بریده‌هایی از کتاب روانشناسی فروش

جریان یک آزمون، ۹۵ درصد کودکان کمسال در سطح نابغه ظاهر شدند، اما وقتی همینها در دوران بلوغ آزمون شدند تنها ۵ درصد در سطح عالی خلاقیت ظاهر شدند. آنها در این فاصله آموخته بودند: «خواهی نشوی رسوا، همرنگ جماعت شو.»

ویلیام جیمز، استاد دانشگاه هاروارد، می‌گفت: «باور، حقیقت را خلق می‌کند.»

به خاطر داشته باشید هر کسی که امروزه در جمع ۱۰ درصد بالا قرار دارد روزی در جمع ۱۰ درصد پایین بوده است. همه کسانی که امروزه کارشان خوب است زمانی کارشان بد بوده است. هر کس که در جلوی صف ایستاده زمانی در انتهای صف بوده است.

هراس و تردید به خود همیشه بزرگ‌ترین دشمنان توانمندیهای بالقوه انسان بوده‌اند

وقتی در کاری مهارت داشته باشید، از انجام دادن آن کار هرگز خسته نمی‌شوید. شما تنها در انجام دادن کارهایی که احساس می‌کنید در آن به اندازه کافی خوب نیستید احساس ناراحتی می‌کنید. هر قدمی که برای بهتر شدن خود بردارید، بر اعتماد به نفس شما می‌افزاید و موفقیت شما را بیشتر می‌کند.

دنیس ویتلی می‌گوید: «توانمندیهای بالقوه شما به اندازه‌ای است که اگر یکصدبار متولد شوید و بمیرید، باز هم نمی‌توانید از همه آنها استفاده کنید.

نمی‌توان طبیعت را فریب داد. تنها وقتی بهای لازم را پرداختید آنچه را که می‌خواهید، به دست می‌آورید. ــ ناپلئون هیل

همین‌که هدفهایتان را مکتوب می‌کنید، امکان دستیابی به آن را ۱۰۰ درصد افزایش می‌دهید.

جریان یک آزمون، ۹۵ درصد کودکان کمسال در سطح نابغه ظاهر شدند، اما وقتی همینها در دوران بلوغ آزمون شدند تنها ۵ درصد در سطح عالی خلاقیت ظاهر شدند. آنها در این فاصله آموخته بودند: «خواهی نشوی رسوا، همرنگ جماعت شو.»

در قانون فروش گفته جالبی وجود دارد: «طرح قیمت در زمان نامناسب فروش را از بین می‌برد.» اگر بیش از اندازه سریع قیمت را بدهید، خریدار با آن مشغله ذهنی پیدا می‌کند و به جای توجه کردن به مزایا و منافع به هزینه می‌اندیشد. از این رو موضوع قیمت و هزینه را در انتهای برنامه ارائه مطرح نمایید.

همه روزه بلافاصله وقتی از خواب بیدار می‌شوید به خود بگویید: «خودم را دوست دارم و به کارم عشق می‌ورزم!»

مشتریان خریدار سود و راه‌حل هستند

دومین کاری که می‌توانید بکنید این است که تبسمی بر لبان خود بکارید. جالب اینجاست که مشتری در سمت دیگر ارتباط تلفنی می‌تواند این تبسم را «احساس» کند. به همین شکل اگر تبسمی بر لبان خود نداشته باشید و یا از آن بدتر اگر اخم کنید، مشتری متوجه حالت شما می‌شود.

به دو سوال مفیدی که می‌توانید از خریدار مردد بپرسید توجه کنید: - «چه اتفاقی باید بیفتد که به خرید این کالا علاقه‌مند شوید؟» - «باید در چه زمینه‌ای متقاعد شوید که این کالا را خریداری کنید؟»

فروشندگان خوب همیشه طرفداران خود را دارند. با عالی شدن در کار فروش، می‌توانید به همه هدفهای مالی‌ای که برای خود تعیین کرده‌اید، برسید.

۱. در باره ارائه فروش از قبل برنامه‌ریزی کنید. کاری کنید که با کلیات شروع کنید و بعد به جزئیات برسید، از شناخته به ناشناخته برسید. با جالب‌ترین فایده‌ای که کالای شما دارد شروع کنید. ۲. وقتی هر مزیت و ویژگی کالا را بیان کردید، در باره آن از مشتری نظرخواهی کنید. ۳. گونه شخصیتی خریدار بالقوه را شناسایی کنید. به سوالاتی که او می‌پرسد دقیق شوید. ۴. در برخورد با مشتریان احتمالی انعطاف‌پذیر باشید. سرعت خود را کم و زیاد کنید. ۵. تصاویر ذهنی احساسی ایجاد کنید. به مشتری بگویید وقتی کالای شما را خریداری کرد، از چه امتیازاتی برخوردار می‌شود.

«اگر یک دستگاه تردمیل بخرید و آن را به خانه ببرید، از کجا می‌فهمید که این دستگاه چقدر به شما سود می‌رساند؟» جواب این است: «سودی که می‌برید بستگی به این دارد که چقدر از آن استفاده کنید.»

اگر اسبی در جریان مسابقه اسب‌سواری به اندازه یک بینی زودتر به خط پایان برسد، ده برابر اسبی که با فاصله یک بینی دوم شده است کسب درآمد می‌کند. حالا این سوال مطرح می‌شود: آیا اسبی که به فاصله یک بینی زودتر به خط پایان رسیده ده برابر سریع‌تر می‌دود؟ آیا ۱۰ درصد سریع‌تر می‌دود؟ نه. تنها به اندازه فاصله یک بینی سریع‌تر می‌دود، اما همین مقدار اختلاف ۱.۰۰۰ درصد تفاوت در جایزه‌ای که برنده می‌شود ایجاد می‌کند.

چهار سوالی که باید به آن جواب بدهید تجار و کاسبها از خود چهار سوال می‌کنند. باید بتوانید به این سوالات جواب شفاف بدهید و به این نتیجه برسید که آیا فروش را انجام می‌دهید یا نمی‌دهید. این سوالات از این قرارند: ۱. چه مبلغی می‌پردازم؟ ۲. چه مبلغی عاید من می‌شود؟ ۳. به چه سرعتی به این نتایج مطلوب می‌رسم؟ ۴. چگونه می‌توانم مطمئن شوم که به آنچه می‌گویند می‌رسم؟ تمام برنامه ارائه فروش شما باید بر حول پاسخ دادن به این سوالات بگردد.

بی‌جهت خود را فریب ندهید. دنیا را به شکلی که هست ببینید، زندگی را به آن شکلی که هست ملاحظه کنید، نه به آن شکلی که می‌خواهید وجود داشته باشد. اغلب مردم صادق هستند. دروغ نمی‌گویند، تقلب نمی‌کنند، دزد هم نیستند. کارشان را می‌کنند، مالیاتهایشان را می‌پردازند و با دیگران صریح و رک و راست هستند. با این حال، بسیاری از مردم آرزوها و خواسته‌هایی دارند که وجود خارجی و مصداق ندارد.

«بهترین چیزی که ثابت می‌کند کاری شدنی است، این است که شخص دیگری آن را انجام داده است.»

موفقیت یک حادثه نیست. شکست هم یک حادثه نیست. در واقع، موفقیت قابل پیش‌بینی است. از خود ردپایی برجای می‌گذارد.

آنچه را که ذهن بتواند تصور و باور کند، می‌تواند به آن دسترسی پیدا کند.

در کار فروش کافی است اندکی بهتر بشوید و در زمینه‌های کلیدی و حساس تفاوت اندکی ایجاد کنید. همین تفاوت اندک می‌تواند درآمد شما را به مقدار زیاد افزایش بدهد.

موفقیت یک حادثه نیست. شکست هم یک حادثه نیست. در واقع، موفقیت قابل پیش‌بینی است. از خود ردپایی برجای می‌گذارد.

مشتریان امروزی لوس شده‌اند. بیش از اندازه متوقع هستند. وفادار نیستند. اصرار دارند قبل از اینکه چیزی خریداری کنند با آنها به شدت خوب برخورد شود. از همه اینها که بگذریم، مشتریان تنها از کسانی خرید می‌کنند که آنها را دوست داشته باشند. ما این را «عامل دوستی» می‌نامیم. عامل دوستی در فروش می‌گوید مشتری احتمالی از شما تنها زمانی خرید می‌کند که بداند دوست او هستید و منافع او را رعایت می‌کنید.

۱. بزرگ بیندیشید! هدف درآمدی مشخصی را برای خود در سال آینده در نظر بگیرید که ۲۵ تا ۵۰ درصد از بهترین فروش قبلی شما بالاتر باشد. ۲. تصمیم بگیرید برای دستیابی به این حد درآمد چقدر باید فروش کنید. ۳. هدفهای فروش و درآمد خود را به ماه، هفته و روز سرشکن کنید. مشخص کنید که فروش روزانه شما چه اندازه‌ای باید باشد تا شما را به هدفتان برساند. ۴. از قبل در باره هر روزتان برنامه‌ریزی کنید. مشخص کنید با چند خریدار احتمالی تماس خواهید گرفت، چند نفر را خواهید دید و چند فروش باید بکنید.

یکی از مهم‌ترین بخشهای فروش، چیزی که همه فروش به آن بستگی دارد، توانایی شما در شناسایی دقیق و درست نیازهای خریداران است. باید هر زمان لازم را صرف کنید و هر تعداد سوال لازم را بکنید تا بدانید که چرا این خریدار به کالای شما نیاز دارد. اگر نتوانید نیازهای خریدار را به درستی ارزیابی کنید، فرایند فروش متوقف می‌شود.

تفاوت میان فروشندگان باتجربه و فروشندگان بدون تجربه در این زمینه این است که فروشندگان باتجربه یکی از ویژگیها و یا فواید کالا را مطرح می‌کنند و بعد متقاضی بازخورد می‌شوند. آنها می‌خواهند بدانند و مطمئن شوند که مشتری در هر مرحله چه نظری دارد. فروشندگان بی‌تجربه از روی بی‌قراری تمامی منافع ویژگیها را بیان می‌کنند بدون اینکه در این فاصله مکثی بکنند و سوالی بپرسند. در پایان برنامه ارائه، مشتری با اطلاعات بیش از اندازه انباشت شده است و چاره‌ای ندارد جز اینکه بگوید: «بگذارید در این خصوص فکر کنم.»

برای آنکه بتوانید کالای خود را بفروشید ابتدا باید با خریدار دوست شوید.