کتاب مهارت‌های موفقیت در بازاریابی و فروش

«مهارت‌های موفقیت در بازاریابی و فروش»به قلم ریچارد والترز و ترجمه و تدوین علی دنیادیده (-۱۳۴۹) جلد ششم از مجموعه هشت جلدی «مهارت‌های کاربردی در بازاریابی و فروش» است. نویسنده در سه فصل به بیان و توضیح مفاهیم فروش و بازاریابی تکنیک‌های فروش و ابزارهای آن و برنامه‌ریزی برای فروش می‌پردازد. بخشی از فصل اول کتاب را می‌خوانیم: گام اول بیشتر مشتریان ناراضی، گله و شکایت نمی‌کنند. چرا؟ برای شروع، این گام یکی از دلهره‌آورترین گام‌ها است. تحقیقات نشان می‌دهد که فقط چهار درصد مشتریان ناراضی واقعا گله و شکایت می‌کنند. ۹۶ درصد باقی‌مانده سکوت کرده و به آرامی از میدان بیرون می‌روند. این کار نهایت بی‌مبالاتی است، اما متاسفانه حقیقت دارد. چگونه؟ گله و شکایت‌های مشتریان را ترویج نمایید. به آنچه که مشتریان نمی‌پسندند، توجه کنید. برای اینکه مشتریان بتوانند به شما بگویند که به چه چیزهایی جهت تغییر کردن نیاز دارید، روش‌های ساده‌ای را در اختیار آنان قرار دهید. با مشتریان خود مبارزه نکنید، زیرا می‌دانید چنانچه دست به این اقدام بزنید چه اتفاقی خواهد افتاد و شما در این مبارزه پیروز نخواهید شد. گام دوم خواسته‌های مشتریان خود را بشناسید چرا؟ فروختن آن چیزی که مشتری واقعا در پی آنست، کلید دستیابی به موفقیت است. "خواسته" همان چیزی است که مشتری، به دلایلی چند، به‌دنبال آن است. این "خواسته" می‌تواند کنترل، امنیت، جزئی از کل و یا چیزهای دیگری باشد. "خواسته مشتری" چیز قدرتمندی است. چگونه؟ خواسته‌های مشتری خود را پیدا کنید. این نکته بسیار اهمیت دارد و بنابراین زمان گرانبهایی را صرف این موضوع نمایید. هنگامی‌که آنها را شناسایی کردید، بیشتر کوشش خود را در به اجرا در آوردن این خواسته‌ها متمرکز نمایید. گام سوم نیازهای مشتریان خود را بشناسیدچرا؟ "تِد نیکولاس"، فروشنده مستقیم یکی از شرکت‌های بزرگ امریکایی می‌گوید: «صرف فروختن نیازهای مشتری، می‌تواند ساده‌ترین راه جهت ورشکستگی باشد.» به هر صورت، "خواسته" مشتری که در واقع نیاز مشتری محسوب می‌شود، می‌تواند کلید دستیابی به موفقیت باشد. نیازهای مشتری همچنین می‌توانند مکمل خواسته‌های مشتری در فرایند فروش، واقع گردند.