کتاب مذاکره

فرصت‌ها همانند اتوبوس هستند. هرگز در مورد یکی از آن‌ها هیجان‌زده و نگران نشو. اگر نتوانستی به یکی از آن‌ها برسی، فراموشش کن. چون یکی دیگر به زودی از راه می‌رسد.»

اگر از طرد شدن می‌هراسید و به شکلی منفعلانه شرایطی که به شما پیشنهاد شده را می‌پذیرید، می‌توانید با تقاضای مکرر برای پیشنهادی بهتر و اهمیت ندادن به مخالفت فرد، بر این ترس چیره شوید. این کار را بارها انجام دهید. به این ترتیب خیلی زود درخواهید یافت که این ترس کاهش یافته و ز بین می‌رود.

از نظر مذاکره‌کنندگان موفق، زندگی فرآیندی است که در آن باید بارها و بارها بر سر منابع متعارض سازش نمود و خود را آن با آن انطباق داد. این فرآیند هر روز و تقریباً در همه جنبه‌های زندگی جاری است. این فرآیند در حالت ایده‌آل خود، برد- برد است، اما نتایج این فرآیند در برخی مواقع رضایت‌بخش و تامین‌کننده نیاز ما نیست.

خود را در موقعیت طرف مقابل قرار دهید یکی از بهترین راه‌ها برای دستیابی به نتایجی بهتر در مذاکره، بررسی دقیق دیدگاه رقیب پیش از آماده‌سازی خود برای مذاکره است. در دانشکده‌های حقوق معمولاً به دانشجویان می‌گویند ابتدا باید پرونده طرف مقابل را برداشته و مجموعه‌ای از استدلال‌ها را بر اساس واقعیت‌های موجود در آن تهیه کنند، گویی که قرار است به نفع او عمل نمایند. پس از تکمیل این کار، می‌توانند مجموعه‌ای از استدلال‌ها را این بار برای موکل خود آماده کنند. این سازوکار سبب می‌شود تا وکیل دعاوی یا مذاکره‌کننده بتواند به شکلی عینی و منصفانه نقاط قوت و ضعف رقیب خود در مذاکره را شناسایی کند.

پیتر دراکرمی گوید: «پیش‌فرض‌های نادرست، ریشه همه شکست‌ها است.»

نکته اخلاقی این داستان: هرگز ترسی از بندها و شرایط موجود در قراردادهای خرید و فروش به خود راه ندهید. مهم نیست که دیگران چه می‌گویند یا روی چه چیزهایی تاکید می‌ورزند و در قرارداد می‌آورند، زیرا بر سر همه آن‌ها می‌توان مذاکره کرد. موافقت‌نامه و قرارداد، تنها گام آغازینِ فرآیند است.

هدف از مذاکره «رسیدن به یک توافق آن هم به‌گونه‌ای است که نیازهای طرفین مذاکره تامین شود، تا حدی که از نظر درونی انگیزه لازم برای عمل به تعهدات و ورود به مذاکرات و معاملات بعدی با همان طرف را بیابند.»

مذاکره‌کنندگان برتر بر گفت‌وگو بر سر بسیاری از امور تاکید دارند. آن‌ها بر سر قیمت‌ها چانه می‌زنند، زیرا این کار برای آن‌ها نوعی سرگرمی است. اگر مذاکره را امری لذت‌بخش بدانید و طی آن خونسرد، با اعتماد بنفس و شاد بمانید، فرصت‌هایی به نفع خود را در هر جا و در هرکاری که انجام می‌دهید، مشاهده خواهید نمود.

آینده از آن کسانی است که تقاضا می‌کنند. آینده از آن کسانی است که با اعتماد به نفس، بارها و بارها هر آن چه می‌خواهند را درخواست می‌کنند.

قیمت‌ها مطلق نیستند واقعیت آن است که همه قیمت‌ها قراردادی بوده و به هیچ وجه مطلق نیستند.

با سازش، امتیازدهی متقابل و نیز مذاکره است که بین خواسته‌ها و نیازهای متضاد خود تعادل ایجاد می‌کنیم و به این ترتیب مطمئن می‌شویم که می‌توانیم به بهترین نتیجه ممکن برای خود دست یابیم.

مهم نیست که چه‌قدر قیمت‌ها و شرایط، ثابت و انعطاف‌ناپذیر به نظر می‌آیند، زیرا هر چیزی قابل‌مذاکره است. وظیفه شما عبارت است از یافتن مکان و نیز چگونگی رسیدن به موقعیتی بهتر از آن چه به شما پیشنهاد می‌شود.

«رسیدن به یک توافق آن هم به‌گونه‌ای است که نیازهای طرفین مذاکره تامین شود، تا حدی که از نظر درونی انگیزه لازم برای عمل به تعهدات و ورود به مذاکرات و معاملات بعدی با همان طرف را بیابند.»

هرگاه آشکارا بکوشید تا به چیزهایی که می‌خواهید دست یابید، طرف مقابل حالتی تدافعی به خود می‌گیرد و خود را ملزم می‌بیند تا برای محافظت و دفاع از خود، شما را عقب براند. اما هر قدر طرف مقابل ببیند که شما بیشتر می‌کوشید راهی برای تامین نیازهای او بیابید (رویکرد غیرمستقیم) ، بیشتر به سمت دستیابی به توافقی می‌رود که برای هر دوی شما رضایت‌بخش است.

همین دلیل است که همیشه در مذاکره می‌گویم: «می‌خواهم مسایلی که‌ امروز در موردشان تصمیم می‌گیریم برای شما هم راضی‌کننده باشد. من آماده‌ام نظرات و پیشنهادهای شما که به ایجاد رضایت در پایان گفت‌وگو می‌انجامد را بشنوم. البته می‌خواهم خودم نیز از توافق به دست آمده راضی باشم، اما فکر می‌کنم اگر بر رضایت شما تمرکز کنم، نتیجه حاصله برای من هم رضایت‌بخش خواهد بود.»

افراد اغلب از میزان نیاز خود به یک محصول یا خدمت خاص آگاهی ندارند، مگر این‌که معلوم شود آن محصول یا خدمت دست‌نیافتنی است. ایجاد این برداشت ذهنی در طرف مقابل که شما چیزی کمیاب را در اختیار دارید و دیگران به آن نیاز دارند، سبب می‌شود تا طرف مقابل خواستار آن بوده و تمایل به خرید سریع آن داشته باشد و به این ترتیب از قدرت چانه‌زنی بالاتری در مذاکره برخوردار خواهید شد.

قدر بیشتر بتوانید هیجانات خود را از فرآیند مذاکره دور بدارید، می‌توانید به نتایج بهتری برای خود و سازمان‌تان دست یابید. هر قدر طی مذاکره بیشتر هیجان‌زده شوید، توانایی‌تان برای کسب نتایج مطلوب نیز به همان نسبت کاهش می‌یابد.

یکی دیگر از هیجاناتی که سبب اتخاذ تصمیماتی حساب نشده و نه چندان منطقی می‌شود، خشم است. بسیاری از مذاکره‌کنندگان سوءاستفاده‌گر، از ترس و خشم برای برانگیختن طرف مذاکره و پیش بردن آن‌ها به سمت اتخاذ تصمیماتی که به نفع‌شان نیست استفاده می‌کنند.

همیشه باید اتخاذ تصمیمات مهم و موافقت با موارد موجود در قرارداد را به زمانی که در آن اسیر هیجانات نیستید موکول کنید.

فردی که بیش از حد درگیر رسیدن به یک نتیجه مشخص است، کمترین قدرت را در مذاکره دارد.

آمادگی را می‌توان یکی از ویژگی‌های حرفه‌ای بودن دانست. هشتاد درصد از موفقیت یک مذاکره، به ‌آمادگی کامل شما پیش از انجام نخستین گفت‌وگوها بستگی دارد. نخست این سئوالات را از خود بپرسید: قرار است درباره چه چیزهایی صحبت شود؟ هدف این مذاکره چیست؟ هر آن‌چه می‌خواهید به آن دست یابید و نیز مواردی که باید بررسی شود را به طور دقیق و شفاف تعریف کنید. اهداف و مقاصد شما از مذاکره چیست؟ می‌خواهید از ورود به این مذاکره به چه چیزهایی دست یابید؟ هر قدر اهداف خود را شفاف‌تر بشناسید، زودتر به آن‌ها دست خواهید یافت و بهتر می‌توانید آن‌ها را به طرف مقابل خود منتقل کنید.

قاعده این است که هرگز بدون درخواست از طرف مقابل برای دادن امتیاز متقابل، به او امتیازی ندهید. اگر از یکی از خواسته‌های خود در مذاکره چشم‌پوشی کنید و در عوضِ آن چیزی از طرف مقابل نخواهید، او این امتیازدهی شما را نشانه ضعف‌تان دانسته و برای امتیازدهی متقابل، انتظار دریافت امتیازات بیشتری را خواهد داشت.

خود را در موقعیت طرف مقابل قرار دهید یکی از بهترین راه‌ها برای دستیابی به نتایجی بهتر در مذاکره، بررسی دقیق دیدگاه رقیب پیش از آماده‌سازی خود برای مذاکره است. در دانشکده‌های حقوق معمولاً به دانشجویان می‌گویند ابتدا باید پرونده طرف مقابل را برداشته و مجموعه‌ای از استدلال‌ها را بر اساس واقعیت‌های موجود در آن تهیه کنند، گویی که قرار است به نفع او عمل نمایند. پس از تکمیل این کار، می‌توانند مجموعه‌ای از استدلال‌ها را این بار برای موکل خود آماده کنند. این سازوکار سبب می‌شود تا وکیل دعاوی یا مذاکره‌کننده بتواند به شکلی عینی و منصفانه نقاط قوت و ضعف رقیب خود در مذاکره را شناسایی کند.

انسان به شدت تحت تاثیر محیط اطراف و باورهایی که از سوی افراد دیگر و نیز موقعیت‌های مختلف به او تلقین می‌شود قرار دارد. ۹۵ درصد از تفکر، احساس و تصمیم‌گیری‌های ما به طور کامل تحت تاثیر القائات محیطی قرار دارد. به همین دلیل باید (۱) از عوامل القایی محیط و تاثیراتی که بر فکر ما و طرف مقابل‌مذاکره می‌گذارد آگاه باشیم و (۲) نهایت توان خود را برای مهار این عوامل به کار ببندیم.

یکی دیگر از راهکارهای مذاکراتی که می‌توانید از آن بهره ببرید، این است که با موارد مختلف (حتی اگر کاملاً با آن موافق باشید) به آرامی، با تردید و ملاحظه موافقت کنید. وقتی خیلی سریع و بدون مکث، خواسته طرف مقابل را می‌پذیرید و از خواسته‌های خود چشم‌پوشی می‌کنید، طرف مقابل با خود فکر می‌کند که آن مورد اهمیت زیادی برای شما نداشته است. اما اگر به‌گونه‌ای رفتار کنید که گویی قبول پیشنهاد طرف مقابل برایتان هزینه‌بردار است، این حس را در طرف مقابل ایجاد می‌کنید که باید بعدها این کار شما را جبران کند.

در مذاکراتی کوتاه‌مدت (که تنها یک بار صورت می‌پذیرد) ، مذاکره‌کننده خوب از هر فرصتی برای رسیدن به بهترین نتیجه استفاده می‌کند و می‌داند که این اولین و آخرین باری است که با طرف مقابل‌مذاکره می‌کند. شرایط قرارداد هر چه باشد، دو طرف به احتمال زیاد دیگر با هم مذاکره نخواهند کرد. دست‌یابی به بهترین نتیجه ممکن تنها هدف این مذاکرات است.

با مطالعه دقیق بسیاری از مذاکرات و نیز مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای و موفق، امروزه می‌دانیم که مذاکره یک فن است و درست همانند هر فن و شیوه دیگری دارای عناصر مشخصی است که با تمرین و ممارست می‌توان آن را آموخت و به بهترین شیوه ممکن به کار گرفت. آن چه در این کتاب می‌خوانید چکیده‌ای است از برترین و موثرترین راهبردهای مذاکره که می‌تواند شما را در انجام مذاکره در زندگی و نیز کسب‌وکار یاری رساند.

موفقیت در کسب‌وکار و نیز در زندگی، به توانایی شما برای مذاکره بر سر منافع‌تان در موقعیت‌های مختلف بستگی دارد. مذاکره مهارتی ضروری و مهم است که بر هر آن‌چه می‌گویید و انجام می‌دهید و نیز تمامی تعاملات شما، خواه در زندگی شخصی و خواه در زندگی شغلی تاثیر می‌گذارد. اگر نتوانید برای رسیدن به منافع خود مذاکره کنید، بی‌شک مغلوب آنانی می‌شوید که مذاکره‌کنندگان بهتری نسبت به شما هستند

مذاکره (یا عدم مذاکره) ، سازش (یا رد سازش) و کار برای کاهش منافع متضاد، همگی بخشی از زندگی انسان است. توانایی شما برای انجام مذاکره خوب می‌تواند سبب تغییر زندگی مالی و شغلی، ارتباط با دیگران و نیز تقریباً هر آن چیز دیگری شود که در زندگی با آن روبه‌رو می‌شوید.

اگر هدف‌تان رسیدن به نتیجه مطلوب، آن هم بدون پرداخت هزینه یا با پرداخت هزینه‌ای بسیار کمتر از میزان معقول باشد، شاید بتوانید به خوبی موارد مطرح شده در مذاکره را تحلیل کنید. به طور کلی، فکر رسیدن به چیزی بسیار خارق‌العاده می‌تواند به توانایی تصمیم‌گیری منطقی شما آسیب رساند. پس از اشتیاق شدید و حرص، سومین هیجانی که می‌تواند خطرساز باشد، ترس است. هر قدر بیشتر از یک نتیجه خاص هراس داشته باشید، بیشتر به سمت انجام کاری که نمی‌تواند تامین‌کننده منافع‌تان باشد گام خواهید برداشت. به همین دلیل است که بی‌تفاوت ماندن نسبت به رسیدن یا نرسیدن به یک نتیجه خاص می‌تواند به طور شگفت‌انگیزی سبب کاهش هیجانات شما شود.