بریده‌هایی از کتاب روانشناسی فروش

جریان یک آزمون، ۹۵ درصد کودکان کمسال در سطح نابغه ظاهر شدند، اما وقتی همینها در دوران بلوغ آزمون شدند تنها ۵ درصد در سطح عالی خلاقیت ظاهر شدند. آنها در این فاصله آموخته بودند: «خواهی نشوی رسوا، همرنگ جماعت شو.»

ویلیام جیمز، استاد دانشگاه هاروارد، می‌گفت: «باور، حقیقت را خلق می‌کند.»

به خاطر داشته باشید هر کسی که امروزه در جمع ۱۰ درصد بالا قرار دارد روزی در جمع ۱۰ درصد پایین بوده است. همه کسانی که امروزه کارشان خوب است زمانی کارشان بد بوده است. هر کس که در جلوی صف ایستاده زمانی در انتهای صف بوده است.

وقتی در کاری مهارت داشته باشید، از انجام دادن آن کار هرگز خسته نمی‌شوید. شما تنها در انجام دادن کارهایی که احساس می‌کنید در آن به اندازه کافی خوب نیستید احساس ناراحتی می‌کنید. هر قدمی که برای بهتر شدن خود بردارید، بر اعتماد به نفس شما می‌افزاید و موفقیت شما را بیشتر می‌کند.

دنیس ویتلی می‌گوید: «توانمندیهای بالقوه شما به اندازه‌ای است که اگر یکصدبار متولد شوید و بمیرید، باز هم نمی‌توانید از همه آنها استفاده کنید.

هراس و تردید به خود همیشه بزرگ‌ترین دشمنان توانمندیهای بالقوه انسان بوده‌اند

همین‌که هدفهایتان را مکتوب می‌کنید، امکان دستیابی به آن را ۱۰۰ درصد افزایش می‌دهید.

نمی‌توان طبیعت را فریب داد. تنها وقتی بهای لازم را پرداختید آنچه را که می‌خواهید، به دست می‌آورید. ــ ناپلئون هیل

در قانون فروش گفته جالبی وجود دارد: «طرح قیمت در زمان نامناسب فروش را از بین می‌برد.» اگر بیش از اندازه سریع قیمت را بدهید، خریدار با آن مشغله ذهنی پیدا می‌کند و به جای توجه کردن به مزایا و منافع به هزینه می‌اندیشد. از این رو موضوع قیمت و هزینه را در انتهای برنامه ارائه مطرح نمایید.

جریان یک آزمون، ۹۵ درصد کودکان کمسال در سطح نابغه ظاهر شدند، اما وقتی همینها در دوران بلوغ آزمون شدند تنها ۵ درصد در سطح عالی خلاقیت ظاهر شدند. آنها در این فاصله آموخته بودند: «خواهی نشوی رسوا، همرنگ جماعت شو.»

مشتریان خریدار سود و راه‌حل هستند

همه روزه بلافاصله وقتی از خواب بیدار می‌شوید به خود بگویید: «خودم را دوست دارم و به کارم عشق می‌ورزم!»

۵. از موفقها و رهبران موجود در حرفه‌تان تبعیت کنید. ببینید آنهایی که بیشترین فروش را کرده‌اند چه اقداماتی صورت داده‌اند. ۶. از همین امروز تصمیم بگیرید در جمع ۲۰ درصد بالای زمینه کاری خود قرار بگیرید. به خاطر داشته باشید کسی از شما باهوش‌تر نیست. کسی از شما بهتر نیست. هر کاری را که دیگران با دلیل کرده‌اند، شما هم می‌توانید انجام بدهید. ۷. هر اقدامی را که فکر می‌کنید شما را موفق می‌کند، انجام بدهید. امتحانش کنید. هرچه بیشتر تلاش و امتحان کنید، امکان موفقیت شما افزایش پیدا می‌کند.

۱. در باره ارائه فروش از قبل برنامه‌ریزی کنید. کاری کنید که با کلیات شروع کنید و بعد به جزئیات برسید، از شناخته به ناشناخته برسید. با جالب‌ترین فایده‌ای که کالای شما دارد شروع کنید. ۲. وقتی هر مزیت و ویژگی کالا را بیان کردید، در باره آن از مشتری نظرخواهی کنید. ۳. گونه شخصیتی خریدار بالقوه را شناسایی کنید. به سوالاتی که او می‌پرسد دقیق شوید. ۴. در برخورد با مشتریان احتمالی انعطاف‌پذیر باشید. سرعت خود را کم و زیاد کنید. ۵. تصاویر ذهنی احساسی ایجاد کنید. به مشتری بگویید وقتی کالای شما را خریداری کرد، از چه امتیازاتی برخوردار می‌شود.

دومین کاری که می‌توانید بکنید این است که تبسمی بر لبان خود بکارید. جالب اینجاست که مشتری در سمت دیگر ارتباط تلفنی می‌تواند این تبسم را «احساس» کند. به همین شکل اگر تبسمی بر لبان خود نداشته باشید و یا از آن بدتر اگر اخم کنید، مشتری متوجه حالت شما می‌شود.

مردم احساسی تصمیم می‌گیرند و بعد با منطق این تصمیم را توجیه می‌نمایند.

چهار جنبه اساسی برای فروش استراتژیک فروش استراتژیک از چهار جنبه برخوردار است. برای اینکه به جمع ۱۰ درصد بالای کسب مداخل کنندگان حوزه فعالیت خود بپیوندید، باید بر این چهار جنبه تسلط کامل داشته باشید. این چهار جنبه عبارت‌اند از: تخصص، تفاوت‌گذاری، بخش‌بندی و تمرکز.

اگر اسبی در جریان مسابقه اسب‌سواری به اندازه یک بینی زودتر به خط پایان برسد، ده برابر اسبی که با فاصله یک بینی دوم شده است کسب درآمد می‌کند. حالا این سوال مطرح می‌شود: آیا اسبی که به فاصله یک بینی زودتر به خط پایان رسیده ده برابر سریع‌تر می‌دود؟ آیا ۱۰ درصد سریع‌تر می‌دود؟ نه. تنها به اندازه فاصله یک بینی سریع‌تر می‌دود، اما همین مقدار اختلاف ۱.۰۰۰ درصد تفاوت در جایزه‌ای که برنده می‌شود ایجاد می‌کند.

به دو سوال مفیدی که می‌توانید از خریدار مردد بپرسید توجه کنید: - «چه اتفاقی باید بیفتد که به خرید این کالا علاقه‌مند شوید؟» - «باید در چه زمینه‌ای متقاعد شوید که این کالا را خریداری کنید؟»

فروشندگان خوب همیشه طرفداران خود را دارند. با عالی شدن در کار فروش، می‌توانید به همه هدفهای مالی‌ای که برای خود تعیین کرده‌اید، برسید.

مشتریان امروزی لوس شده‌اند. بیش از اندازه متوقع هستند. وفادار نیستند. اصرار دارند قبل از اینکه چیزی خریداری کنند با آنها به شدت خوب برخورد شود. از همه اینها که بگذریم، مشتریان تنها از کسانی خرید می‌کنند که آنها را دوست داشته باشند. ما این را «عامل دوستی» می‌نامیم. عامل دوستی در فروش می‌گوید مشتری احتمالی از شما تنها زمانی خرید می‌کند که بداند دوست او هستید و منافع او را رعایت می‌کنید.

تفاوت میان فروشندگان باتجربه و فروشندگان بدون تجربه در این زمینه این است که فروشندگان باتجربه یکی از ویژگیها و یا فواید کالا را مطرح می‌کنند و بعد متقاضی بازخورد می‌شوند. آنها می‌خواهند بدانند و مطمئن شوند که مشتری در هر مرحله چه نظری دارد. فروشندگان بی‌تجربه از روی بی‌قراری تمامی منافع ویژگیها را بیان می‌کنند بدون اینکه در این فاصله مکثی بکنند و سوالی بپرسند. در پایان برنامه ارائه، مشتری با اطلاعات بیش از اندازه انباشت شده است و چاره‌ای ندارد جز اینکه بگوید: «بگذارید در این خصوص فکر کنم.»

قاعده‌ای هست که می‌گوید: «گفتن، فروش کردن نیست.» تنها سوال کردن فروش کردن است. باید با سوالات دقیقی که می‌کنید از خواسته مشتریان بالقوه مطلع شوید.

به خاطر داشته باشید هر کسی که امروزه در جمع ۱۰ درصد بالا قرار دارد روزی در جمع ۱۰ درصد پایین بوده است. همه کسانی که امروزه کارشان خوب است زمانی کارشان بد بوده است. هر کس که در جلوی صف ایستاده زمانی در انتهای صف بوده است.

گوش دادن روی اشخاص تأثیر می‌گذارد. وقتی خوب به حرفهای مشتری گوش دادید، او را به لحاظ روانی متحول می‌سازید. سرعت ضربان قلب او بیشتر می‌شود. فشار خون او بالا می‌رود. واکنشهای پوستی‌اش بیشتر می‌شود. از همه اینها مهم‌تر، وقتی به کسی گوش می‌دهید، عزت نفسش بیشتر می‌شود. احساس می‌کند که ارزشمندتر شده است. خودش را بیشتر دوست می‌دارد. و از همه اینها مهم‌تر، از کسی که به حرفهای او گوش می‌دهد خوشش می‌آید. گوش دادن از هر روش دیگری در فروش موثرتر واقع می‌شود. همه فروشندگان طراز اول مستمعین خوبی هستند. آنها اول می‌خواهند بفهمند و بعد بفهمانند.

هرچه خودتان را بیشتر دوست بدارید، فروش بیشتری می‌کنید و درآمد شما به همان نسبت افزایش می‌یابد.

برای اینکه موثر و موفق باشید، هدفهای شما باید مکتوب شوند.

«بهترین چیزی که ثابت می‌کند کاری شدنی است، این است که شخص دیگری آن را انجام داده است.»

«اگر یک دستگاه تردمیل بخرید و آن را به خانه ببرید، از کجا می‌فهمید که این دستگاه چقدر به شما سود می‌رساند؟» جواب این است: «سودی که می‌برید بستگی به این دارد که چقدر از آن استفاده کنید.»

چهار سوالی که باید به آن جواب بدهید تجار و کاسبها از خود چهار سوال می‌کنند. باید بتوانید به این سوالات جواب شفاف بدهید و به این نتیجه برسید که آیا فروش را انجام می‌دهید یا نمی‌دهید. این سوالات از این قرارند: ۱. چه مبلغی می‌پردازم؟ ۲. چه مبلغی عاید من می‌شود؟ ۳. به چه سرعتی به این نتایج مطلوب می‌رسم؟ ۴. چگونه می‌توانم مطمئن شوم که به آنچه می‌گویند می‌رسم؟ تمام برنامه ارائه فروش شما باید بر حول پاسخ دادن به این سوالات بگردد.