بریده‌هایی از کتاب رازهای قطعی کردن فروش

همدردی بدین معناست که شما مانند شخص دیگری احساس می‌کنید. همدلی بدین معناست که می‌دانید طرف مقابل چگونه احساس می‌کند. هرچند ممکن است احساس او را نداشته باشید.

یکی از بدترین کارهایی که یک فروشنده می‌تواند انجام دهد که استفادهٔ بی‌دلیل از نام خدا است. آیا تاکنون شده است از فروشنده‌ای به‌صرف آوردن نام خدا یا قسم خوردن به خدا خرید کنید؟

بیاموزیم پاسخ دهیم که کاری مثبت است و واکنش نشان ندهیم که رفتاری منفی است

«ترس از دست دادن، مهم‌تر از میل به دست آوردن است.»

در برخورد با اعتراض بر سر قیمت باید به خاطر داشته باشید که خیلی‌ها خودبه‌خود می‌گویند قیمت زیاد است.

مشتری قیمت را فراموش می‌کند، اما کیفیت را به یاد می‌آورد

اشخاص قیمت را فراموش می‌کنند، اما هرگز کالای بد و نامرغوب را فراموش نمی‌کنند. در این میان هم فروشنده را در فروش یک کالای نامرغوب مقصر می‌دانند.

مشتری شما می‌گوید: «شما برای هر سؤالی جوابی دارید» اگر می‌خواهید به کارتان ادامه دهید باید لحن صدایتان را پایین آورید، در چشمانش نگاه کنید و با لحنی آرام بگویید: «آقای مشتری، از تعریفتان متشکرم. من این را به حساب لطف شما می‌گذارم. اما اگر واقعیت را بخواهید، جواب همهٔ سؤالات را ندارم. من نمی‌توانم به همهٔ اعتراضات پاسخ دهم. به همین جهت هم از حرفهٔ فروش به هیجان می‌آیم. شما هم همین را می‌خواهید. مگر غیرازاین است؟»

مهم‌ترین رکن فروش کردن این است که فروشنده اعتبار داشته باشد. بله، درست است. مهم‌ترین بخش فرایند فروش خود فروشنده است.

اگر کالایی را می‌فروشید که به آن اعتقاد ندارید، در حق آن کالا، خودتان و شرکتی که برایش کار می‌کنید، یک لطف کنید. یا محصولات خود را تغییر دهید و یا فروشتان را کنار بگذارید. اگر جز این انجام دهید، شکستتان از قبل مسلم است. بنابراین چرا باید در حق خود چنین ظلمی را بکنید؟ هرچه سریع‌تر به سراغ فروش کالایی بروید که به آن اعتقاد دارید، زودتر از نردبان ترقی و موفقیت بالا می‌روید.

نکته: مردم تحت‌تأثیر دلایل منطقی خرید نمی‌کنند. آن‌ها به دلایل احساسی خرید می‌کنند.

به‌طورکلی می‌توان گفت که وقتی مشتری سؤال می‌کند، نشانهٔ علاقه‌مند بودن او به کالاست.