کتاب مهندسی مجدد فروش

کتاب مهندسی مجدد فروش نوشتهٔ بیل اوکونل و مارک بلسینگتون و ترجمهٔ نوید گوهریان است. انتشارات چاپ و نشر بازرگانی این کتاب را روانهٔ بازار کرده است. این اثر در ۳ بخش نوشته شده است.

درباره کتاب مهندسی مجدد فروش

کتاب مهندسی مجدد فروش این مطلب را که «چگونه مدیران اجرایی می‌توانند با بهترکردن فرایندی که از طریق آن واحدهای اقتصادی ارزش‌ها را با مشتریان مبادله می‌کنند به درآمد و بهره‌وری نایل آیند؟» بررسی کرده است.

بخش نخست کتاب حاضر، با عنوان «نگاه به بیرون» به فرایند خرید اختصاص یافته و اینکه پویایی خرید و فروش در زمانی اندک چگونه دچار تحول عمده‌ای شده است.

بخش دوم تحت‌عنوان «نگاه به درون»، دربارهٔ عملکردهایی که رو به شکست و زوال هستند، سخن می‌گوید و جزئیات پدیدآمدن یک راهبرد تعهد جامع را بررسی می‌کند.

بخش سوم کتاب مهندسی مجدد فروش نیز تحت‌عنوان «ابزارها» درمورد به‌اجرادرآوردن راهبردهای نوین تعهد است که نیاز به استفاده از مجموعه‌ای از ابزارهای جدید دارد. این بخش از کتاب حاضر، به شرکت‌ها کمک می‌کند تا وظیفهٔ دلهره‌انگیز تجدید و تجهیز ابزار را به‌گونه‌ای آغاز کنند که بتوانند راهبردهای جدید فرایند تعهد خود را به‌اجرا درآورند.

خواندن کتاب مهندسی مجدد فروش را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

خواندن این کتاب را به دوستداران حوزهٔ مدیریت و کسب‌وکار پیشنهاد می‌کنیم.

بخش‌هایی از کتاب مهندسی مجدد فروش

«زمانی‌که انتخاب اساسی در مورد راهبرد در کار باشد، فروشنده می‌داند که کدام فرایند تغییر مناسب‌تر است. روش قدرتمند ولی تکاملی تجدید برنامه‌ریزی را که در این کتاب بدان پرداختیم می‌توان برای جهت‌دادن دوباره به هر یک از جنبه‌های سازمانی به‌کار برد که سهمی در روابط سودآور مشتری ندارند. مراحل اساسی ولی اغلب از نظر دور داشته شده در تجدید برنامه‌ریزی، شامل تعیین هدف‌ها برای فرایند تغییر و بررسی تمام امکانات ممکن برای رسیدن به این هدف‌هاست. شکل نسل دوم تجدید برنامه‌یزی، که در این کتاب بدان پرداختیم، به ایجاد این گام‌های اساسی در فرایند تجدید برنامه‌ریزی می‌پردازد و شامل گام‌ها و مراحلی برای طراحی فرایند، تعیین چارچوب زمانی مناسب و برقراری ضابطه‌هایی برای مراقبت و بهبودی پیشرفت مستمر است. تنظیم مجدد جامع سازمانی - فروشنده و خریدار- اغلب از سوی راهبرد تعهد جدید دستور داده شده و تجدید برنامه‌ریزی لازم برای رسیدن به آن ممکن است تغییراتی در سطح شرکت ایجاد کند و تأثیری واقعی بر تمام بخش‌ها و کارکنان بگذارد. مدیریت تغییر و ماندن در رأس عنصر انسانی یکی از بزرگ‌ترین چالش‌هایی است که مجریان در سال‌های آینده با آن روبه‌رو خواهند شد. آن‌ها باید قادر باشند تا شکاف بین هدف‌های برنامه‌ریزی درازمدت و واقعیت ابتدایی و دائمی رسیدن به طرح‌های تجاری ماهانه را پُر کنند.

نیازها و گرایش‌هایی که در این کتاب بحث شد، طی چند سال آینده همچنان باقی خواهد ماند و حتی در قرن آینده رشد خواهد کرد. تقاضاهای بیش‌ازپیش پیچیدهٔ خریداران ان دسته از فروشندگان را که قادر و مایل به برآوردن نیازهای خریداران‌اند به تجدید سازمان‌دهی بنیادی وادار خواهد کرد. هرگاه مشتریان فروشندگانی را یافتند که بتوانند با معیارهای خریداران سازگار شوند، آنگاه دست به ایجاد روابط درازمدتی خواهند زد که فروشندگان رقابتی را حذف خواهد کرد.»