بریده‌هایی از کتاب راز یک درصدی‌های مولتی میلیونر

برخلاف تصور عامه، واکنش انسان نسبت به مسایل پیرامونش واکنشی احساسی، غریزی، کوکی و راحت‌الحالانه است.

بررسی‌های صورت گرفته حاکی از این است که مشتری بیشتر جذب محصولات شکیل و چشم‌نواز بوده و این کشش غالب سبب می‌شود که توجه چندانی به کیفیت کالا نکند. همینطور، در مصاحبه‌های کاریابی ترجیح مصاحبه‌گر و گزینش کننده این است که در شرایط برابر اولویت گزینش را به فردی بدهد که از قیافه و فیزیک جذابتری برخوردار است. لذا براساس این واقعیت تلخ است که مهمانداران خطوط هوایی معمولاً از بین زنانی انتخاب می‌شوند که از زاویه معیارها و شاخصه‌های زیبایی و چشم‌نوازی، یک سر و گردن از همسالان و هم جنسان خود بالاتر بوده و این واقعیت تلخ در مورد گویندگان اخبار تلویزیون نیز صدق می‌کند. بدین معنی که خبرگویان تلویزیون باید از جذابیت بصری و چشم‌نوازی‌های فیزیکی برخوردار باشند چه در غیر این صورت تهیه کننده خبر نمی‌تواند اخبار مزخرف خود را به گوش مخاطب برساند لذا جهت غلبه بر این مشکل، از شگرد و اهرم مشکل‌گشای زیبایی استفاده می‌کند. جان کلام اینکه امروزه در حوزه‌های گوناگون رقابت و کسب و کار از این اهرم (شکیل بودن و چشم‌نوازی) جهت پیشبرد اهداف شخصی استفاده می‌شود.

اما بررسی‌های میدانی ما این نگرش را بی‌اعتبار می‌کند چون نتایج حاصله از بررسی‌های دامنه‌دار حاکی از این است که در حوزه‌های مختلف کسب و کار و فعالیت‌های اقتصادی، این اعتماد و جذابیت شخصیتی یک فعال اقتصادی (فروشنده کالا و خدمات) است که موجب تداوم ارتباط کاری خریدار با فروشنده را فراهم می‌آورد. به زبان ساده‌تر، اگر طرفین معامله و معادله از یکدیگر خوششان بیاید در آن صورت این مرغوبیت کالا نیست که سبب انعقاد قرارداد می‌شود بلکه این نتیجه، حاصل جذابیت‌های شخصیتی فروشنده است. به زبان ساده‌تر، این برگ برنده شخصی است که بسادگی موفق می‌شود که رقیبش (مرغوبیت و کیفیت کالا) را به حاشیه براند