کتاب اصول و فنون مذاکره

کتاب اصول و فنون مذاکره نوشته حمید قاسمی، سید محمد شفیعی و سیدعلی قاسمی است که انتشارات اندیشه آرا آن را منتشر کرده است. این کتاب مذاکره را فقط به جلسه‌های رسمی یا خریدوفروش محدود نمی‌کند و نشان می‌دهد این مهارت از روابط خانوادگی تا موقعیت‌های سازمانی و اجتماعی حضور دارد. نویسندگان با تقسیم محتوا به ۸ فصل، از مبانی سواد مذاکره تا برنامه‌ریزی، زبان بدن، هیجان و انواع تاکتیک‌ها پیش می‌روند و تصویری چندوجهی از مذاکره به دست می‌دهند. نسخه‌ی الکترونیکی این اثر را می‌توانید از طاقچه خرید و دانلود کنید.

درباره کتاب اصول و فنون مذاکره

کتاب اصول و فنون مذاکره نوشته حمید قاسمی، سید محمد شفیعی و سیدعلی قاسمی، مذاکره را به‌عنوان بخشی از زندگی روزمره و حرفه‌ای بررسی کرده است؛ از گفت‌وگوهای خانوادگی و آموزشی گرفته تا موقعیت‌های تجاری، حقوقی و سازمانی. محور اصلی اثر بر این ایده استوار است که مذاکره فقط چانه‌زنی بر سر یک خواسته‌ی آشکار نیست، بلکه مجموعه‌ای از نیازهای پیدا و پنهان، منافع، ارزش‌ها، هیجان‌ها و شیوه‌های ارتباطی را دربر می‌گیرد. به‌همین دلیل نویسندگان از همان فصل‌های آغازین، مفهوم سواد مذاکره را مطرح می‌کنند و آن را به شناخت و توانایی به‌کارگیری اصول مذاکره پیوند می‌دهند.
کتاب اصول و فنون مذاکره در ۸ فصل تنظیم شده و از مبانی شروع می‌کند، سپس به برنامه‌ریزی برای مذاکره، سوادهای حسی اثرگذار، ارتباط تخصصی، فن‌بیان، زبان بدن، سواد هیجانی و ملاحظات لازم در انواع مذاکره می‌رسد. این مسیر نشان می‌دهد که اثر فقط به تعریف مذاکره بسنده نکرده و تلاش کرده است اجزای اثرگذار بر آن را از زاویه‌های مختلف کنار هم بگذارد. در بخش‌های مختلف، موضوعاتی مانند انواع مذاکره، تفاوت میان رویکردهای رقابتی و تعاملی، نقش اطلاعات، جایگاه اهداف آشکار و پنهان، و اهمیت تشخیص منافع طرفین مطرح شده است. طرح نظریه کوه یخ در مذاکره و توجه به خواسته‌های نامشهود، از نکته‌های مهمی است که به فضای کتاب عمق بیشتری می‌دهد.
کتاب اصول و فنون مذاکره از نظر شیوه‌ی ارائه نیز آموزشی طراحی شده است. هر فصل با هدف کلی و اهداف یادگیری آغاز می‌شود، سپس مقدمه و متن اصلی می‌آید و در پایان، خلاصه، فعالیت‌های یادگیری و سؤالات خودارزیابی قرار گرفته است. این چیدمان نشان می‌دهد نویسندگان فقط در پی توضیح مفاهیم نبوده‌اند و خواسته‌اند فرایند فهم و مرور مطالب را هم آسان‌تر کنند. در کنار مباحث پایه، بخش قابل‌توجهی از اثر به استراتژی‌ها و تاکتیک‌های مذاکره اختصاص دارد؛ از امتیازدادن و چانه‌زنی تا تبادل اطلاعات، شناخت اولویت‌ها و پیدا کردن نقطه‌ی توافق. حاصل کار، تصویری است که مذاکره را هم به‌عنوان مهارت فردی و هم به‌عنوان فرایندی وابسته به شناخت، برنامه‌ریزی و مدیریت ارتباط نشان می‌دهد.

خلاصه کتاب اصول و فنون مذاکره

کتاب اصول و فنون مذاکره با توضیح این نکته آغاز می‌شود که انسان از سال‌های نخست زندگی تا موقعیت‌های پیچیده‌تر اجتماعی، پیوسته در حال مذاکره است. سپس مفهوم مذاکره، انواع آن، حوزه‌های کاربردش و تفاوت میان خواسته‌های آشکار و پنهان را شرح می‌دهد. بخش مهمی از اثر به برنامه‌ریزی پیش از مذاکره اختصاص دارد؛ جایی که هدف‌گذاری، جمع‌آوری اطلاعات، تعیین محدوده‌ی توافق و انتخاب استراتژی مطرح می‌شود. در ادامه، نقش حواس، سخن‌گفتن، زبان بدن، هیجان و شیوه‌های ارتباطی در نتیجه‌ی مذاکره بررسی می‌شود. کتاب همچنین مجموعه‌ای از تاکتیک‌های رقابتی و تعاملی را معرفی می‌کند و نشان می‌دهد که هر مذاکره بسته به شرایط، به تشخیص دقیق موقعیت و انتخاب سنجیده‌ی روش نیاز دارد.

چرا باید کتاب اصول و فنون مذاکره را بخوانیم؟

دلایل خواندن کتاب اصول و فنون مذاکره را می‌توان این‌طور خلاصه کرد:

• این کتاب مذاکره را به موقعیت‌های متنوع زندگی، از خانواده تا سازمان و معامله، پیوند می‌دهد.
• خواننده با مفهوم سواد مذاکره و اجزای آن مانند برنامه‌ریزی، ارتباط حسی، فن‌بیان و هیجان آشنا می‌شود.
• اثر تفاوت میان اهداف آشکار و پنهان را توضیح می‌دهد و به شناخت منافع واقعی طرفین کمک می‌کند.
• بخش‌های مربوط به استراتژی‌های رقابتی و تعاملی، تصویری روشن از شیوه‌های مختلف پیشبرد مذاکره ارائه می‌دهد.
• طرح نمونه‌ها، جدول‌ها و دسته‌بندی‌ها باعث می‌شود مفاهیم پراکنده به‌شکل منظم‌تری دیده شوند.
• وجود خلاصه، فعالیت یادگیری و سؤالات خودارزیابی در پایان فصل‌ها، مرور و جمع‌بندی مطالب را آسان‌تر می‌کند.

خواندن این کتاب را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

خواندن کتاب اصول و فنون مذاکره به این گروه‌ها پیشنهاد می‌شود:

• خوانندگانی که می‌خواهند درباره‌ی مبانی مذاکره و انواع آن شناخت دقیق‌تری به دست آورند.
• کسانی که در موقعیت‌های شغلی، سازمانی یا تجاری با گفت‌وگوهای تصمیم‌ساز روبه‌رو هستند.
• مخاطبانی که می‌خواهند نقش زبان بدن، هیجان و شیوه‌های ارتباطی را در مذاکره بهتر بشناسند.
• دانشجویان و پژوهشگرانی که به موضوعات ارتباط، تعامل و فرایند توافق علاقه دارند.
• کسانی که می‌خواهند پیش از ورود به مذاکره، هدف‌گذاری و جمع‌آوری اطلاعات را جدی‌تر دنبال کنند.