بریده‌هایی از کتاب هنر اتمام فروش

شخصیت شما ۸۰ درصد موفقیت فروش شما را رقم می‌زند.

فروشندگان از اظمینان و اعتماد به نفس فراوان بهره دارند. اعتماد به نفس ناشی از دوست داشتن و احترام گذاشتن به خود است. هر چه نسبت به خود احساس بهتری داشته باشید، مطمئن‌تر می‌توانید مشتری‌یابی کنید، کالایتان را عرضه نمایید و فروش را نهایی کنید

بدون اعتماد به نفس تقریباً فروش کردن غیر ممکن می‌شود

مشتری بالقوه از اینکه مجبور شود تصمیمی برای خرید بگیرد نیز خوشحال نیست. همچنان که به مرحلۀ پایانی ارائه محصول برای فروش نزدیک و نزدیک‌تر می‌شوید، خریدار هم عصبی‌تر می‌شود. وظیفه شما به عنوان یک متخصص حرفه‌ای فروش این است که برنامه ارائه را به شکلی تدوین نمایید که به آرامی به بخش قطعی کردن فروش برسید و فروش را تمام کنید. قطعی کردن فروش شبیه به یک سرعتگیر در انتها جاده فروش است. شما رابطه مؤثری ایجاد کرده‌اید، نیازها را تشخیص داده‌اید، محصول خود ارائه داده‌اید و به سؤالات مشتریان پاسخ داده‌اید. حالا زمان آن رسیده که فروش را ببندید و از مشتری بخواهید که سفارش خرید بدهد. وقتی به این سرعت گیر نهایی نزدیک می شوید وظیفه شما این است که مشتری را هر چه سریعتر از این نقطه عبور دهید.

هر بار مؤدب، وقت‌شناس و حرفه‌ای رفتار کنید، اشخاص با کمال میل شما را به دیگران معرفی می‌کنند.

یکی از بزرگترین موانع بر سر فروش انتظارات منفی است. این زمانی اتفاق می‌افتد که فروشنده تحت‌تآثیر نگرش یا تجربیات قبلی انتظار موفق شدن ندارند. او به طور ناخودآگاه این انتظارات منفی را پیشاپیش صورت خارجی می‌بخشد و وقتی به جانب مشتری احتمالی می‌رود، خود را پیشاپیش متقاعد کرده که وقتش را تلف می‌کند. مشتری بالقوه انتظارات منفی او را درک می‌کند و به پیشنهاد او جواب منفی می‌دهد.

با تکرار کردن و تآکید ورزیدن بر سودی که مشتری شما می‌تواند با خرید کالایتان نصیب ببرد، به این هدف خواهید رسید.

اگر مشتری در برابر قیمت شما مقاومت می‌کند، علتش این است که به اندازه کافی اطلاعات در اختیار او قرار نداده‌اید

بهترین راه برای ابراز و تمرین یکدلی با مشتری، یا هر کس دیگر، این است که سوال بپرسید و با علاقه به پاسخ ها گوش دهید. به جای حرف زدن بر گوش کردن تمرکز کنید. همانطور که استیون کویز می گوید، اول به دنبال درک کردن باشید و بعد بخواهید که درک شوید. هر چقدر بیشتر برای درک موقعیت مشتری خود وقت بگذارید، یکدلی نسبت به او طبیعی تر خوهد بود و در انتها احتمال بیشتری برای فروش دارید.

به آهستگی اما مطمئن ثروتمند شوید هنری فورد زمانی گفت: «دو کیفیت بسیار مهم برای موفقیت در تجارت، یکی صبر و دیگری آینده‌نگری است. کسی که صبر ندارد، برای موفقیت در این دنیای رقابت‌آمیز ساخته نشده است.» راه سریع و بی‌تلاش برای کسب درآمد وجود ندارد. برنامه‌های به سرعت ثروتمند شوید تنها برای کسانی سودمند است که این برنامه‌ها را می‌فروشند. حتی دقیقه‌ای از عمرتان را صرف میان‌بر رفتن برای رسیدن به ثروت نکنید. به دنبال درباغ سبز مسیر میانبر بودن، مطمئن ترین راه برای نابود کردن شخصیت و تحلیل شغل شماست.

-ویکتور هوگو نوشته است که: کسی که روز خود را با برنامه‌ریزی امور تجاری آن روز خاص آغاز می‌کند و آن برنامه را به اجرا می‌گذارد، در واقع ریسمان هدایتی را در دست دارد که او را از میان زندگی پرتکاپو رهنمون می‌گردد.

کاری را که می ترسید انجام دهید را بصورت عادت در بیاورید تا بر ترس خود از شکست خوردن غلبه کنید. بگونه‌ای رفتار کنید که انگار شکست امکان ندارد آنگاه هین گونه خواهد شد.

هنری وارد بیچر زمانی گفت: «ساعت اول تعیین‌کننده سرنوشت روز است.»

اگر یک فروشنده بیش از اندازه بلندپرواز باشد، به مشتری به اندازه کافی توجه نمی‌کند و مشتری هم این را حس می‌کند. اگر فروشنده بیش از حد یکدل نشان دهد، به قدر کافی قاطعیت نخواهد داشت که تقاضای فروش کند. تعادل امر ضروری است.

اگر محصولتان را دوست نداشته باشید و به آن به واقع باور نداشته باشید، امکان ندارد در فروش آن موفق شوید.

این تنها راه یاد گیری است، جایی که احتمال واقعی برای برد و باخت وجود دارد

هیچ راه آسان و سریعی برای موفقیت وجود ندارد. تنها راه برتر بودن، سخت کوشی و متحمل شدن آن برای مدتی طولانی است.

شکست وجود ندارد مگرزمانی که شخص دست از تلاش بر دارد. کسی جز از درون شکست نمی‌خورد. مانعی تسخیرناپذیر وجود ندارد مگر عزم و اراده‌ی ضعیف خود ما.

«اگر پیوسته نیاموزید و مهارتهایتان را به روز نکنید، جایی، کس دیگری این کار را می‌کند و وقتی با آن شخص روبه‌رو شوید، بازنده خواهید شد.»

اگر مشتری در برابر قیمت شما مقاومت می‌کند، علتش این است که به اندازه کافی اطلاعات در اختیار او قرار نداده‌اید تا به او ثابت شود فواید آن بیشتر از قیمت است. به همین دلیل هرگز بر سر قیمت بحث نکنید. هرگز نگویید که قیمت شما خوب، منصفانه و مناسب یا چیزهای مشابه است. هر چه مشتری درباره قیمت شما می‌گوید، با حرفش موافقت کنید.