بریده‌هایی از کتاب فروش حرفه ای

تکنیک اجازه: ما آدما دوست داریم که آزمون اجازه گرفته بشه مثلاً ازش بپرسی اجازه میدی اینکارو کنم؟ اجازه میدی رنگای دیگشم براتون بازکنم؟ تکنیک زاویه تند: بر اساس مخالفت‌ها بری جلو مثلاً مشتری بگه اینو تا فردا می‌خوامش ولی شما بگی اگه من اینو تا غروب امروز بهت بدم چی؟ با این تکنیک‌ها دیگه مشتری نمی‌تونه بهانه‌ای بیاره و شما پیروز جلسه مذاکره می‌شوید. تکنیک‌های فروش: تکنیک‌های فروش خیلی زیاد هستند و با توجه به هر صنفی این تکنیک‌ها متفاوته اما در اینجا تعدادی از بهترین تکنیک‌ها را براتون جمع‌آوری کردم تا بتونید با استفاده از آن‌ها رشد زیادی در فروش بکنی

روش فلدمن در فروش اون معتقده که دلیل اصلی فروش زیادش اینه که سؤالات درست را در بهترین زمان ممکن می‌پرسه و با این سؤالات یک فرد عادی را به مشتری بالقوه و بالفعل تبدیل می‌کنه این سؤالات بی‌نهایت باید با تیزهوشی کامل پرسیده بشود چون پرسیدن یک سؤال بی‌مورد باعث خروج مشتری از جلسه‌ی مذاکره می‌شود برای پرسیدن بهترین سؤال ممکن شما می‌توانید با گوش دادن به صحبت‌های مشتری و کمتر حرف زدن اطلاعاتی را از طرف مقابل به دست بیاوردی و در زمان مناسب سؤال مناسب را بپرسید و مشتری را جذب خودتون کنید.

تام هاپکینز یه تعریف بسیار زیبایی برای فروشندگی داره که میگه فروشنده کسی است که نیاز مشتری را درک نموده و به‌منظور انتخاب صحیح مشتری را صادقانه راهنمایی می‌کنه و سرانجام توافق خرید صورت می‌گیرد

مشخصات محصول برای مشتری مهم نیست و اون چیزی که باعث رفع نیازش میشه مهمه (خیلی از فروشنده‌ها به‌جای برطرف کردن نیازهای مشتری توضیحاتی از محصول می‌دهند که اصلاً در تخصص خریدار نیست و مشتری را گمراه می‌کند به‌جای استفاده این نکات بیاید و نکاتی را بگید که باعث بشود مشتری بدون شک و به اختیار از شما خرید بکند.)

طبق قانون ۹۰ ثانیه در ۹۰ ثانیه‌ی اول تنها موردی که مورد دقت مخاطب قرار می‌گیره ظاهر فروشندست و این ۹۰ ثانیه مهم‌ترین زمان برای رقم زدن نتیجه‌ی مذاکره ست و یک فروشنده‌ی حرفه‌ای باید دقت خیلی زیادی به این ۹۰ ثانیه بکند.

قاتلین فروش عبارت‌اند از: - عدم برخورداری از چهره‌ی حرفه‌ای باید ظاهر خوب و آراسته داشته باشید و کارشناس محصولتون باشید هرکسی بنا به شغلی که داره باید متناسب با همون لباس بپوشه و به ظاهرش اهمیت بدهد طبق قانون ۹۰ ثانیه در ۹۰ ثانیه‌ی اول تنها موردی که مورد دقت مخاطب قرار می‌گیره ظاهر فروشندست و این ۹۰ ثانیه مهم‌ترین زمان برای رقم زدن نتیجه‌ی مذاکره ست و یک فروشنده‌ی حرفه‌ای باید دقت خیلی زیادی به این ۹۰ ثانیه بکند. - حرف زدن بیش از حد موقعی که صحبت می‌کنید فقط دارید حرف می‌زنید اما وقتی مشتری حرف می‌زنه شما اطلاعات زیادی از نیازهای مشتری به دست میاره پس بیشتر از اینکه حرف بزنید و توضیح بدهید سعی کنید گوش بدهید تا نکاتی را از دل حرف‌های مخاطبتون دربیارید و با استفاده از اون نکات در بهترین زمان حرف بزنید.

در گام نخست فروش هر محصولی نیازه که ما به چند تا سؤال پاسخ بدیم: محصول ما چیست؟ چه خصوصیاتی داره و چه خصوصیات منحصربه‌فردی داره؟ چه قیمتی داره؟ چه قدرت ریسکی داریم؟ میزان فروش گذشته ما چه‌طور بوده؟ مقدار بودجه تبلیغات چقدره؟ وقتی این سؤالات را درباره‌ی خود و رقبا پاسخ دادیم اون‌موقع به بینشی عمیق به محصول و نحوه‌ی قیمت‌گذاری می‌رسیم که می‌تونیم تصمیم‌گیری کنیم و با پیدا کردن نقاط قوت باید اون‌ها را قوی‌تر کنیم و نقاط ضعف را هم اصلاح کنیم و در نهایت باعث بیشتر شدن فروش و سود می‌شود این نقاط عبارت‌اند از: قیمت. کیفیت. زمان تحویل. خدمات پس از فروش. شیوه‌های توزیع. تبلیغات و نیروی انسانی است

درسته که فروش انتهایی‌ترین قسمت بازاریابی و معامله است اما به‌نوعی شروع‌کننده‌ی یک ارتباط بلندمدت با مشتری است. به صورتی که حفظ این ارتباط می‌تواند در نهایت به سودآوری منجر شود چون طبق یه قانون فروش در مرحله‌ی اول باعث سودآوری نمی‌شه بلکه با جذب مشتری و خرید برای دفعات بعدی ما به سود می‌رسیم

در گذشته وظیفه فروشنده صرفاً وادار کردن مشتری به کاری که نمی‌خواهد بکند یعنی خرید بوده است

به هر مشتری دو کارت ویزیت بدید یکی رو نگه داره و یکی رو بده به بهترین دوستش (این یکی از ارزان‌ترین روش‌های تبلیغات است)

چون موفق‌ترین حالت فروش حالتیه که شما با فن بیان و زبان بدن خوب محصولتون را برای مشتری پرزنت کنید

در سازمان‌ها واحدی به نام واحد تحقیق و توسعه (r&d) وجود دارد این واحد به این صورت است که نظر و انتقاد مشتری را بررسی کرده و سپس ایده‌ی خام را تبدیل به یک ایده‌ی نهایی می‌کنه اون ایده تولید میشه و در آنجا دو حالت داره یا پذیرفته میشه و یا رد می‌شود

راه‌های جلب اعتماد مشتری نام تجاری شناخته‌شده گواهینامه‌ها سوابق خوب و لوح تقدیر رضایت‌نامه از مشتریان دیگر انجام به‌موقع تعهدات اثبات قول‌ها ظاهر و آراستگی

افزایش فروش سه راه داره: ۱- افزایش تعداد فروش ۲- افزایش حجم فروش به هر شخص ۳- تکرار فروش به هر شخص برای افزایش فروش به سبک گذشته این سه راه وجود داشته اما امروزه ما بیشتر بر روی مورد سوم تمرکز می‌کنیم چون معتقدیم با ارائه خدماتی خاص و همچنین با ارزش بخشیدن به محصولمون و ایجاد وجه تمایز بین محصولمون و رقبا باعث می‌شود مشتری‌های ثابتی داشته باشیم و روزبه‌روز بر تعداد این مشتریان اضافه شود.

مدیر فروش کیست؟ مدیر فروش کسی است که با توجه به بازار هدف - محصول و یا خدمات - مشتریان - رقبای تجاری - نقدینگی سازمان - بهای تمام‌شده‌ی کالا و ... بهترین تصمیم را می‌گیرد و پلن فروش را تنظیم می‌کند و با توجه به پلن فروش (برنامه‌ی فروش) تغییراتی در سازمان برای کسب سود بیشتر می‌دهد.

مهندس فروش در اصل کسیه که اطلاعات فنی و تکنیکی کاملی از محصول داره و آموزش‌های لازم رو دیده باشه موفقیت یک مهندس فروش در درجه‌ی اول به دانش وی و در درجه‌ی دوم به تلاش وی ارتباط داره در اصل مهندس فروش کسی است که هم مهندسه و هم فروشنده باشد.

پوستر تقویم یا هدیه‌هایی را در پایان هرسال برای مشتریانتون آماده کنید

تهیه بروشوری از محصولات و خدماتتون (ارائه کاتالوگ یکی از الزامات اولین تماس با مشتری است و این کاتالوگ به‌گونه‌ای معرفی کننده‌ی شرکت و محصول ماست و باید خیلی خوب طراحی شود)

مشتریان ثابت تخفیف بدید (ارائه تخفیفات برای تکرار خرید مشتریان ثابتی که همیشه خرید می‌کنند)

یک مشاور بازاریابی استخدام کنید (برای فروشگاه‌های بزرگ جزو واجبات است که از بیزنس کوچ‌ها برای تنظیم برنامه‌ی فروش و تبلیغات استفاده کنند