار و تمرین، تعهد به اهداف، مسئولیت‌پذیری کامل و مثال‌هایی از تغییرات شخصی نویسنده (مثل کاهش وزن) برای نشان‌دادن قدرت نیاز واقعی و پشتکار مطرح شده است. سپس ویژگی‌های اساسی یک نیروی مناسب در بازاریابی تلفنی از نگاه مشتری و مدیر بررسی شده و به تضاد انتظارات مختلف اشاره شده است؛ جایی که شنونده متوجه می‌شود باید طیفی از ویژگی‌ها را در خود پرورش دهد و متناسب با تیپ‌های شخصیتی مختلف رفتار کند. در همین بخش، مفهوم تهیه‌ی «چک‌لیست اعتراضات و گلایه‌ها» و تبدیل آن به بانک سؤالات و پاسخ‌ها توضیح داده شده است. فصل سوم به اقدامات پیش از تماس اختصاص دارد؛ از پوشش ظاهری و تأثیر آن بر روحیه، استفاده از آینه روی میز کار، ضرورت یادداشت‌برداری، نوشتن دست‌نوشته‌ی اولیه برای ۳۰ تا ۶۰ ثانیه‌ی اول مکالمه، برنامه‌ریزی ذهنی، شناخت کامل محصول، سه‌گانه‌ی آمادگی (تحقیقات پیش از تماس، تعیین اهداف تماس، تحلیل بعد از تماس)، سناریونویسی حرفه‌ای برای مکالمه و معیارهای هدف‌گذاری اسمارت. فصل چهارم نیز وارد جزئیات حین تماس شده و روی لبخندزدن، انتقال شادی در صدا، انتخاب واژه‌های درست، پرهیز از اصطلاحات تخصصی نامفهوم، هم‌سطح‌شدن با مخاطب، مسئولیت‌پذیری در برابر تماس و نشان‌دادن حس «مسئول بودن» تمرکز کرده است.

خلاصه کتاب بازاریابی تلفنی در 180 دقیقه

کتاب صوتی بازاریابی تلفنی در ۱۸۰ دقیقه از یک ایده‌ی محوری حرکت کرده است: بازاریابی تلفنی فقط یک تکنیک فروش نیست بلکه ترکیبی از نگرش، مهارت ارتباطی، شناخت مشتری و برنامه‌ریزی است. نویسنده ابتدا بازاریابی را به‌عنوان مجموعه‌ای از فعالیت‌ها برای رسیدن به هدفی مشخص تعریف کرده و نشان داده است که هر گفت‌وگو در زندگی روزمره نوعی بازاریابی است؛ از صحبت با والدین و دوستان تا تعامل با همسر، معلم یا پزشک. سپس برای کسب‌وکارها بازاریابی را تمام فعالیت‌هایی دانسته است که کالا یا خدمت را از فروشنده به خریدار می‌رساند و روی نقش طراحی محصول، بسته‌بندی، تماس‌های تلفنی، آموزش نیروها، خدمات پس از فروش و حضور در شبکه‌های اجتماعی تأکید کرده است. در ادامه، آن کتاب بازاریابی مستقیم را معرفی کرده و بازاریابی تلفنی را در این چارچوب قرار داده است. تفاوت بازاریابی مستقیم و غیرمستقیم، مزیت‌های عددی تماس تلفنی نسبت به مراجعه‌ی حضوری و امکان اندازه‌گیری دقیق نتایج از نکات کلیدی این بخش است. سپس تعریف بازاریابی تلفنی به‌عنوان استفاده‌ی هدفمند از تلفن برای برقراری ارتباط با مشتری و حرکت به‌سوی فروش ارائه شده و دلایل استفاده‌ی شرکت‌ها از این روش (کاهش هزینه، سرعت، امکان برنامه‌ریزی و پیگیری) توضیح داده شده است. نویسنده مرز میان بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی را مشخص کرده و پیشنهاد کرده است حتی فروش تلفنی نیز بر پایه‌ی بازاریابی و ایجاد رابطه‌ی بلندمدت انجام شود. بخش مهمی از کتاب صوتی بازاریابی تلفنی در ۱۸۰ دقیقه به محدودیت‌ها و چالش‌های این کار اختصاص دارد: تکیه‌ی کامل بر صدا، نداشتن اطلاعات کافی از مشتری، احساس مزاحمت، سرسختی مخاطبان، حجم بالای پاسخ‌های منفی، بی‌ادبی برخی افراد، مشکلات دسترسی به شماره‌ها، محدودیت ساعات تماس، احساس پایین‌بودن پرستیژ شغلی و لذت‌نبردن از کار. نویسنده این موارد را نه برای دلسردکردن بلکه برای آگاه‌سازی مطرح کرده و تأکید کرده است که شناخت محدودیت‌ها شرط لازم برای تبدیل آنها به فرصت است. در فصل‌های بعدی، تمرکز کتاب روی خود فرد بازاریاب است: خروج از ناحیه‌ی امن ذهنی، عبور از مرحله‌ی ترس و ورود به مرحله‌ی یادگیری، برداشتن قدم‌های کوچک اما پیوسته، تجربه‌ی نیاز واقعی به تغییر و تعهد به برنامه‌ها. نویسنده با مثال‌های شخصی نشان داده است که چگونه تکرار، پایبندی ۲۱ روزه به عادت‌های جدید و پذیرش مسئولیت کامل نتایج می‌تواند فرد را از جمع «آرزوکنندگان» جدا کند. سپس ویژگی‌های یک بازاریاب تلفنی مناسب از دو زاویه بررسی شده است: انتظارات مشتری (تماس در زمان مناسب، صداقت، اختصار، صدای خوب، صبر، خوش‌صحبتی، قابل‌اعتمادبودن) و انتظارات مدیر (نظم، علاقه، پیگیری، خلاقیت، هدف‌مندی، فن بیان، اراده). تضاد برخی از این انتظارات نشان داده است که بازاریاب باید انعطاف‌پذیر باشد و بتواند متناسب با تیپ‌های شخصیتی مختلف رفتار کند. در همین راستا، مدل شخصیت‌شناسی دیسک به‌صورت ساده معرفی شده و چهار تیپ سلطه‌گر، تأثیرگذار، حمایتگر و دقیق با نشانه‌های رفتاری و نحوه‌ی برخورد مناسب در مکالمه‌ی تلفنی توضیح داده شده است. یکی از بخش‌های کاربردی کتاب صوتی بازاریابی تلفنی در ۱۸۰ دقیقه آموزش ساختن دو لیست کلیدی است: لیست دلایل نارضایتی مشتریان و لیست دلایل «نه گفتن» به پیشنهاد فروش. شنونده یاد می‌گیرد ابتدا به‌صورت عمومی این دلایل را جمع‌آوری کند، سپس با مصاحبه با همکاران باتجربه و بعد از حدود ۱۰۰ تماس واقعی آنها را پالایش و مرتب کند و در نهایت برای هر دلیل، چند پاسخ و راه‌حل مؤثر طراحی کند. این دو لیست به‌عنوان بانک سؤالات و پاسخ‌ها مدام به‌روزرسانی می‌شوند و هم برای بازاریاب و هم برای مدیر واحد بازاریابی به منبعی برای ایده‌های جدید و حتی طراحی خدمات تازه تبدیل می‌شوند. در بخش‌های مربوط به «پیش از تماس» و «حین تماس» کتاب روی جزئیات رفتاری و کلامی تمرکز شده است: اهمیت پوشش آراسته و میز کار مرتب برای بهبود روحیه، استفاده از آینه روی میز برای کنترل حالت چهره، ضرورت داشتن برگه و خودکار و یادداشت‌برداری (به‌ویژه نام مخاطب)، نوشتن دست‌نوشته‌ی اولیه برای ثانیه‌های اول مکالمه، برنامه‌ریزی ذهنی و مجسم‌سازی موفقیت، شناخت کامل محصول و باور به ارزش آن، سه‌مرحله‌ای‌کردن آمادگی (تحقیقات پیش از تماس، تعیین هدف تماس، تحلیل بعد از تماس) و طراحی سناریوی تماس در چند بخش (سلام و احوالپرسی، معرفی، بیان دلیل تماس، توضیح منافع، درخواست نهایی و در صورت لزوم تنظیم قرار ملاقات). در نهایت، آن کتاب وارد ظرافت‌های گفتاری می‌شود: لبخندزدن هنگام صحبت، انتقال شادی در صدا، پرهیز از اصطلاحات تخصصی نامفهوم، شروع مکالمه با سطح عمومی و تنظیم تدریجی لحن متناسب با مخاطب، استفاده از واژه‌های کامل و محترمانه به‌جای کلمات کوتاه و منفی، حذف جملاتی که حس بی‌مسئولیتی یا بی‌تفاوتی منتقل می‌کنند و جایگزین‌کردن آنها با عبارت‌هایی که نشان می‌دهد بازاریاب خود را مسئول می‌داند و تا حد امکان پیگیر کار مشتری خواهد بود.

چرا باید کتاب بازاریابی تلفنی در 180 دقیقه را بشنویم؟

کتاب صوتی بازاریابی تلفنی در ۱۸۰ دقیقه برای شنونده‌ای که می‌خواهد در زمان محدود تصویری منسجم از بازاریابی تلفنی به‌دست آورد چند ویژگی شاخص دارد. نخست اینکه نویسنده فقط به تکنیک‌های لحظه‌ی تماس نپرداخته است و از لایه‌ی زیرین یعنی نگرش، ناحیه‌ی امن ذهنی، تعهد به هدف و مسئولیت‌پذیری شروع کرده است؛ به این ترتیب شنونده متوجه می‌شود که موفقیت در بازاریابی تلفنی قبل از هر چیز به تغییر درونی و نظم شخصی وابسته است. دوم، آن کتاب بازاریابی تلفنی را در بستر بازاریابی مستقیم و کل فرایند بازاریابی قرار داده است؛ بنابراین شنونده فقط چند جمله‌ی آماده برای گفتن پشت تلفن یاد نمی‌گیرد بلکه می‌فهمد این تماس‌ها در استراتژی کلی کسب‌وکار چه جایگاهی دارند، چرا کاهش هزینه‌ی فروش مهم است، وفاداری مشتری چگونه شکل می‌گیرد و چه نسبتی میان بازاریابی و فروش وجود دارد. سوم، ساختن ابزارهای عملی مثل چک‌لیست اعتراضات و گلایه‌ها، بانک سؤالات و پاسخ‌ها، سناریوی تماس، برنامه‌ی آمادگی سه‌مرحله‌ای و هدف‌گذاری اسمارت باعث شده است شنونده بعد از پایان کتاب بتواند برای خودش سیستم شخصی طراحی کند و صرفاً به حافظه و حال روزانه متکی نباشد. این ابزارها هم برای بازاریابان تازه‌کار و هم برای مدیران واحدهای بازاریابی قابل استفاده است. چهارم، توجه به شخصیت‌شناسی (مدل دیسک) و تفاوت تیپ‌های رفتاری کمک می‌کند شنونده بفهمد چرا یک جمله برای یک مشتری جذاب است و برای دیگری آزاردهنده، و چگونه می‌توان با تنظیم لحن، سرعت، میزان جزئیات و نوع استدلال با افراد مختلف ارتباط مؤثرتری برقرار کرد. در کنار این موارد، کتاب صوتی بازاریابی تلفنی در ۱۸۰ دقیقه نشان داده است که مهارت‌های بازاریابی تلفنی فقط در محیط کار کاربرد ندارند و در روابط شخصی، تماس‌های روزمره، مدیریت نارضایتی اطرافیان و حتی طراحی ایده‌های جدید برای کسب‌وکار نیز قابل استفاده‌اند. ترکیب تجربه‌ی میدانی نویسنده، ساختار قدم‌به‌قدم و تمرکز بر تمرین و تکرار باعث شده است این کتاب صوتی برای کسانی که می‌خواهند از «فقط جواب‌دادن به تلفن» به «طراحی و هدایت مکالمه» برسند مفید باشد.

شنیدن این کتاب را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

شنیدن کتاب صوتی بازاریابی تلفنی در ۱۸۰ دقیقه به این گروه‌ها پیشنهاد می‌شود: - به بازاریابان و فروشندگانی که با تلفن سر و کار دارند و می‌خواهند درصد موفقیت تماس‌های خود را بالا ببرند. - به مدیران و سرپرستان واحدهای فروش و بازاریابی تلفنی که به‌دنبال چارچوبی برای آموزش نیروها و طراحی سناریو و چک‌لیست اعتراضات هستند. - به صاحبان کسب‌وکارهای کوچک و استارتاپ‌ها که می‌خواهند با هزینه‌ی کمتر مشتریان بیشتری را از طریق تلفن و بازاریابی مستقیم پوشش دهند. - به افرادی که در مراکز تماس، واحدهای پشتیبانی و ارتباط با مشتری فعالیت می‌کنند و نیاز دارند مهارت گفت‌وگو، مدیریت نارضایتی و انتخاب واژه‌های مناسب را تقویت کنند. - به کسانی که به رشد فردی، خروج از ناحیه‌ی امن، افزایش اعتمادبه‌نفس در مکالمات و بهبود روابط تلفنی شخصی علاقه‌مند هستند.