کتاب هنر شناخت مردم

احساسات در صورتی اعتبار دارد که واکنشی منطقی به شرایط باشد.

کلید برقراری ارتباط با دیگران، خواه برای تفهیم نظراتمان باشد و خواه برای تأثیر گذاشتن بر تصمیمات آنها، درک انگیزه‌هایشان و توانایی پاسخگویی به نیازهای آنهاست.

یکی از تمایزات کلاسیک میان برون‌گراها و درون‌گراها را این گونه توضیح داد: «اگر نمی‌دانی آدم برون‌گرا درباره چه چیزی فکر می‌کند، حتمآ گوش نداده‌ای، چون او فکر خود را به زبان می‌آورد. اما اگر نمی‌دانی آدم درون‌گرا درباره چه چیزی فکر می‌کند، حتمآ سؤال نکرده‌ای.» و ما اضافه می‌کنیم: «... یا برای شنیدن جواب به اندازه کافی صبر نکرده‌ای.» اگر خیلی مایل باشید، می‌توانید مابه‌التفاوت تعداد کلماتی را که برون‌گراها و درون‌گراها به زبان می‌آورند واقعآ اندازه بگیرید. و این تفاوت شدید دلیل ساده‌ای دارد. برون‌گراها با صدای بلند فکر می‌کنند؛ درواقع، برون‌گراها اغلب برای فکر کردن باید حرف بزنند. این در حالی است که درون‌گراها درون ذهن خود فکر می‌کنند.

خیلی از دریافت‌گرها به این دلیل که می‌توانند باز و پذیرنده باقی بمانند، هردو سوی موضوع را ببینند، خودانگیخته باشند، بسرعت دنده عوض کنند و خودشان را بیش از حد جدی نگیرند، مورد ستایش و غبطه قضاوت‌گرها هستند. بسیاری از قضاوت‌گرها هم به خاطر توانایی خود برای گرفتن تصمیمات سریع، منظم و پرکار بودن، انجام مسئولیتها و تعیین اهداف و رسیدن به آنها مورد ستایش و غبطه دریافت‌گرها هستند. اما فرقی نمی‌کند گرایش طبیعی ما به کدام‌یک از این دو باشد، به هرحال اکثریت عظیم ما دسترسی خوبی به سویه دیگر خود داریم. این دسترسی به ما کمک می‌کند افرادی توانا و کارآمد باشیم. اما گاهی به کسانی برمی‌خوریم که از این توازن بی‌بهره‌اند. اگر قضاوت‌گر باشند، احتمالا آدمهایی خشک، بدون‌انعطاف و ناتوان از مصالحه و سازش هستند. و دریافت‌گرهایی که فاقد خصایص متعادل‌کننده قضاوت‌گرها باشند احتمالا آن‌چنان مردد و دودل هستند که زندگی خود را به مسامحه و امروز و فردا کردن می‌گذرانند و هرگز کار بامعنایی انجام نمی‌دهند.

برون‌گراها نه‌فقط بیشتر از درون‌گراها بلکه سریعتر از آنها نیز حرف می‌زنند. در مقابل، الگوی کلامی در اغلب درون‌گراها سنجیده، آرام و ریتم آن کندتر و یکنواخت‌تر است. درصورتی که برون‌گراها اغلب از یک موضوع به موضوع دیگر می‌پرند، درون‌گراها معمولا ترجیح می‌دهند یک موضوع را عمیقآ به بحث بگذارند و سپس به موضوع بعدی بپردازند. از آنجا که درون‌گراها ترجیح می‌دهند هر بار روی یک چیز تمرکز کنند، عمومآ تماس چشمی خوبی برقرار می‌کنند حال آنکه برون‌گراها کمتر تماس چشمی برقرار می‌کنند به این دلیل که حواس آنها به‌راحتی پرت می‌شود و دائمآ مشغول وارسی محیط پیرامون خود هستند تا مطمئن شوند چیز مهمی را از دست نمی‌دهند.

آگاهی شدید آدمهای حسی از بدن خود و زندگی مطلق در زمان حال، باعث می‌شود آنها از انجام خودِ عمل لذت ببرند. اما شهودیها معمولا تجربه‌ای کاملا متفاوت را از سر می‌گذرانند. برای آنها، معنای عمل و دلالتهای ضمنی آن اغلب مهمتر از خودِ عمل است. و چون به زمان آینده نیز گرایش دارند، اغلب در کاری که در حال حاضر در دست دارند به طور کامل درگیر نمی‌شوند. بنابراین معمولا لذتی را که حسیها از تکرار یک عمل یا استفاده از یک مهارت بعد از فراگرفتن آن می‌برند، تجربه نمی‌کنند.

شیوه کاری برون‌گراها و درون‌گراها اغلب بسیار متفاوت است. برون‌گراها معمولا ترجیح می‌دهند سریع کار کنند و بسرعت از یک کار به دیگری بروند. نیروی محرکه آنها کنش و عمل است. اما درون‌گراها ترجیح می‌دهند با ریتم کندتر و یکنواخت‌تری کار کنند؛ قبل از شروع به کار تمام جوانب آن را بسنجند و آن‌گاه میزان پیشرفت خود را حین انجام کار، سرِ فرصت ارزیابی کنند. این ضرب‌المثل معروف که می‌گوید «دو بار اندازه بگیر یک بار ببُر»، احتمالا ورد زبان نجارهای درون‌گراست.

به طورکلی، برون‌گراها معمولا بیش از همه در مشاغلی راحت و راضی‌اند که به آنها اجازه می‌دهد با دیگران تعامل زیادی داشته باشند، در انواع مختلف پروژه‌هاکار کنند و قادر باشند درباره ایده‌های خود حرف بزنند. درون‌گراها بیش از همه در مشاغلی راحت هستند که به آنها اجازه می‌دهد هر بار روی یک پروژه متمرکز شوند، همه چیز را حسابی حلاجی کنند و با سرعتی یکنواخت پیش بروند.

کلید برقراری ارتباط با دیگران، خواه برای تفهیم نظراتمان باشد و خواه برای تأثیر گذاشتن بر تصمیمات آنها، درک انگیزه‌هایشان و توانایی پاسخگویی به نیازهای آنهاست.

برون‌گراها معمولا زمانی به‌مراتب راحت‌ترند که در کانون توجه قرار گیرند و زندگی خود را با عموم مردم تقسیم کنند. این مسلمآ به آن معنا نیست که تمام برون‌گراها از سخنرانی برای جمع لذت می‌برند. سؤال واقعی این است که تا چه حد به دیگران اجازه می‌دهید شما را واقعآ بشناسند؟ یکی از شِکوه‌هایی که معمولا برون‌گراها از درون‌گراها دارند این است که آنها تودار و پنهان‌کارند و شناختن‌شان دشوار است. درواقع درون‌گراها چنان ارزشی برای زندگی خصوصی خود قائلند که فقط به نزدیکترین کسانشان اجازه می‌دهند آنها را واقعآ بشناسند. شاید درک این مسئله برای برون‌گراها دشوار باشد، اما دلیل آن این است که درون‌گراها ذاتآ سختگیرتر از برون‌گراها هستند. منظور این است که برون‌گراها از هر نوع محرک خارجی استقبال می‌کنند و اغلب احساس می‌کنند هرچه بیشتر بهتر. و چیزی که توجه آنها را جلب نکند به‌راحتی کنار گذاشته می‌شود. اما چون درون‌گراها به‌مراتب گزینشی‌تر عمل می‌کنند، معمولا به مقدار معینی از محرکهای خارجی اجازه ورود می‌دهند. اطلاعات یا محرکهایی که به موضوعات مورد علاقه آنها ربطی نداشته باشد به هیچ وجه اجازه ورود پیدا نمی‌کند.

اگر فرد قضاوت‌گر به یک کنسرت موسیقی دعوت شود، تمایل شدیدی پیدا می‌کند تا در مورد آن تصمیم بگیرد. خواه دوست داشته باشد برود یا نه، احساس می‌کند باید تصمیم بگیرد. و معمولا زمانی راحت می‌شود که همه چیز مشخص و قطعی شده باشد، مگر اینکه تردید زیادی در مورد پذیرش یا عدم پذیرش دعوت داشته باشد. اما تنشی که دریافت‌گرها تجربه می‌کنند درست عکس این است؛ آنها از اینکه مجبور به تصمیم‌گیری شوند احساس فشار و ناراحتی می‌کنند. بدین ترتیب با تصمیم نگرفتن، تنش خود را کاهش می‌دهند، یعنی انتخاب را تا حد ممکن به تعویق می‌اندازند و گزینه‌های خود را باز می‌گذارند. اگر یک دریافت‌گر به کنسرت موسیقی دعوت شود، احتمالا از اینکه تصمیم بگیرد و خود را از مدتی قبل به آن متعهد کند، احساس خوبی ندارد، مگر اینکه واقعآ تمایل به رفتن داشته باشد. استدلال او این است که، به هرحال امکان دارد اتفاق بهتری پیش بیاید!

دریافت کردن یعنی گرایش ذاتی به باز نگه داشتن امور، ادامه دادن به جذب اطلاعات و ادامه دادن به درک کردن. اما در مقابل آن، گرایش ذاتی ما به قضاوت کردن وجود دارد، یعنی گرایش به پایان دادن به چیزها، تصمیم‌گیری و داوری کردن.

اما یک نکته را نباید فراموش کرد: انسانها موجودات بی‌نهایت پیچیده‌ای هستند و از آنجا که گستره عظیمی از رفتارها در وجود همه افراد است، و هرکسی منحصر به فرد و بی‌همتاست، تقریبآ هیچ تک‌رفتاری نیست که به شکلی خودکار، ترجیح فرد را آشکار کند.

نباید تعجب کنیم اگر بدانیم حسیها و شهودیها در مدرسه معمولا جذب موضوعات متفاوتی می‌شوند. شهودیها اغلب به مطالعات تئوریک مثل فلسفه، روان‌شناسی، جامعه‌شناسی و ادبیات علاقه بیشتری دارند در صورتی که حسیها اغلب به موضوعات ملموستری که دارای کاربردهای عملی است مثل مهندسی، علوم تجربی و کسب و کار علاقه بیشتری نشان می‌دهند. منظور این نیست که مهندس شهودی وجود ندارد یا حسیها نمی‌توانند روان‌شناس موفقی باشند، فقط این که آنها معمولا با درصدهای تقریبآ مساوی به این نوع مشاغل تمایل نشان نمی‌دهند.

برای متفکرها، حرف اول و آخر را منطق می‌زند. گویی موقع تصمیم‌گیری، آنها یک گام عقب می‌گذارند و موضوع را به شکلی منطقی و غیرشخصی تحلیل می‌کنند و از خودشان می‌پرسند: «آیا این کار منطقی است؟ چه دلایلی له و علیه آن وجود دارد؟ تصمیم من چه عواقب و پیامدهایی خواهد داشت؟» به عبارت دیگر، آنها به تصمیم خود عینیت می‌دهند. برای احساسیها این فرآیند دقیقآ معکوس است. آنها یک گام جلو می‌آیند، خود را وارد معادله می‌کنند و می‌پرسند: «چه احساسی نسبت به آن دارم؟ چه تأثیری بر من و دیگران دارد؟ آیا انجام این کار درست است؟ ارزشهای شخصی من حکم به انجام چه کاری می‌دهند؟» به عبارت دیگر، موقعیت را شخصی می‌کنند

همان طور که متفکرها و احساسیها براساس معیارهای متفاوتی تصمیم می‌گیرند، برای متقاعد کردن آنها هم باید به شیوه‌های متفاوتی استدلال کرد. احساسیها ذاتآ دلسوزند و برای احساسات دیگران ارزش قائلند، حتی اگر این احساسات بی‌معنا و غیرمنطقی باشد. از سوی دیگر، متفکرها معمولا متقاعد نمی‌شوند مگر با استدلال منطقی. احساسات در صورتی اعتبار دارد که واکنشی منطقی به شرایط باشد. به دلیل همین تفاوت، تعجبی ندارد که متفکرها و احساسیها خیلی از اوقات در رابطه با هم دچار سوءتفاهم می‌شوند. احساسیها معمولا زودتر و به دفعاتِ بیشتر آزرده می‌شوند و متفکرها وقتی می‌فهمند مسبب این آزردگی بوده‌اند تعجب می‌کنند.

قضاوت‌گرها و دریافت‌گرها در مورد نظم و ساختار، تا چه حد با هم فرق دارند. قضاوت‌گرها معمولا با مفهوم قانون و مقررات، احساس راحتی می‌کنند و اهمیت زیادی برای تبعیت از آنها قائلند، درحالی که دریافت‌گرها به مقررات و قوانین به چشم محدودیتهای ناخواسته برای آزادی خود و امکان خودانگیخته بودن می‌نگرند.

دو سؤالی که بیش از همه در تعیین درون‌گرا یا برون‌گرا بودن شما مفید است عبارت است از: چه چیزی بیشتر به من نیرو می‌دهد ــ تعامل با دیگران یا تنها بودن؟ دوست دارم انرژی‌ام را کجا متمرکز کنم ــ دردنیای بیرونی آدمها و چیزها یا در دنیای درونی افکار و اندیشه‌ها؟

آیا باید حقیقت را گفت، حتی به قیمت جریحه‌دار کردن احساسات دیگران یا باید عاقلانه رفتار کرد، حتی اگر به این معنا باشد که چند دروغ مصلحت‌آمیز هم گفته شود؟

«برای شناخت دیگران نخست باید خودت را بشناسی.»

آگاهی شدید آدمهای حسی از بدن خود و زندگی مطلق در زمان حال، باعث می‌شود آنها از انجام خودِ عمل لذت ببرند. اما شهودیها معمولا تجربه‌ای کاملا متفاوت را از سر می‌گذرانند. برای آنها، معنای عمل و دلالتهای ضمنی آن اغلب مهمتر از خودِ عمل است. و چون به زمان آینده نیز گرایش دارند، اغلب در کاری که در حال حاضر در دست دارند به طور کامل درگیر نمی‌شوند. بنابراین معمولا لذتی را که حسیها از تکرار یک عمل یا استفاده از یک مهارت بعد از فراگرفتن آن می‌برند، تجربه نمی‌کنند.

اما یک نکته را نباید فراموش کرد: انسانها موجودات بی‌نهایت پیچیده‌ای هستند و از آنجا که گستره عظیمی از رفتارها در وجود همه افراد است، و هرکسی منحصر به فرد و بی‌همتاست، تقریبآ هیچ تک‌رفتاری نیست که به شکلی خودکار، ترجیح فرد را آشکار کند.

دو سؤالی که بیش از همه در تعیین درون‌گرا یا برون‌گرا بودن شما مفید است عبارت است از: چه چیزی بیشتر به من نیرو می‌دهد ــ تعامل با دیگران یا تنها بودن؟ دوست دارم انرژی‌ام را کجا متمرکز کنم ــ دردنیای بیرونی آدمها و چیزها یا در دنیای درونی افکار و اندیشه‌ها؟

شیوه کاری برون‌گراها و درون‌گراها اغلب بسیار متفاوت است. برون‌گراها معمولا ترجیح می‌دهند سریع کار کنند و بسرعت از یک کار به دیگری بروند. نیروی محرکه آنها کنش و عمل است. اما درون‌گراها ترجیح می‌دهند با ریتم کندتر و یکنواخت‌تری کار کنند؛ قبل از شروع به کار تمام جوانب آن را بسنجند و آن‌گاه میزان پیشرفت خود را حین انجام کار، سرِ فرصت ارزیابی کنند. این ضرب‌المثل معروف که می‌گوید «دو بار اندازه بگیر یک بار ببُر»، احتمالا ورد زبان نجارهای درون‌گراست.