بریده‌هایی از کتاب مدیریت فروش: تشریح فعالیت‌های کلیدی سرپرست تیم فروش

یکی از وظایف شما به عنوان مدیر فروش این است که در مورد عملکرد هر روزه فروشندگان به آنها مشاوره داده و آن را مورد نقد و بررسی قرار دهید

. وقتی به کارکنان خود کمک می‌کنید تا در مورد شیوه‌های بهبود عملکرد خود فکر کنند، آنها احساس خوبی در مورد خودشان، شما و البته شغل خود پیدا می‌کنند.

واقعیت آن است که انسان ها تغییر نمی‌کنند و به همین دلیل است که گزینش و استخدام افراد بر اساس منش و شخصیت بهترین نتیجه را به همراه دارد.

به یاد داشته باشید که هر چقدر زمان بیشتری را در ابتدای مسیر گزینش و استخدام افراد اختصاص دهید، زمان کمتری را باید صرف آموزش، مدیریت، انگیزش‌بخشی و سرپرستی فروشنده جدیدتان کنید.

به یاد داشته باشید هر چیزی که ارزیابی می‌شود، به انجام خواهد رسید

پیتر دراکر می‌گفت: «مدیری که یک فرد ناشایسته را همچنان حفظ می‌کند، خودش فردی ناشایسته است و لیاقت سمت مدیریت را ندارد.»

فروشندگان برتر زیردست خود یعنی ۲۰ درصد برتر فروشندگان را که ۸۰ درصد از فروش توسط آنها به انجام می‌رسد شناسایی کنید. سپس یکی از رفتارها یا کارهای آنها را که می‌توانید مورد تقدیر قرار دهید تعیین و سپس ترجیحا در برابر دیگران، از تک تک آنها تقدیر کنید. در هر صورت باید این کار را هر چه سریع‌تر به

«لبخند بزنید، حتی اگر اندوهی عمیق در دل دارید» . هر احساسی که درون خود دارید، باز هم خودتان را عادت دهید که در ظاهر، شاد و آرام باشید. این امر از ضروریات رهبری است.

فروشندگان و مدیران فروش زمان بیش از حد زیادی را در دفاتر خود به پر کردن انواع فرم‌ها می‌گذرانند و زمان کمی را به گفتگوی حضوری با مشتریان اختصاص می‌دهند. این مشاوران توصیه کردند که این وضعیت باید هرچه سریع‌تر تغییر یابد. قانون ۷۵ درصد می‌گفت که از همان لحظه، فروشندگان باید ۷۵ درصد از وقت خود را به صورت مستقیم برای گفتگو با مشتریان و تشریح محصولات و خدمات آی. بی. ام برای آنها بگذرانند.

در سازمان‌های مبتنی بر فروش، مدیریت فروش یک مهارت بسیار بنیادین به شمار می‌رود. هیچ‌کسی به جز یک آموزش مدیران فروش برای انجام کارها به شکلی اثربخش نمی‌تواند سبب افزایش عملکرد فروش و نتایج فروش شرکت شود

وقتی خودتان را وقف بهبود رویکرد رهبری می‌کنید، هیچ محدودیتی برای شما برای پیشرفت در زمینه مدیریت فروش و رهبری وجود ندارد.

یکی از عوامل مهم در تعیین عملکرد کارکنان که هر گونه تغییری در آن بلافاصله نتایج خود را نشان می‌دهد، سبک رهبری است.

ایجاد ارزش و ایجاد درآمد به ترتیب دو فعالیت اساسی یک مدیر فروش است

همیشه به دنبال راه‌هایی برای تایید، پاداش‌دهی و تقدیر از عملکرد خوب فروشندگان باشید همچنین تا جایی که ممکن است این اقدامات را هر چه سریع‌تر و پس از دستیابی فرد به نتیجه فروش به انجام رسانید.

در واقع انسان‌ها دوست دارند احساس کنند که به مجموعه‌ای تعلق داشته و مجموعه نیز به آنها تعلق دارد.

فهرستی از هفت مهارت اساسی که هر یک از فروشندگان باید داشته باشند تهیه کنید. این مهارت‌ها عبارتند از: مشتری‌یابی، اعتمادسازی و ایجاد رابطه‌ای دوستانه، شناسایی دقیق نیازها، معرفی محصول یا خدمت، پاسخ‌دهی به ابهامات و تردیدها، نهایی کردن فروش و در نهایت، فروش مجدد و دریافت ارجاع

تیم‌های ورزشی برتر (و البته تیم‌های فروش برتر) هدفی جز برنده شدن در میدان بازی (یا همان دستیابی به فروش بالا و پیشی گرفتن از رقیبان در بازار پر رقابت) را دنبال نمی‌کنند. اعضای این تیم‌ها فقط برای گذراندن روز کاری خود مشغول نیستند. فروشندگان برتر، همانند ورزشکاران برتر، به قهرمانی می‌اندیشند و می‌خواهند به پاداش، اعتبار حاصل از موفقیت دست یابند.

شاید بزرگ‌ترین عامل انگیزش‌بخش برای تیم‌های ورزشی و تیم‌های فروش، اشتیاق و عزم قاطع برای تبدیل شدن به «بهترین» است. این نکته مهم را فراموش نکنید که اگر شما به صورت کلامی، تعهدتان برای بهترین بودن را با فروشندگان و اعضای تیمتان در میان نگذارید، به جمع سایر تیم‌های با عملکرد معمولی و پایین خواهید پیوست.

بودجه آموزشی تیم فروش در این میان از اهمیت زیادی برخوردار است. مجله مدیریت فروش و بازاریابی مطالعه‌ای را در مورد بودجه و برنامه‌های آموزشی شرکت‌هایی حاضر در جمع ۲۰ درصد برتر در حوزه‌های مختلف کسب‌وکار به انجام رساند. نتیجه به دست آمده از این مطالعه جالب بود. بهترین شرکت‌ها پیش از به‌کارگیری فروشندگان، آنها را به مدت ۶ تا ۱۲ هفته (و حتی بیشتر) آموزش می‌دادند. همچنین این شرکت‌ها هر ساله ۶۰۰۰ دلار را به آموزش پیوسته هر یک از این فروشندگان اختصاص می‌دادند.

یک فروشنده جدید شاید در شش مهارت از هفت مهارت اصلی فروشندگی بسیار خوب باشد، اما ضعف او در هفتمین مهارت، او را از دستیابی به همه ظرفیت‌های بالقوه‌اش باز می‌دارد.

وقتی به‌طور پیوسته به تقدیر و تحسین فروشندگان خود می‌پردازید، آنها خود را فروشنده‌ای بهتر و شایسته‌تر می‌بینند و به این ترتیب عملکردی بهتر از خود در برابر مشتریان به نمایش می‌گذارند.

یک راه ساده برای تعیین اینکه آیا محل کاری خوب برای کارکنان خود ایجاد کرده‌اید یا نه وجود دارد. این شیوه در اصطلاح «آزمون خنده» نام دارد. از آنجا که خندیدن نیازی به برنامه‌ریزی ندارد و نمی‌تواند تصنعی باشد، این شیوه یکی از بهترین راه‌ها برای ارزیابی کیفیت روابط بین هر نوع گروه متشکل از انسان‌ها به شمار می‌رود. در یک شرکت خوب، کارکنان زیاد می‌خندند. آنها برای یکدیگر لطیفه تعریف می‌کنند، همدیگر را می‌خندانند و خلاصه اینکه همیشه خندان و شاد هستند. دلیل این شادی را باید در ویژگی‌های محل کار دانست. هر قدر افراد بیشتر در محل کار بخندند، اطمینان خاطر بیشتر و احساس مثبت‌تری می‌یابند و در نهایت فروش بیشتری خواهید

تجربه شخصی خودم نشان داده است که ۹۵ درصد موفقیت در هر زمینه‌ای اعم از فروش یا حتی زندگی، در شفافیت خلاصه می‌شود.

به نظر شما، چند درصد از تفکر افراد بر مبنای احساسات و چند درصد بر مبنای منطق است؟ پاسخ این است که انسان موجودی ۱۰۰ درصد احساسی است. به همین جهت، بهترین راه برای ارتباط با یک فرد این است که با او در مورد زندگی احساسی‌اش (یعنی زندگی فردی و خانوادگی و نه مسائل شغلی) صحبت کنید. این امر سبب می‌شود که زیردست به سرعت احساس خوبی نسبت به مدیرش داشته باشد و همین امر به افزایش تعهد و وفاداریش نسبت به شرکت می‌انجامد.

جک ولچ به مدیران جنرال الکتریک می‌گفت: «همیشه زیردستان خود را طوری مدیریت کنید که گویی قرار است موقعیت کنونی دگرگون شود و سال بعد قرار است زیر دست آنها کار کنید.»

اصلی‌ترین نفش یک مدیر فروش، به فروش رساندن محصولات و خدمات است که البته این فعالیت برای ادامه کار یک شرکت ضروری است. مدیر فروش از طریق فروشندگان این کار را به انجام می‌رساند. یکی از اصلی‌ترین وظایف شما به عنوان مدیر فروش، تعیین میزان فروش روزانه، هفتگی، ماهیانه، فصلی و سالیانه مد نظر است. ابتدا باید این اهداف را تعیین کرده و سپس به موقعیت کنونی بازگشته و ببینید برای دستیابی به این اهداف در این بازه‌های زمانی، چه اقداماتی باید به انجام برسد.

۲- برای هر یک از فروشندگانتان یک تایمر بخرید و از آنها بخواهید که به مدت یک ماه، زمانی را که هر روز برای صحبت رودررو با مشتریان اختصاص می‌دهند ثبت کنند. سپس در ماه بعدی، هدفی برای دو برابر کردن این زمان برای آنها تعیین کنید.

هفت ناحیه نتیجه کلیدی در زمینه فروش وجود دارد که یک به همراه یک مهارت دیگر باید مورد توجه‌تان قرار گیرد. این هفت ناحیه عبارتند از: ۱- مشتری‌یابی؛ ۲- اعتمادسازی و رابطه دوستانه؛ ۳- شناسایی دقیق نیازها؛ ۴- معرفی محصول یا خدمت به شکلی متقاعدکننده؛ ۵- پاسخگویی موثر به ابهامات و تردیدها؛ ۶- نهایی کردن فروش. ۷- فروش مجدد به همان مشتری یا ارجاع (فروش به مشتریانی که مشتری قبلی معرفی می‌کند)

یک اصل در روان‌شناسی وجود دارد که می‌گوید هر آنچه بر آن به‌طور پیوسته تمرکز کنید، به تدریج (و گاهی به سرعت) بهبود می‌یابد.

وقتی رفتار ضعیف را مورد انتقاد قرار می‌دهید، در واقع احتمال بروز آن را افزایش می‌دهید. این نوع انتقاد سبب می‌شود که فرد آن قدر تحت فشار عصبی قرار گیرد که به خاطر هراس از انتقادات بعدی، تلاش‌های خود برای فروش را کاهش دهد.