بریده‌هایی از کتاب هنرمند فروش

خواندن کتاب‌ها به‌گونه‌ای است که هشت ساعت بعد، ۵۰% آنچه خوانده‌ایم را فراموش می‌کنیم و یا بیش از ۹۵% آنچه در طول زندگی شنیده‌ایم را به دست فراموشی می‌سپاریم و برای ما کارایی نخواهند داشت؛ اما آنچه را که در عمل یاد می‌گیریم هرگز فراموش نمی‌کنیم؛ این یک نکته بسیار جالب و بااهمیت است.

«وقتی عاشق مردم باشید و به آنها با عشق بفروشید، حتماً موفق شده و به ثروت می‌رسید».

از بازار یاد گرفته بودم که اگر محصول برای خودم باشد و آن را بفروشم، در درازمدت تبدیل به یک برند خواهم شد.

وقتی لذت فروش، لذت عشق ورزیدن به مشتری، لذت ثروتمند شدن را می‌چشی دیگر نمی‌توانی مثل اردک‌ها زندگی کنی؛ زیرا که شیفتگان پرواز را میل به خزیدن نیست.

وقتی رقابت زیادتر شد، توصیه شد که شرط فروش این است که باید یک محصول باکیفیت تولید کنید.

درواقع ما با سؤالات درست و تخصصی که می‌پرسیم به مشتری به القا می‌کنیم که من باتجربه هستم و تو می‌توانی به من اعتماد کنی و من می‌توانم مشاور خوبی برای تو باشم.

معنی این عبارت این است که عاشق مردم و مشتری باشید و با دلتان بفروشید. عشق بفروشیم؛ یعنی دنبال این باشیم واقعاً مشکلی از مشتری را حل کنیم که به‌نوعی که برای شما نیز سود داشته باشد.

مفهوم تولید: مشتری محصولی را می‌خواهد که ازنظر کیفیت و قیمت مناسب باشد. مفهوم محصول: مشتری محصولی را دوست دارد که بالاترین کیفیت و عملکرد و ویژگی‌های نوآورانه را داشته باشد.

مشتری از من می‌پرسید: «این تابلو چه قیمتی دارد؟» من قبل از اینکه به مشتری پاسخ دهم، ابتدا چند سؤال از او می‌پرسیدم: ـ سؤال اول: ممکنه بپرسم که رنگ پرده منزل شما چه رنگی هستش؟ ـ سؤال دوم: کف‌پوش منزل شما چیه؟ ـ سؤال سوم: میزان دفعات عبور و مرور افراد در منزل شما چگونه است؟

وقتی این سؤال‌ها پرسیده می‌شود، مشتری با خود فکر می‌کند که من به‌عنوان فروشنده این نکات ریز را مدنظر قرار می‌دهم، درصورتی‌که او هیچ‌وقت به آن‌ها توجه نکرده است.

وقتی مشتری نسبت به خرید تردید دارد، باید محصول را بدهیم تا امتحان کند. اگر نسبت به کیفیت محصولمان اطمینان داریم هیچ مشکلی ایجاد نمی‌شود.

با تکنیک سؤال پرسیدن باید نیاز مشتری را کشف کنیم. اگر درست سؤال نپرسیم و همین‌طور توضیح دهیم خروجی آن چیزی جز گیج شدن مشتری نخواهد بود. باید درست سؤال بپرسیم و روی ویژگی‌هایی که برای این مشتری خاص، مهم هستند مانور دهیم. به‌طورکلی گفتن ویژگی‌ها به‌تنهایی کفایت نمی‌کند.

مشتری می‌گوید: «اما من فکر می‌کنم این محصول کیفیت خوبی ندارد.» در این شرایط ما باید با کیفیت محصول بازی کنیم و یا اثبات کنیم که کیفیتش خوب است.

مطرح کردن فرصت استثنایی؛ بسیار مهم است این تکنیک را زمانی استفاده کنیم که حس می‌کنیم به بن‌بست نزدیک می‌شویم. مطرح کردن فرصت استثنایی یعنی دادن امتیازاتی که مشتری انتظار آن را ندارد. برای مثال: «اگر خرید کنید ۱۵% تخفیف می‌دهم.» یا «اگر خرید کنید حمل کالا را رایگان انجام می‌دهم.»

ادب مسری است زمانی که ما متین و باادب باشیم، به‌طرف مقابل القا می‌کنیم که شما هم وظیفه‌دارید در مقابل ما متین باشید.