کتاب توانمندسازی کارکنان فروش سازمانی

کتاب الکترونیکی «توانمندسازی کارکنان فروش سازمانی» نوشتهٔ میترا حداد در انتشارات نمای علم چاپ شده است.

درباره کتاب توانمندسازی کارکنان فروش سازمانی

شاخص عمدۀ برتری یک سازمان نسبت به سازمان‌های دیگر نیروی فروش کارآمد است. نیروی فروش توانمند به سازمان کمک می‌کند تا عملکرد بهتری داشته باشد، نشاط روحی کارکنان افزایش یابد، اهداف متعالی سازمان تجلی پیدا کند و اهداف فردی نیز محقق شود. لستر تارو اقتصاددان معروف در کتاب «ثروت‌آفرینان» میزان هوش و دانایی و دانش خردمندانۀ انسانی را مهم‌ترین مزیت رقابتی برای سازمان‌ها در هزارۀ سوم می‌داند. وی معتقد است که نفت و منابع طبیعی نمی‌توانند منابع ثروت‌آفرینی باشد و رشد و تعالی یک جامعه به هوش و خرد انسان‌ها بستگی دارد. اگر انسان‌ها بخواهند که در این هزاره نقشی در فرایند جهانی داشته باشند، باید نقش دانایی و هوشمندی در توسعه جامعه خود را جدی بگیرند.

ماتسوشیتا در کتاب، نه برای لقمه نان، می‌گوید که زمانی یک مدیر مجموعه می‌تواند کارکنانش را با شوق به سمت اهدافی که پیش رو دارند، تشویق کند که دست همکاری به‌سوی کارمندانش بگشاید. اختیاراتی در اختیار کارکنان قرار دهد تا برای ایفای نقش مفید در سازمان تلاش کنند. تغییرات سریع محیطی سازمان‌ها را وادار می‌کند تا برای سازگاری با محیط به سازوکارهای مدیریتی مختلفی روی بیاورند. توانمندسازی یکی از این سازوکارها است و نقش کلیدی در حیات سازمان‌های نوین دارد. باید سازمان‌های عصر جدید ساختارهای سنتی و سلسله‌مراتبی را کنار بگذارند و روی ساختارهای مختلف افقی، شبکه‌ای و تیمی برنامه‌ریزی کنند. این ساختارها به روابط و پویایی اجتماعی بیشتر اهمیت می‌دهند و انسان را در رأس امور قرار می‌دهند. یک مدیر اگر در جهت ارتقای قابلیت توانمندسازی کارکنان فروش خود تلاش بیشتری کند، امتیازهای مثبت سازمان را افزایش می‌دهد و پیامدهای منفی را به حداقل می‌رساند.

کتاب توانمندسازی کارکنان فروش سازمانی براساس فرهنگ‌سازمانی توانمندسازی کارکنان فروش سازمان‌ها تهیه و تدوین شده است.

فهرست مطالب:

پیشگفتار

فصل اول: فضای فرهنگ‌سازمانی

مقدمه

مفاهیم پایه و اساسی فرهنگ

پیشینۀ تاریخی

کارکردهای فرهنگ

فرهنگ‌سازمانی

کارکردهای فرهنگ‌سازمانی

عوامل مؤثر و تأثیرگذار بر فضای فرهنگ‌سازمانی

فضای فرهنگ ملی

عوامل اصلی و مؤثر بر فرهنگ ملی

اوضاع اقلیمی

موقعیت جغرافیایی

مذهب

نظام حاکم بر جامعه در سطح خرد و کلان

جمع‌بندی

فصل دوم: استراتژی‌های توانمندسازی

مقدمه

تعاریف توانمندسازی

تاریخچۀ توانمندسازی

۱- رهبری و توانمندسازی

۲- پنداشت فردی و توانمندسازی

۳- کارگروهی به‌مثابه توانمندسازی

۴- تغییر ساختار با خط‌مشی و توانمندسازی

۵- تصویر چندوجهی از توانمندسازی

زمینه‌های توانمندسازی

توانمندسازی از طریق چالش‌های داخلی و خارجی سازمان به دست می‌آید.

سطوح توانمندسازی

کلید تواناسازی منابع انسانی

فرایند توانمندسازی

۱- شفاف‌کردن دیدگاه و اهداف

۲- پرورش تجارب تسلط شخصی

۳- فراهم‌آوردن حمایت

۴- الگوسازی

۵- بر انگیختگی احساسی

۶- فراهم‌آوردن اطلاعات لازم

۷- تأمین منابع موردنیاز

۸- پیونددادن نتایج

۹- ایجاد اعتماد به نفسی

استراتژی‌های توانمندسازی

۱- افزایش آگاهی جمعی از طریق داستان‌گویی

۲- آموزش مهارت‌های حل مسئله

۳- آموزش‌های مهارت‌های پشتیبانی و تجهیز منابع

جمع‌بندی

فصل سوم: مدیر توانمندساز

مقدمه

دیدگاه‌های مختلف قابلیت توانمندسازی سازمان

توانمندسازی از دیدگاه انگیزشی

توانمندسازی از دیدگاه عقلانی

توانمندسازی از دیدگاه فوق انگیزشی

قابلیت توانمندسازی از دیدگاه روان - نمادین

توانمندسازی از دیدگاه رابطه‌ای "چندبعدی"

رویکردهای توانمندسازی نیروی انسانی

الف) رویکرد مکانیکی

ب) رویکرد ارگانیکی

ابعاد کلید توانمندسازی

ابعاد قابلیت توانمندسازی کارکنان از دیدگاه‌های مختلف

۱- احساس قابلیت توانمندسازی

۲- احساس داشتن حق انتخاب

۳- احساس مؤثربودن

۴- احساس معنادار بودن شغل

قابلیت توانمندسازی "خود – اثربخشی"

حق انتخاب "خود اختیاری"

مؤثربودن "تأثیر"

معنی‌دار بودن کار

تأثیر محیط روی فرایند مدیریت فرهنگ سازمان

توانمندسازی اختیار و قدرت

۱- خود اثربخشی بااحساس برتری شخصی

۲- خودسامانی داشتن حق انتخاب

۳- پذیرفتن نتیجه شخصی

۴- معنی‌دار بودن

۵- اعتماد

روش‌های قابلیت توانمندسازی

مشخص‌کردن چشم‌انداز آینده

توزیع همگانی اطلاعات

مشارکت در تصمیم‌گیری

تفویض اختیار

اعتماد به کارکنان

توجه به علایق افراد

درگیرکردن افراد در تعیین اهداف

فرصت مسئولیت‌پذیری

رویارویی با اشتباه

قدردانی از کارکنان

وضوح توقعات

بلوغ

برقراری ارتباط

دردسترس‌بودن

تأیید

نظارت

ویژگی‌های مدیر توانمندساز

در سازمان توانمند مدیر ویژگی‌های زیر را از خود بروز می‌دهد.

ویژگی‌های کارمند توانمند

یک کارمند در سازمان توانمند ویژگی‌های زیر را داراست

در یک سازمان توانمند روابط به‌گونه‌ای شکل‌گرفته است تا بر اثر آن

جمع‌بندی

۱- پنداشت فردی و توانمندسازی

۲- کارگروهی به‌مثابه توانمندسازی

۳- تغییر ساختار یا خط‌مشی و توانمندسازی

۴- تصویر چندوجهی از توانمندسازی

فصل چهارم: توانمندسازی و سازمان

مقدمه

توانمندسازی کارکنان فروش در سازمان‌ها

عوامل مؤثر بر توانمندسازی کارکنان فروش در سازمان

۱- توانمندسازی و عوامل فردی

۲- توانمندسازی و عوامل سازمانی

عوامل درون‌سازمانی

غنی‌سازی شغلی

ب) عوامل برون‌سازمانی

توانمندسازی و سازمان

مدل‌های قابلیت توانمندسازی

مدل قابلیت توانمندسازی توماس والتهوس

مدل کوئین و اسپریتزر

مدل کانگر و کاننگو

مدل ایده‌آل نولر

مدل قابلیت توانمندسازی باون ولاولر

مدل توانمندسازی کالبرت و مک دونو

ویژگی سازمان‌های توانمند

ویژگی‌های یک سازمان توانمند را می‌توان به‌قرار زیر صورت‌بندی کرد.

دلایل توانمندسازی در سازمان

الزامات برنامه‌های توانمندسازی

انواع قابلیت توانمندسازی

ساختار سازمان توانمندساز

ساختار سازمانی یک سازمان توانمند مشخصات زیر را دارد.

جمع‌بندی

فصل پنجم: فرهنگ توانمندسازی در سازمان‌ها

مقدمه

ریشه‌های قابلیت توانمندسازی

فرهنگ توانمندسازی در سازمان

ابعاد فرهنگ ملل از نظر هافستد.

فاصله قدرت

فردگرایی در مقابل جمع‌گرای

ابهام گریزی «اجتناب از عدم اطمینان»

بعد مردخویی و زن‌خوبی

اهمیت و ضرورت قابلیت توانمندسازی در سازمان‌ها

پیامدها و نتایج قابلیت توانمندسازی

پیامدهای نگرشی

پیامدهای رفتاری

مزایای توانمندسازی

دام‌ها و موانع توانمندسازی

نظرات منتقدین درباره توانمندسازی کارکنان

راهکارهای عملی برای قابلیت توانمندسازی

جمع‌بندی

جمع‌بندی مطالب

فهرست منابع

کتاب توانمندسازی کارکنان فروش سازمانی را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم

این کتاب را به مدیران ارشد، مدیران میانی، بازاریاب‌ها و کسانی که به حوزهٔ فروش علاقه دارند، پیشنهاد می‌کنیم.