کتاب هرگز سازش نکنید

کسی که آموخته است مخالفت کند، بدون اینکه ناسازگار به نظر برسد، با ارزش‌ترین راز مذاکره را کشف کرده است

حواستان به لحظه‌هایی که حواستان نیست باشد

به جای اینکه تمام تفکرتان را در ابتدای امر تنها به چیزی که می‌خواهید بگویید متمرکز کنید، باید تمام تمرکزتان را به آنچه که طرف مقابل‌تان می‌خواهد بگوید معطوف کنید.

چند سال پیش کلینتون در طی سخنرانی‌ای در دانشگاه جورج تاون، ابراز کرد: «حتی به دشمنانتان احترام بگذارید. سعی کنید آنها را درک کنید، و تا جایی که به لحاظ روانی ممکن است، با دیدگاه و نقطه نظرات آنها احساس همدلی نشان دهید.» می‌توانید پیش بینی کنید که بعد چه اتفاقی افتاد. تعدادی از صاحب نظران و سیاستمداران به او حمله‌ور شدند. آنها اظهارات او را پوچ و ساده‌لوحانه خواندند، و حتی گفتند که این سخنان نشان می‌دهد که او اخوان‌المسلمین را پذیرفته است. بعضی می‌گفتند که او به شانسش در انتخابات ریاست جمهوری گند زده است. مشکلی که در آن اظهارات اغراق‌آمیز وجود داشت این بود که حق با کلینتون بود. جدا از سیاست، همدلی به معنای خوب بودن با طرف مقابل و پذیرش حرف‌های او نیست. به معنای درک طرف مقابل است. همدلی، به ما کمک می‌کند تا درک کنیم دشمن در چه موقعیتی قرار دارد، چرا از دیدگاه دشمن، اقداماتش توجیه‌پذیر است، و اینکه چه چیزی می‌تواند آنها را تحریک کند.

* خودتان را در جایگاه طرف مقابل‌تان تصور کنید.

هنگامی که کسی به شما «نه» می‌گوید، شما باید به معناهای دیگر و واقعی‌تر این کلمه، فکر کنید: * هنوز آماده موافقت نیستم؛ * شما حس ناراحتی به من می‌دهید؛ * متوجه نمی‌شوم؛ * فکر نمی‌کنم از پسش بر بیایم؛ * چیز دیگری می‌خواهم؛ * به اطلاعات بیشتری نیاز دارم؛ یا * می خواهم با شخص دیگری در این مورد مشورت کنم.

اما یک حقیقت اساسی در مورد سبک چانه‌زنی موفق وجود دارد: برای خوب بودن، باید یاد بگیرید که در میز مذاکره خودتان باشید. برای عالی بودن باید به نقاط قوتتان اضافه کنید، نه اینکه آنها را با چیز دیگری جایگزین کنید.

به یاد داشته باشید، مذاکره بیشتر شبیه راه رفتن بر روی طناب بندبازیست تا اینکه رقابت با یک حریف باشد. تمرکز زیاد بر روی هدف نهایی، حواستان را از گام بعدی منحرف می‌کند و باعث می‌شود که از روی طناب سقوط کنید. بر روی گام بعدی تمرکز کنید، زیرا اگر هر گام را تکمیل کنید، طناب، شما را تا آخر هدایت خواهد کرد.

«نه» گفتن به گوینده احساس ایمنی، امنیت و کنترل می‌دهد. سؤالی مطرح می‌کنید که بلافاصله پاسخ «نه» دریافت می‌کنید و طرف مقابل‌تان احساس می‌کند که با رد کردن درخواستتان، ثابت کرده است که او کنترل امور را در اختیار دارد. مذاکره کنندگان خوب از «نه» محکم استقبال می‌کنند و یا حتی دعوت به نه گفتن می‌کنند، زیرا می‌دانند که نشان دهنده اینست که طرف مقابل فکرش درگیر مذاکره است.

دلیلی که چرا طرف مقابل با شما قرارداد نمی‌بندد اغلب بسیار قدرتمندتر از این است که چرا با شما قرارداد می‌بندد، بنابراین روی برطرف کردن موانعی که برای بستن قرارداد وجود دارد تمرکز کنید. انکار موانع و یا تأثیرات منفی، موجب اعتبار بخشی به آنها می‌شود؛ آنها را آشکار کنید.

هرچه بیشتر در مورد کسی بدانید، قدرت بیشتری خواهید داشت.

وقتی به آرامی و با شفافیت صحبت می‌کنید، یک ایده را انتقال می‌دهید: من کنترل اوضاع را در دست دارم.

دروغگوها تمایل به استفاده از جملات پیچیده‌تری دارند تا نظر مساعد طرف مقابل را جلب کنند. دبلیو سی فیلدز آن را گیج کردن کسی با حرف‌های مزخرف نامید. محققان آن را اثر پینوکیو نامیدند، زیرا، درست مانند بینی پینوکیو، تعداد واژه‌ها با بزرگ شدن دروغ افزایش پیدا می‌کند

کلید کار این است که در هنگام صحبت کردن آرام باشید و لبخند بزنید. لبخند زدن، حتی در مکالمه تلفنی، در تونالیته صدا تاثیر خواهد گذاشت و طرف مقابل می‌تواند آن را متوجه شود.

عمدا از اسم کوچکش استفاده کردم تا گرمی بیشتری در تعاملمان ایجاد کنم

تا جایی که امکان دارد اطلاعات را استخراج و نظاره کنید. و این یکی از دلایلی است که باعث می‌شود افراد بسیار باهوش اغلب در مذاکرات مشکل داشته باشند –آنها بسیار باهوش هستند و فکر می‌کنند که چیز جدیدی برای کشف کردن وجود ندارد، چرا که آنها به همه چیز واقفند.

دانشجویی به نام جری داشتم که با پیش‌دستی کردن در هنگام مذاکره حقوق و دستمزدش گند زده بود (اجازه دهید بگویم که او قبل از اینکه دانشجوی من شود، این کار را انجام داده بود). او در مصاحبه‌ای در یک شرکت مالی نیویورک، ۱۱۰ هزار دلار درخواست کرد، زیرا حدودا ۳۰ درصد از حقوق قبلی او بیشتر بود. درست پس از شروع کار بود که متوجه شد حقوق پایه‌ای که شرکت برای بقیه در نظر گرفته است ۱۲۵ هزار دلار بوده است. به همین دلیل است که پیشنهاد می‌کنم بگذارید ابتدا طرف مقابل لنگر مذاکرات پولی را بیندازد.

بر خلاف نظر عامه، گوش دادن، فعالیت منفعلانه‌ای نیست بلکه فعالانه‌ترین کاری است که می‌توانید انجام دهید.

هر نه، مرا به بله نزدیک‌تر می‌کند»

مردم معمولا از مقابله می‌ترسند، بنابراین از ترس اینکه لحن صدایشان موجب تشدید شرایط و حملات شخصی شود که نتوانند کنترلش کنند، از جر و بحث‌های مفید اجتناب می‌کنند. افرادی که در رابطه نزدیکی با یکدیگر هستند، اغلب از گفتن منافعشان اجتناب می‌کنند و در همه کارها مصالحه می‌کنند تا مبادا به عنوان شخص حریص و خودخواهی دیده شوند. آنها کوتاه می‌آیند، اوقاتشان تلخ می‌شود، و از هم جدا می‌شوند.

طرزفکربرد-برد که توسط بسیاری از متخصصان مذاکره تحمیل شده است، معمولا بی اثر و اغلب فاجعه‌بار است. در بهترین حالت، تقاضای هیچ یک از طرفین را برآورده نمی‌کند. و اگر از آن در مقابل کسی استفاده کنید که رویکرد برد-باخت دارد، دارید خودتان را مهیای فریب خوردن می‌کنید

روانشناس، ریچارد وایزمن، با استفاده از پیش‌خدمت‌ها مطالعه‌ای انجام داد تا ببیند کدام یک از این روش‌ها در برقراری ارتباط با غریبه‌ها روش موثرتری است: تکرار حرف‌های طرف مقابل و یا تقویت مثبت. گروهی از پیش‌خدمتان، با استفاده از تقویت مثبت، تعریف کردن و استفاده از کلماتی مانند «عالیه»، «اشکالی نداره» و «حتما» به مشتریان جواب می‌دادند. گروه دیگر پیش‌خدمتان صرفا با تکرار سفارش مشتریان به خود آنها، عین گفته‌های آنها را منعکس می‌کردند. نتایج حیرت‌آور بود: میانگین انعام پیش‌خدمتانی که حرف مشتریان را تکرار می‌کردند ۷۰ درصد بیشتر از کسانی بود که از تقویت مثبت استفاده می‌کردند.

می‌خواهم به شما بگویم که مصالحه کردن مزخرف است. ما به این دلیل که مصالحه کار درستی است مصالحه نمی‌کنیم؛ بلکه مصالحه می‌کنیم زیرا کار آسانی است و شهرت و اعتبارمان را حفظ می‌کند. مصالحه می‌کنیم تا بگوییم دست کم نصف معامله را به دست آورده‌ایم. به طور خلاصه، سازش می‌کنیم تا در امنیت باشیم. اکثر افرادی که مذاکره می‌کنند توسط ترس و یا میل به اجتناب از درد هدایت می‌شوند. تعداد اندکی از آنها توسط اهداف واقعی‌شان هدایت می‌شوند.

نها ۷ درصد پیام‌ها توسط کلمات منتقل می‌شود، در حالی که ۳۸ درصد از لحن صدا و ۵۵ درصد از زبان بدن و صورت سخنران ناشی می‌شود.

مطمئن باشید همه افرادی که ملاقاتشان می‌کنید توسط دو انگیزه اصلی هدایت می‌شوند، هرچند شدت این انگیزه‌ها ممکن است از فردی به فرد دیگر متفاوت باشد: نیاز به احساس امنیت و نیاز به حس کنترل.

اول از همه، سوالات کالیبره از کلماتی مانند «آیا می‌توانی»، «آیا هست»، «آیا» اجتناب می‌کنند. این سوالات، سوالاتِ بسته هستند که می‌توانند با «بله» یا «نه» ساده‌ای پاسخ داده شوند. در عوض، با لیستی از کلماتی که مردم به عنوان سوالات خبرنگاران می‌شناسند شروع می‌شوند: «چه کسی»، «چه چیزی»، «چه موقع»، «کجا»، «چرا» و «چطور-چگونه». این کلمات طرف مقابل‌تان را تشویق می‌کنند که فکر کند و سپس به طور جامع صحبت کند.

انسان، حیوانی بسیار غیر منطقی است

* آینه‌ها جادو می‌کنند. سه کلمه آخر (و یا یک تا سه کلمه بسیار مهم) حرف‌هایی که طرف مقابل‌تان همین الان زده است را تکرار کنید. ما از آنچه متفاوت است می‌ترسیم و به سمت تشابهات جذب می‌شویم. آینه‌وار عمل کردن، هنر القای شباهت‌هاست، که ایجاد پیوند و رابطه را تسهیل می‌کند. از شیوه آینه‌ای استفاده کنید تا طرف مقابتان را به همدردی و ایجاد رابطه تشویق کنید، افراد را به حرف بکشانید، و با اینکار زمان بخرید تا تجدید قوا کرده و طرف مقابل را به فاش کردن استراتژی‌هایش ترغیب کنید

مشت‌زن معروف مایک تایسون گفته است: «هر کسی تا قبل از اینکه مشتی به صورتش بخورد برنامه‌ای دارد.»

از نظر ایران، منصفانه نیست که قدرت‌های جهانی که روی هم رفته دارای چندین هزار سلاح هسته‌ای هستند، بتوانند تصمیم بگیرند که ایران از انرژی هسته‌ای استفاده کند یا خیر. و برای ایران عجیب است که چرا غنی سازی اورانیوم توسط ایران غیرقابل قبول است در حالی که هند و پاکستان، که به طور مخفیانه‌ای سلاح‌های هسته‌ای را به دست آورده‌اند، اعضای جامعه بین المللی هستند؟ در مصاحبه تلویزیونی، سید حسین موسویان، معاون نخست وزیر سابق ایران، دقیقا به همین نکته اشاره کرد. او گفت، «امروزه مسئله هسته‌ای برای ایرانیان تنها مسئله هسته‌ای نیست، بلکه مسئله دفاع از یکپارچگی آنها به عنوان یک هویت مستقل علیه فشارهای دیگر کشورها می‌باشد.» ممکن است به ایران اعتماد نکنید، اما اقدامات آن، شواهد بسیار روشنی است که نشان می‌دهد رد بی‌انصافی، حتی با تحمیل هزینه‌های قابل توجه، انگیزه قدرتمندی می‌باشد.