بریده‌هایی از کتاب اگر نخریدند چه کنیم؟ راهکارهایی حیاتی برای فروش

اگر نه شنیدن بخشی از فرایند فروش نباشد، به فروشنده نیاز نخواهد بود.

- خریداران به‌طور متوسط قبل از این‌که جواب آری بدهند پنج بار جواب منفی می‌دهند.

اگر خریدار صرفاً به قیمت می‌اندیشد و شما از او می‌پرسید کیفیت تا چه اندازه برایش مهم است، خریدار برای درک سؤال شما باید موضوع کیفیت را پردازش کند. ممکن است قبل از این‌که شما موضوع کیفیت را به میان بکشید او اصولاً به کیفیت فکر نکند، اما حالا که او به کیفیت فکر می‌کند برای شما پیروزی بزرگی به شمار می‌آید. یک ضرب‌المثل قدیمی می‌گوید که اگر به اندازه کافی بجوید غذا را می‌بلعید. وقتی موضوع کیفیت را مطرح می‌کنید خریدار نه‌تنها به حرف‌های شما فکر می‌کند، بلکه باید برای آن جواب هم پیدا کند. اگر به‌جای سؤال، قبلاً بگویید که کیفیت مهم است خریدار با عبارت شما مانند سایر عباراتی که در معرفی کالایتان به کار می‌برید، برخورد انفعالی می‌کند. وقتی از خریدار می‌پرسید: «کیفیت چه تأثیری بر ارزش شما می‌گذارد؟» خریدار جواب را در صدای درون خود پیدا می‌کند و شما بر عمق وجود خریدار نفوذ می‌کنید.

سؤال اکتشافی ما را به قلب متقاعدسازی می‌برد. با دو نوع سناریو فروش روبه‌رو هستیم: قیمت فروش و ارزش فروش. ۱. در زمینه قیمت فروش فروشنده می‌گوید: «شما باید از من بخرید زیرا کالای من کمترین قیمت را دارد.» ۲. در زمینه فروش ارزش، فروشنده می‌گوید: «کالای من بهترین ارزش و کیفیت را در ازای پول پرداختی به شما ارائه می‌کند.»

حتی مواقعی که خریدار بالقوه به جلو حرکت نمی‌کند اما گفته از محصول شما خوشش آمده، می‌توانید از او بخواهید اگر دوست و آشنایی دارد که مایل به این خرید هستند به آن‌ها شماره تلفن شما را بدهد. صرفاً به این دلیل که او هنوز در شرایط خرید نیست، این بدان معنا نیست که او کسانی را نشناسد که محصول شما را بخواهند. اگر مشتری شما درواقع کالای شما را دوست داشته باشد، با روی گشاده شما را به دوستان و آشنایانش معرفی می‌کند. این‌گونه می‌توانید کالایتان را به فروش برسانید.

اگر به‌جای سؤال، قبلاً بگویید که کیفیت مهم است خریدار با عبارت شما مانند سایر عباراتی که در معرفی کالایتان به کار می‌برید، برخورد انفعالی می‌کند. وقتی از خریدار می‌پرسید: «کیفیت چه تأثیری بر ارزش شما می‌گذارد؟» خریدار جواب را در صدای درون خود پیدا می‌کند و شما بر عمق وجود خریدار نفوذ می‌کنید.

بخش مهم جلسه فروش معرفی کالا نیست، بلکه قطعی‌کردن فروش است.