بریده‌هایی از کتاب تأثیرگذاری

تحقیقات خودِ من نشان می‌دهند که اکثر افراد وقتی جایگاهی به‌دست می‌آورند یا رسماً طرفداری خود را از موقعیتی اعلام می‌کنند، ترجیح می‌دهند به آن بچسبند. تحقیقات دیگر هم این یافته را تأیید کرده و نشان می‌دهند که چگونه حتی تعهدی کوچک و پیش‌پاافتاده می‌تواند تأثیر عمیقی بر کارهای آینده بگذارد.

قانع‌کردن دیگران از طریق کسانی که شبیه خودشان هستند بسیار مؤثر است.

بیش از سیصد سال پیش، ساموئل بوتلر بیتی سرود که مفید و مختصر توضیح می‌دهد که چرا تعهدات باید داوطلبانه باشند تا مؤثر و پایدار بمانند: «کسی که برخلاف خواسته خود از فرمانی تبعیت می‌کند/ همیشه پایبند نظر خویش می‌ماند». چنانچه مسئولیتی از بیرون با زور و اجبار به فرد تحمیل شود تعهد نیست، بلکه باری ناخواسته است. فکر کنید که اگر رئیستان به شما فشار می‌آورد تا به پویش یک نامزد سیاسی کمک کنید، چه واکنشی نشان می‌دادید. آیا این کار شما را مشتاق می‌کرد تا در اتاقک خصوصی رأی به این فرد رأی دهید؟ احتمالاً نه. شارون اس. برِم و جک دبلیو. بِرِم در کتاب خود با نام واکنش روان‌شناختی تصریح می‌کنند که در شرایط یادشده احتمالاً فقط برای اینکه تنفر خود را از اجبار رئیستان نشان دهید به فرد دیگری جز آن فرد رأی می‌دادید.

صدای متخصص کم‌رو گاهی اوقات در هیاهوی افرادی که می‌خواهند شنیده شوند گم می‌شود. بنابراین، تخصص بدون شور و اشتیاق همیشه مؤثر نیست؛ در بهترین حالت اگر چنین شخصی صبر داشته باشد می‌تواند آخرین نفری باشد که در بحث شرکت می‌کند و نوبت به او می‌رسد.

مهم این است که هیچ‌گاه نباید مثل تصمیمات سال جدیدِ افراد باشند که به شکل خصوصی گرفته شده و سپس بی‌آنکه بر معلومات فرد بیفزایند کنار گذاشته می‌شوند. تصمیمات می‌بایست عمومی شده و علناً ارسال شوند.

جرالد زالتمن، استاد مدرسه بازرگانی هاروارد، می‌گوید ۹۵ درصد از تصمیم‌های ما برای خرید به‌صورتِ ناخودآگاه اتفاق می‌افتد. اما چرا نمی‌توانیم به عقب برگشته و به سابقه تصمیم‌گیری‌هایمان نگاه کنیم و نمونه‌های فروانی از تصمیمات احساسی را در آن‌ها بیابیم؟ زیرا ذهن خودآگاه ما همیشه برای توجیه‌کردن تصمیمات ناخودآگاه مشغول دلیل‌تراشی است

هدیه‌دادن یکی از ابتدایی‌ترین کاربردهای اصل مقابله‌به‌مثل است

شواهد تجربی متقنی وجود دارد که نشان می‌دهد انتخابی که فعال باشد ـ یعنی با صدای بلند گفته یا نوشته شود یا به هر طریقی تصریح شود ـ در مقایسه با انتخابی که فعال نیست احتمال بسیار بیشتری دارد که رفتار آینده افراد را جهت‌دهی کند

طی یک بررسی بر روی افرادی که به منظور جلوگیری از حملات صرعی آینده، نیمکره چپ و راست مغزشان را از هم جدا کرده بودند، دانشمندان توانستند این پیام را به قسمت راست مغز ارسال کنند: «به آبخوری پایین سالن برو و آبی بنوش». بعد از دیدن این پیام، فرد موردِ‌نظر از جایش بلند می‌شد و اتاق را ترک می‌کرد، و درست در همین زمان دانشمندان پیامی را به قسمت مخالف آن یعنی نیمکره چپ مغز ارسال کرده و پرسیدند: «کجا می‌روی؟» حال به یاد داشته باشید که قسمت چپ مغز هرگز پیام مربوط به آبخوری را ندیده بود. اما آیا نیمکره چپ پذیرفت که جواب را نمی‌داند؟ خیر. به جای آن بی‌شرمانه دلیلی منطقی ساخت چیزی شبیه به این: «اینجا هوا سرده، می‌روم ژاکتم را بیاورم».

مدیران می‌توانند از خرده‌فروشان یاد بگیرند که چگونه باید درخواست‌های خود را مطرح کنند. آن‌ها باید درخواست‌های خود را نه بر اساس آنچه افراد می‌خواهند به‌دست آورند، بلکه بر اساس آنچه در صورت عمل‌نکردن به اطلاعات از دست خواهند داد تدوین کنند. قدرتِ «زبان ازدست‌دادن» طی مطالعه‌ای درباره مالکان منزل در کالیفرنیا و در سال ۱۹۸۸ به اثبات رسید و در مجله «روان‌شناسی کاربردی» هم به چاپ رسید. به نیمی از آن‌ها گفته شده بود که اگر خانه‌های خود را به‌خوبی عایق‌بندی کنند، هر روز به میزان معینی در هزینه‌ها صرفه‌جویی خواهند کرد. به نیمی دیگر نیز گفته شد که اگر عایق‌بندی نکنند، هر روز آن مبلغ معین را از دست خواهند داد. به طرز چشمگیری افرادی که در معرض زبان ازدست‌دادن قرار داشتند، بیشترشان خانه‌های خود را عایق‌بندی کردند.

سال‌ها سازمان بازنشستگی و ازکارافتادگی آمریکا، فقط از یک نامه افزایش بودجه که به‌خوبی تنظیم شده بود استفاده می‌کرد. درصد پاسخ‌گویی به این نامه درخواست بااحترام ۱۸ درصد بود. اما وقتی که گروه هدیه بسیار کوچکی را هم در کنار این نامه‌ها ارسال کرد، درصد پاسخ‌گویی به نامه‌ها تقریباً دوبرابر یعنی ۳۵ درصد شد.

افراد تمایل داشتند خدمات بیمه‌ای خود را از فروشنده‌ای دریافت کنند که سن، مذهب، سیاست یا حتی عادات سیگارکشیدن مشابهی با آن‌ها داشت.

مدیران می‌توانند برای برقراری پیوند عاطفی با تازه‌واردان، مسئولان بخش‌های دیگر، یا حتی رئیس جدید از شباهت‌ها استفاده کنند. گفت‌وگوهای غیررسمی طی روز کاری فرصت ایدئالی فراهم می‌کند که حداقل یک حیطه از علاقه مشترک را پیدا کنید، فرقی نمی‌کند که آن علاقه مشترک تفریح باشد، تیم بسکتبال یک کالج باشد یا آغاز به کار دوباره سین فِلد.