بریده‌هایی از کتاب مهارت‌های فروش

بگذارید کمی منتظر بمانند. چندی پیش شرکت اپل درباره فروش آیفون‌های جدیدش اعلامیه‌ای داد. در اعلامیه صرفاً به این مطلب اشاره شده بود که همه می‌توانند آن را بخرند. بعد دوسه هفته همه را منتظر نگه داشت و سرانجام آیفون‌ها را روانه بازار کرد. این شیوه پیشرفته فروش است.

اشخاص مایلند با کسانی که آن‌ها را دوست دارند معامله کنند. هرگز دچار این اشتباه نشوید که تجارت فقط در محصول و کالا خلاصه می‌شود.

ما همیشه موافق دیگران نیستیم اما احترام گذاشتن به عقاید دیگران آن‌ها را جذب می‌کند.

۳. از قانون پنج ساعت متابعت کنید. هرگز در عرض پنج ساعت بیش از دو مطلب پُست نکنید. از یک مطلب چند نوع پُست نگذارید.

«لطفاً کمتر حرف بزن بیشتر عمل کن»

می‌فروشید. شما بِرند خود هستید. شما کالا و محصول خود هستید. در تجارت مهم است که محصول خود را بشناسید، اما مهم‌تر آن است که خودتان را بشناسید و بدانید دستاوردتان چیست. مردم به آنچه بکر و اصیل باشد اعتقاد دارند. بدانید که قرار نیست سر کسی کلاه بگذارید، پول و موفقیت هر اندازه هم که زیاد باشد ارزش ندارد نام نیک شما را خدشه‌دار کند.

من به این نتیجه رسیده‌ایم که وقتی نتیجه خوب می‌گیرید، دنیا را به چشم دیگری نگاه می‌کنید. فرصت‌های مطلوب و مناسب هر جا را شناسایی می‌کنید چون خودتان را باور دارید. وقتی به موفقیت می‌رسید زمان آن رسیده براساس آن باز هم خودتان را بالاتر بکشید و فرصت‌های مناسب بیشتری خلق کنید. هیچ‌چیز به اندازه موفق شدن، موفقیت ایجاد نمی‌کند.

وقتی مشتری درباره قیمت خانه‌ای که تبلیغ کردم سؤال می‌کند بلافاصله به او قیمت نمی‌دهم، این رمزوراز من است. آن‌ها می‌خواهند بدانند من به چه فکر می‌کنم. آن‌ها سؤال می‌کنند، من تبسم می‌کنم، مکث می‌کنم و چند ثانیه آن‌ها را منتظر نگه می‌دارم. بعد به آن‌ها می‌گویم ظرف چند ساعت قیمت ملک را برایشان ایمیل می‌کنم: «منتظر باشید. تا شب قیمت را برایتان مخابره می‌کنم» .

باید بدانیم توان کنترل دیگران را نداریم و حتی اگر به مدد اختیار و اقتدار این کار را کردیم، کاری موقتی انجام داده‌ایم و این یعنی شکست و ناکامی.

مهم این است که با چه سرعتی از زمین بلند می‌شوید، با چه سرعتی گرد و خاک را از لباستان می‌تکانید، بار دیگر روی زمین می‌نشینید و از نو شروع می‌کنید، و دوباره‌ و دوباره از نو ‌آغاز می‌کنید. گاه سقوط دردناک است؛ گاه خجالت ناکامی تحقیرآمیز و گاه هزینه‌های مالی به همراه دارد، اما مهم این است که با کسب هر تجربه، راحت‌تر با سختی‌ها برخورد می‌کنیم.

فروشندگان موفق با خودشان رقابت می‌کنند.

در تجارت قانونی وجود دارد که می‌گوید هشتاد درصد فروش شما را بیست درصد مشتریانتان تأمین می‌کنند.

در ضمن، جواب نه دادن به کسی که روبه‌روی شما نشسته دشوار است، اما در ایمیل به‌آسانی می‌توانید این کار را بکنید. می‌توانید از جواب‌دادن به تلفن خودداری ورزید

، اما می‌دانستم این‌گونه به جایی نمی‌رسم. فکر کردن به شکست و ناکامی تولید شکست ‌و ناکامی بیشتر می‌کند.

اگر رؤیای بزرگ در سر نداشته باشید، دیگران این کار را برای شما می‌کنند و شما کاری می‌کنید که رؤیای آن‌ها تحقق یابد. این وظیفه شماست که کار کنید تا رؤیای خودتان تحقق پیدا کند.

در واقع جوراب رنگی یکی از مشخصه‌های شخصیتی من است. من جوراب‌های مختلف دارم و گاه حتی جوراب‌ پای چپم با جوراب پای راستم تفاوت دارد. چرا؟ برای این‌که این کار را دوست دارم. وقتی اشخاص دلیلش را می‌پرسند به آن‌ها جواب می‌دهم «برای این‌که جالب است» . کسانی که یک‌بار مرا با جوراب لنگه‌به‌لنگه ببینند هرگز مرا فراموش نمی‌کنند. این جوراب‌ها به من کمک می‌کنند تا فروش کنم.

یک فروشنده خوب می‌داند که مردم راهنمایی می‌خواهند، به شرط آن‌که وقتی آن‌ها را راهنمایی می‌کنید بر لبان خود تبسم داشته باشید. باید رفتار قاطعانه داشته باشید

نزدیک‌تر بیایید، می‌خواهم مطلبی بسیار مهم را در گوش شما نجوا کنم: «وقت‌تان را تلف نکنید» . روزگار دربه‌دری به انتها رسیده است. امروز می‌توانید در آنِ واحد درهای متعددی را بگشایید. زمان آن رسیده به روش قرن ۲۱ مشتری‌یابی کنید، یعنی از طریق رسانه‌های اجتماعی.

در جریان صحبت اولیه و تبلیغ برای فروشتان باید بتوانید به خریدار بگویید من زندگی تو را بهتر می‌کنم، تو به آنچه من دارم احتیاج داری. تو مرا استخدام می‌کنی، از من خرید می‌کنی، می‌خواهی با من در رابطه باشی؛ با من باش، آینده‌ات را با من بساز. همه این‌ها را باید قبل از این‌که او را ترک کنید به او اطلاع و انتقال دهید. چرا؟ برای این‌که من نرده‌بامم را برافراشته‌ام. این نرده‌بام از آن من و توست که می‌توانیم از آن بالا برویم. ما به اتفاق از این نرد‌ه‌بام بالا می‌رویم تا بر فراز ابرها برسیم، جایی که همیشه خورشید نورافشانی می‌کند. می‌خواهم مسائل تو را حل کنم. می‌خواهم به تو کمک کنم. تو پُر از امکانات هستی. من هم حال و روز تو را دارم. بیا این کار را بکنیم. همین حالا.

و بدانید که شکست چونان نمک است و طعم موفقیت را لذیذ می‌کند؛ من موافقم، بفرمایید سرِ سفره.

اگر نتوانید کاری کنید که دیگران متوجه کالایی که قصد فروش آن را دارید، بشوند، فروش را از دست می‌دهید. باید مخاطبان و مشتریان بالقوه شما بدانند که چه دارید و می‌خواهید چه چیزی را بفروشید. ما باید بدانیم شما برای ما چه می‌توانید بکنید. مجبور نیستید برنامه تلویزیونی خود را داشته باشید؛ مجبور نیستید وسط خیابان روی صندلی بنشینید، اما اگر می‌توانید این کارها را بکنید، توصیه می‌کنم به‌دنبالش بروید.

اگر با دیگران غیرمؤدب حرف بزنید آن‌ها را از خود دور می‌کنید. ممکن است گستاخی خود را فراموش کنید اما دیگران رفتار شما را فراموش نمی‌کنند.

همیشه به فروشندگان جدید توصیه می‌کنم ده درصد هر کمیسیون دریافتی خود را صرف لباسشان کنند، زیرا این پول در جریان فروش املاک بعدی چندین برابر می‌شود. بله، می‌دانم ممکن است سایر کتاب‌ها به شما توصیه کنند که ده درصد درآمدتان را صرف وجوه بازنشستگی خود کنید، اما در این لحظه توصیه من این است که توصیه آن کتاب‌ها را فراموش کنید. هزینه‌کردن برای لباس، فروش شما را افزایش می‌دهد و دیری نمی‌گذرد که پول کافی برای خواباندن به حساب بازنشستگی فراهم می‌شود.

بیاموزید مثبت‌ها را برجسته کنید (هم در مورد خودتان هم در مورد آنچه عرضه می‌کنید)

معتقدم در فروش همان ده دقیقه اول برخورد با مشتری معلوم می‌شود که فروش می‌کنید یا نمی‌کنید. جلسات ملاقات و تبلیغ فروش می‌توانند گاه ساعت‌ها طول بکشند اما درباره خرید کردن یا نکردن در همان ده دقیقه نخست تصمیم‌گیری می‌شود. از دقیقه یازده معامله شکل دیگری به خود می‌گیرد، زیرا خریدار یا فروشنده هر دو به شکلی تصمیم خود را گرفته‌اند و حالا دنبال بهترین شرایط می‌گردند تا خرید و فروش نهایی شود.

قبل از هر کار باید بتوانید خریدار را متقاعد کنید که بگوید نیازی دارد که شما می‌توانید آن را برآورده سازید. هر کس می‌خواهد بداند شما برای او چه می‌توانید بکنید، مهم نیست برای دیگران چه کرده‌اید. میان این دو تفاوتی بزرگ وجود دارد. بنابراین اجازه دهید حرفم را تکرار کنم. هر خریدار می‌خواهد بداند شما برای او چه می‌توانید بکنید و کدام نیاز او را می‌خواهید برطرف سازید.

وقتی می‌خواهید چیزی به‌دست آورید، گوش‌دادن مهم‌ترین مهارتی است که می‌توانید از آن بهره ببرید. خواه درباره حقوقتان مذاکره می‌کنید یا یک اتومبیل یا رفع اختلاف‌نظر بین همکارتان، گوش دادن پویا برای موفقیت شما ضروری است. مذاکرات اغلب احساسی هستند. صرف وقت برای تأیید و تصدیق احساسات همکارتان به‌جای ناچیزشمردن احساسات او، تعادل و توازن ایجاد می‌کند. متخصصان از شیوه‌هایی مانند به زبان خود تکرار کردن حرف‌های طرف مقابل، تکرار چند کلمه آخر حرف‌های طرف مقابل، طرح سؤالات باز که به شما بینش و اطلاعات بیشتر می‌دهند و تشویق که می‌تواند به شکل سر فرود آوردن به معنای تصدیق باشد یا گفتن «بله متوجه شدم» یا «بسیارخب» به نیکی یاد می‌کنند.

گاه شخصیت تنها چیزی است که در اختیار دارید.

من اغلب با خود فکر می‌کنم که نمی‌توانم امسال پرفروش‌ترین فروشنده جهان شوم، اما بعد وقتی با مشتریان خوبی مثل شما و خانه‌هایی از این دست روبه‌رو می‌شوم با خود فکر می‌کنم باز هم می‌توانم پرفروش‌ترین فروشنده سال بشوم» . وقتی به جنبه‌های منفی اشاره می‌کنید و راهِ برطرف کردن آن‌ها را هم پیشنهاد می‌دهید، موردِ اعتماد و اطمینان خریدار قرار می‌گیرید.

مهم نیست که چه می‌گویم، مهم این است که چگونه می‌گویم.