کتاب چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم؟

کتاب چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم؟ (How to Sell Anything to Anybody) نوشته جو جرارد و استنلی اچ. براون، فروش را فرایندی می‌داند که پیش از ملاقات مشتری آغاز می‌شود و پس از پرداخت پول هم ادامه دارد. جرارد تجربه‌های فروش خودرو را به خاطرات زندگی‌اش پیوند می‌زند تا نشان دهد نگرش فروشنده به خودش و مشتری چگونه بر نتیجه‌ی معامله اثر می‌گذارد. موضوع اصلی، فقط متقاعدکردن خریدار نیست؛ حفظ اعتماد و فراهم‌کردن زمینه‌ی خریدهای بعدی نیز اهمیت دارد. امین قهرمان زاده ترجمه و تألیف این کتاب را بر عهده داشته و انتشارات متخصصان آن را منتشر کرده است. نسخه‌ی الکترونیکی این اثر را می‌توانید از طاقچه خرید و دانلود کنید.

درباره کتاب چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم؟

کتاب چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم؟ تجربه‌ی فروشندگی جو جرارد را در کنار شرح مسیر زندگی او قرار داده است. جو جرارد با همکاری استنلی اچ. براون، از فقر، خشونت پدر، احساس بی‌ارزشی و ناتوانی در حفظ شغل‌های مختلف سخن می‌گوید. او این خاطرات را جدا از موضوع فروش نمی‌بیند؛ باورهای شکل‌گرفته در کودکی، به‌گفته‌ی او، بر رفتار شغلی و برخورد با شکست اثر می‌گذارند. روایت اول‌شخص، فرصت بررسی همین ارتباط را فراهم می‌کند. نویسنده به‌ جای محدودکردن بحث به جمله‌های انگیزشی، به سراغ منشأ نگرش‌های منفی می‌رود و تغییر رفتار را به شناخت این نگرش‌ها وابسته می‌داند.

این کتاب در یازده فصل تنظیم شده است و عنوان‌هایی مانند «پایان بازنده، آغاز برنده»، «همه‌چیز از خواستن شروع می‌شود»، «موچ هم انسان است»، «قانون ۲۵۰ جرارد» و «راز واقعی فروش؛ آدم‌ها» مسیر بحث را نشان می‌دهند. موضوعات این فصل‌ها از انگیزه و تصویر شخص از خودش تا شناخت مشتری و اهمیت رابطه‌ی انسانی گسترده‌اند. بخش‌های مربوط به خانواده نیز یادآور می‌شوند که درآمد و موفقیت شغلی، بیرون از زندگی شخصی معنا پیدا نمی‌کنند.

کتاب چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم؟ فروش رودررو و معامله‌های روزمره را محور مثال‌های خود قرار می‌دهد. جو جرارد میان چنین معاملاتی و قراردادهای بزرگ و کم‌تعداد تفاوت می‌گذارد؛ مسئله‌ی او فروشنده‌ای است که معاشش به ارتباط مستمر با خریداران وابسته است. خودرو، زمینه‌ی بیشتر تجربه‌هاست اما توضیح‌های مربوط به تجربه‌کردن محصول، نمونه‌هایی از پوشاک، مسکن و وسایل خانگی را نیز در بر می‌گیرند.

جرارد همچنین به بدبینی متقابل فروشنده و مشتری توجه کرده است. خریدار ممکن است از ازدست‌دادن پول یا فریب‌خوردن بترسد و فروشنده نیز تردید او را اتلاف وقت تلقی کند. بحث اصلی، شناخت این فاصله و پرهیز از دیدن مشتری به‌ عنوان دشمن است. ادعاهای نویسنده درباره‌ی موفقیت روشش از تجربه‌ی شخصی او سرچشمه می‌گیرند. خواننده با شرح تصمیم‌ها، اشتباه‌ها و برداشت‌های یک فروشنده روبه‌رو می‌شود و می‌تواند پیوند میان انگیزه، گوش‌دادن، رقابت و حفظ رابطه با خریدار را دنبال کند.

خلاصه کتاب چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم؟

کتاب چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم؟ فروش موفق را حاصل پیوند خواسته‌ی روشن، شناخت رفتار خود و درک نیاز مشتری می‌داند. جرارد توضیح می‌دهد که بحران مالی و مسئولیت تأمین غذای خانواده چگونه او را به فروش خودرو کشاند. او سپس از تجربه‌هایی سخن می‌گوید که به شکل‌گیری شیوه‌ی کارش انجامیدند؛ از پیداکردن مشتری احتمالی تا فکرکردن پیش از حرف‌زدن و گوش‌دادن به طرف مقابل.

پیام اصلی این است که انگیزه به‌تنهایی کافی نیست و باید در تماس‌ها، گفت‌وگوها و رفتار روزانه نمود پیدا کند. مشتری نیز صرفاً صاحب پول نیست؛ او نگرانی‌ها و خواسته‌هایی دارد که بر تصمیم خریدش اثر می‌گذارند. نویسنده فروش را معامله‌ای جداافتاده نمی‌بیند. رضایت خریدار و بازگشت دوباره‌ی او، ادامه‌ی همان رابطه‌اند. نمونه‌های تجربه‌کردن محصول نیز نشان می‌دهند که توضیح مشخصات، همیشه جای مواجهه‌ی مستقیم مشتری با کالا را نمی‌گیرد.

چرا باید کتاب چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم را بخوانیم؟

دلایل خواندن کتاب چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم؟ را می‌توان این‌طور خلاصه کرد:

• شرح تجربه‌های فروش خودرو، ارتباط تصمیم‌های روزمره با نتیجه‌ی معامله را نشان می‌دهد.
• بحث درباره‌ی ترس خریدار، به شناخت علت تردید و بدبینی مشتری کمک می‌کند.
• خاطرات نویسنده، زمینه‌ای برای بررسی اثر باورهای منفی بر رفتار شغلی فراهم می‌کنند.
• توجه به خرید مجدد، اهمیت رابطه‌ی پس از معامله را روشن می‌کند.

خواندن کتاب چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

کتاب چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم؟ به این گروه‌ها پیشنهاد می‌شود:

• فروشندگانی که می‌خواهند نگرانی مشتری را بهتر بشناسند.
• صاحبان کسب‌وکارهای متکی به خرید مجدد مشتریان.
• علاقه‌مندان به تجربه‌های شخصی فروشندگان خودرو.
• تازه‌کارانی که با پاسخ منفی و تردید درباره‌ی توانایی‌های خود مواجه‌اند.