بریده‌هایی از کتاب مدیریت فروش: تشریح فعالیت‌های کلیدی سرپرست تیم فروش

. وقتی به کارکنان خود کمک می‌کنید تا در مورد شیوه‌های بهبود عملکرد خود فکر کنند، آنها احساس خوبی در مورد خودشان، شما و البته شغل خود پیدا می‌کنند.

یکی از وظایف شما به عنوان مدیر فروش این است که در مورد عملکرد هر روزه فروشندگان به آنها مشاوره داده و آن را مورد نقد و بررسی قرار دهید

مصمم بودن شما برای ادامه دادن مسیر، بدون توجه به دشواری‌های موجود، نشانه شهامت است

فروشندگان برتر زیردست خود یعنی ۲۰ درصد برتر فروشندگان را که ۸۰ درصد از فروش توسط آنها به انجام می‌رسد شناسایی کنید. سپس یکی از رفتارها یا کارهای آنها را که می‌توانید مورد تقدیر قرار دهید تعیین و سپس ترجیحا در برابر دیگران، از تک تک آنها تقدیر کنید. در هر صورت باید این کار را هر چه سریع‌تر به

پیتر دراکر می‌گفت: «مدیری که یک فرد ناشایسته را همچنان حفظ می‌کند، خودش فردی ناشایسته است و لیاقت سمت مدیریت را ندارد.»

به یاد داشته باشید هر چیزی که ارزیابی می‌شود، به انجام خواهد رسید

به یاد داشته باشید که هر چقدر زمان بیشتری را در ابتدای مسیر گزینش و استخدام افراد اختصاص دهید، زمان کمتری را باید صرف آموزش، مدیریت، انگیزش‌بخشی و سرپرستی فروشنده جدیدتان کنید.

واقعیت آن است که انسان ها تغییر نمی‌کنند و به همین دلیل است که گزینش و استخدام افراد بر اساس منش و شخصیت بهترین نتیجه را به همراه دارد.

«لبخند بزنید، حتی اگر اندوهی عمیق در دل دارید» . هر احساسی که درون خود دارید، باز هم خودتان را عادت دهید که در ظاهر، شاد و آرام باشید. این امر از ضروریات رهبری است.

در واقع توانایی ضرب‌ در انگیزه برابر با عملکرد خواهد بود

چگونه می‌توانید فرآیندهای فعالی شکل‌دهی به روابطی بر مبنای اعتماد و اعتبار آن هم به شکلی سریع را بهبود بخشید؟

چقدر از فرآیند پیدا کردن مشتریان جدید برای محصولات و خدمات خود راضی هستید؟ اگر نمره‌ای که به خودتان دادید پایین بود، این ناحیه می‌تواند موضوع گفتگوهای حلقه کیفیت باشد. در این‌صورت اعضای تیم شما باید به بررسی شیوه‌ها و فنون مختلف برای افزایش کیفیت و کمیت مشتریان بالقوه جدید باشند.

این هفت ناحیه عبارتند از: ۱- مشتری‌یابی؛ ۲- اعتمادسازی و رابطه دوستانه؛ ۳- شناسایی دقیق نیازها؛ ۴- معرفی محصول یا خدمت به شکلی متقاعدکننده؛ ۵- پاسخگویی موثر به ابهامات و تردیدها؛ ۶- نهایی کردن فروش. ۷- فروش مجدد به همان مشتری یا ارجاع (فروش به مشتریانی که مشتری قبلی معرفی می‌کند) مهارت اضافه‌ای که در این میان مهم است، مدیر زمان است.

برای این کار باید اعضای تیم را هر هفته دور هم جمع کرده تا در مورد شیوه فروش و افزایش اثربخشی با هم صحبت کنید. این را به یاد داشته باشید که هر یک از فرآیندهای موجود در کسب‌وکارتان می‌تواند (و باید) به صورت پیوسته بهبود یابد.

همچنین باید فروشندگان را تشویق کنید تا آنها نیز در امور مختلفی (از تماس با نخستین مشتری تا تحویل محصول و کسب رضایت مشتری) به دنبال بهبود پیوسته باشند.

منظور از CANEI این است که به‌طور پیوسته به دنبال راه‌هایی برای بهبود بخش‌های مختلف عملکردتان (از انتخاب فروشندگان تا جنبه‌های مختلف مدیریت و انگیزش‌بخشی به آنها) باشید.

برای هر یک از فروشندگانتان یک تایمر بخرید و از آنها بخواهید که به مدت یک ماه، زمانی را که هر روز برای صحبت رودررو با مشتریان اختصاص می‌دهند ثبت کنند. سپس در ماه بعدی، هدفی برای دو برابر کردن این زمان برای آنها تعیین کنید.

بارها و بارها قانون ۲۰/۸۰ را به فروشندگان خود آموزش دهید و به آنها کمک کنید تا درکی درست از مهم‌ترین فعالیت‌هایی که در طول روز انجام می‌دهند داشته باشند.

اگر کاری که انجام می‌دهید به فروش نمی‌انجامد، بلافاصله دست از انجامش بکشید و به فعالیت‌هایی که به فروش می‌انجامد بپردازید.

«آیا کاری که هم اکنون انجام می‌دهم به فروش می‌انجامد؟»