کتاب کمتر بجنگید، بیشتر پیروز شوید

کتاب کمتر بجنگید، بیشتر پیروز شوید (چگونه مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای قلب‌ها، ذهن‌ها و توافق‌ها را تسخیر می‌کنند) نوشته جاناتان اسمیت و درک گانت، مذاکره را از میز قراردادها به گفت‌وگوهای روزمره می‌آورد. نویسندگان توضیح می‌دهند چرا پافشاری بر استدلال‌های بیشتر همیشه به توافق نمی‌انجامد و احساس شنیده‌شدن چه نقشی در کاهش مقاومت دارد. ساسان جعفرنیا و مهدی صفایی خرم این کتاب را ترجمه کرده‌اند و انتشارات زمان تغییر این کتاب را منتشر کرده است. مفهوم محوری بحث، همدلی تاکتیکی است؛ درک دیدگاه دیگری بدون الزام به پذیرفتن نظر او. نسخه‌ی الکترونیکی این اثر را می‌توانید از طاقچه خرید و دانلود کنید.

درباره کتاب کمتر بجنگید، بیشتر پیروز شوید

کتاب کمتر بجنگید، بیشتر پیروز شوید حاصل کنار هم قرارگرفتن تجربه‌های جاناتان اسمیت در کارآفرینی و تجربه‌های درک گانت در مذاکره‌ی بحران و آموزش مذاکره است. نویسندگان مسئله را از جایی آغاز می‌کنند که معمولاً نام مذاکره بر آن گذاشته نمی‌شود: درخواست همکاری، بیان مخالفت، پیگیری یک خدمت یا روبه‌روشدن با خواسته‌های دیگران. تعریف پیشنهادی آن‌ها گسترده است؛ هر تعاملی که در آن کسی چیزی می‌خواهد یا به چیزی نیاز دارد، می‌تواند مذاکره باشد. چنین تعریفی، بحث را به روابط کاری و شخصی پیوند می‌دهد. پیشگفتار کریس واس نیز نسبت مطالب را با آموزش‌های گروه قوی سیاه و کتاب هرگز سازش نکنید روشن کرده است. هدف نویسندگان، توضیح چگونگی استفاده از مهارت‌هایی است که دانستن نام و تعریفشان برای اجرای درست آن‌ها کافی نیست.
کتاب کمتر بجنگید، بیشتر پیروز شوید در فصل‌های متعدد، مبانی ذهنی مذاکره را در کنار مهارت‌های ارتباطی بررسی می‌کند. بخش اول، روش قوی سیاه، چهار فصل درباره‌ی اصول بنیادین دارد؛ همدلی تاکتیکی، گوش‌دادن عمیق‌تر، شناخت طبیعت انسان و تشخیص اطلاعات سرنوشت‌ساز از موضوع‌های این بخش هستند. فهرست همچنین عنوان‌هایی مانند پنج سطح گوش‌دادن، قوانین جاذبه‌ی مذاکره، سؤالات دقیق و سنجیده‌شده، تیپ‌های شخصیتی مذاکره‌کننده، سه نوع توافق و پرسش‌های نه‌محور را در بر دارد. پیوستی درباره‌ی هوش مصنوعی به‌عنوان ابزار همدلی تاکتیکی و دفترچه‌ی ثبت وقایع نیز پیش‌بینی شده است. نویسندگان آموزش را چرخه‌ای چهارقسمتی می‌دانند: یادگیری، پذیرش، تمرین و اجرا.
کتاب کمتر بجنگید، بیشتر پیروز شوید توضیح مفاهیم را با ماجراهایی از خدمات درمانی، خرید و تعامل با سازمان‌ها همراه کرده است. این مثال‌ها نشان می‌دهند واکنش نخستین فرد چگونه می‌تواند با هدف اصلی او در تضاد باشد. بحث فقط درباره‌ی مؤدب‌بودن نیست؛ توجه به ترس‌ها، فشارها و انگیزه‌های بیان‌نشده‌ی طرف مقابل اهمیت بیشتری دارد. نویسندگان میان همدلی، همدردی و موافقت تفاوت می‌گذارند و نیت صادقانه را از شروط تأثیرگذاری می‌دانند. این کتاب نسخه‌ای ازپیش‌نوشته‌شده برای همه‌ی مکالمه‌ها ارائه نمی‌دهد. انتخاب مهارت مناسب به حرف‌ها و رفتار فرد مقابل وابسته است و تمرین در موقعیت‌های کم‌ریسک، آمادگی برای گفت‌وگوهای دشوار را فراهم می‌کند.

خلاصه کتاب کمتر بجنگید، بیشتر پیروز شوید

کتاب کمتر بجنگید، بیشتر پیروز شوید از یک الگوی آشنا شروع می‌کند: فرد خواسته‌اش را توضیح می‌دهد، مقاومت می‌بیند و برای متقاعدکردن دیگری بر شدت استدلال یا فشارش می‌افزاید. نویسندگان معتقدند این چرخه اغلب احساس تهدید را بیشتر می‌کند. پیشنهاد اصلی، جابه‌جاکردن نقطه‌ی شروع گفت‌وگو است؛ پیش از مطرح‌کردن دلایل خود، باید دیدگاه طرف مقابل را شناخت و این شناخت را در کلام نشان داد.
همدلی تاکتیکی در این تعریف، موافقت اجباری یا کنارگذاشتن نیازهای شخصی نیست. فرد می‌تواند مخالفت کند، خبر بد بدهد یا قاطعانه درخواستی را مطرح کند و هم‌زمان به نگرانی‌های دیگری توجه داشته باشد. نویسندگان همچنین میان ادعای درک‌کردن و نشان‌دادن درک تفاوت می‌گذارند. پیام اصلی، جایگزین‌کردن کنجکاوی با قضاوت شتاب‌زده است؛ تغییری که باید از مسیر تمرین، ثبت تجربه‌ها و بازاندیشی در واکنش‌های شخصی به عادت تبدیل شود.

چرا باید کتاب کمتر بجنگید، بیشتر پیروز شوید را بخوانیم؟

دلایل خواندن کتاب کمتر بجنگید، بیشتر پیروز شوید را می‌توان این‌طور خلاصه کرد:

• این کتاب تفاوت همدلی، همدردی و موافقت را در موقعیت‌های مذاکره روشن می‌کند.
• مثال‌های روزمره، نقش واکنش‌های هیجانی را در دشوارشدن درخواست‌ها نشان می‌دهند.
• چرخه‌ی یادگیری، پذیرش، تمرین و اجرا، فاصله‌ی شناخت مهارت تا استفاده از آن را توضیح می‌دهد.
• بحث قاطعیت، امکان بیان مخالفت بدون توهین را بررسی می‌کند.

خواندن این کتاب را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

کتاب کمتر بجنگید، بیشتر پیروز شوید به این گروه‌ها پیشنهاد می‌شود:

• مدیران و کارآفرینانی که با اختلاف‌نظرهای کاری روبه‌رو هستند.
• والدینی که می‌خواهند گفت‌وگوهای پرتنش را بهتر مدیریت کنند.
• خوانندگانی که از بیان مخالفت پرهیز می‌کنند.
• علاقه‌مندانی که می‌خواهند استفاده از همدلی تاکتیکی را تمرین کنند.