کتاب شگردهای ذهنی برای موفقیت در فروش

کتاب شگردهای ذهنی برای موفقیت در فروش (۲۱ اصل محرمانه روان‌شناسی مصرف‌کننده برای جذب مشتریان جدید) نوشته دریو اریک ویتمن و با ترجمه ساسان جعفرنیا و بهاره قاسمی، توسط انتشارات زمان تغییر منتشر شده است. این کتاب در دسته‌ی فروش و روان‌شناسی مصرف‌کننده قرار می‌گیرد و تلاش می‌کند باتکیه‌بر یافته‌های علمی و تجربیات واقعی، اصولی را برای افزایش فروش و متقاعدسازی مشتریان ارائه دهد. نسخه‌ی الکترونیکی این اثر را می‌توانید از طاقچه خرید و دانلود کنید.

درباره کتاب شگردهای ذهنی برای موفقیت در فروش

کتاب شگردهای ذهنی برای موفقیت در فروش به بررسی عمیق روان‌شناسی مصرف‌کننده و نقش آن در موفقیت فروش می‌پردازد. نویسنده باتکیه‌بر تجربیات خود و پژوهش‌های روان‌شناسان اجتماعی، ۲۱ اصل کلیدی را معرفی می‌کند که به فروشندگان کمک می‌کند رفتار و تصمیم‌گیری مشتریان را بهتر درک کنند. اثر حاضر در دوره‌ای نوشته شده که بازارهای رقابتی و رفتارهای خرید مصرف‌کنندگان به‌سرعت درحال تغییر است و فروشندگان نیاز دارند با ابزارهای علمی و عملیاتی جدید، خود را به‌روز نگه دارند. 

کتاب با مثال‌های واقعی و کاربردی، فاصله‌ی میان تئوری و عمل را کاهش می‌دهد و به‌جای پرداختن به کلیشه‌های رایج فروش، بر اصولی تمرکز دارد که ریشه در شناخت عمیق ذهن انسان دارند. نویسنده در مقدمه و بخش‌های ابتدایی، تفاوت میان فروشندگان موفق و متوسط را در استفاده از همین اصول روان‌شناسی می‌داند و معتقد است هر فروشنده‌ای با یادگیری و به‌کارگیری این شگردها می‌تواند عملکرد خود را به شکل چشمگیری بهبود دهد. فضای کتاب، هم برای فروشندگان حرفه‌ای و هم برای کسانی که به‌تازگی وارد این حوزه شده‌اند، قابل‌استفاده است و به موضوعاتی مانند اعتمادسازی، ایجاد تمایل، غلبه‌بر مقاومت ذهنی مشتری و استفاده از محرک‌های احساسی و منطقی می‌پردازد.

خلاصه کتاب شگردهای ذهنی برای موفقیت در فروش

این کتاب با معرفی ۲۱ اصل روان‌شناسی مصرف‌کننده، تلاش می‌کند نشان دهد که فروش موفق تنها به مهارت‌های گفتاری یا دانش محصول محدود نمی‌شود، بلکه به درک عمیق از ذهن و انگیزه‌های مشتریان وابسته است. نویسنده ابتدا توضیح می‌دهد که هر انسانی با مجموعه‌ای از خواسته‌های بیولوژیک و اکتسابی به دنیا می‌آید و این خواسته‌ها، رفتار خرید او را هدایت می‌کنند. سپس با مثال‌هایی ملموس، نشان می‌دهد که چگونه فروشندگان می‌توانند با تحریک این خواسته‌ها، تمایل به خرید را در مشتریان ایجاد کنند. 

از جمله اصول مطرح‌شده می‌توان به تلقیح ذهنی برای مقابله با رقبا، استفاده از حواس پنج‌گانه برای تصویرسازی ذهنی، انتقال اعتبار از منابع معتبر به محصول، بهره‌گیری از ترس و کمبود برای ایجاد انگیزه خرید و تنظیم پیام فروش متناسب با سطح آگاهی مشتری اشاره کرد. کتاب تأکید دارد که فروشنده باید بتواند اعتماد مشتری را جلب کند، مقاومت‌های ذهنی او را کاهش دهد و با استفاده از شواهد و داستان‌های واقعی، پیام خود را تقویت کند؛ همچنین به اشتباهات رایج در فروش اشاره می‌شود و راهکارهایی برای اجتناب از آن‌ها ارائه می‌گردد. درنهایت، نویسنده بر اهمیت صداقت، اخلاق حرفه‌ای و تمرکز بر منافع واقعی مشتری تأکید می‌کند و معتقد است که موفقیت پایدار در فروش، تنها با رعایت این اصول به دست می‌آید.

چرا باید کتاب شگردهای ذهنی برای موفقیت در فروش را خواند؟

این کتاب با ارائه‌ی اصول روان‌شناسی مصرف‌کننده، به فروشندگان و صاحبان کسب‌وکار کمک می‌کند تا رفتار مشتریان را بهتر درک کنند و استراتژی‌های موثرتری برای متقاعدسازی و افزایش فروش به کار ببرند. مطالعه‌ی این اثر، دید تازه‌ای نسبت به فرایند فروش ایجاد می‌کند و ابزارهایی را معرفی می‌کند که می‌توانند در موقعیت‌های مختلف فروش، از مذاکره تا تبلیغات، به کار گرفته شوند؛ همچنین مثال‌های عملی و کاربردی کتاب باعث می‌شود خواننده بتواند آموخته‌ها را به سرعت در کار خود پیاده کند و نتایج ملموسی به دست آورد.

خواندن کتاب شگردهای ذهنی برای موفقیت در فروش را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

کتاب شگردهای ذهنی برای موفقیت در فروش برای فروشندگان، بازاریابان، مدیران کسب‌وکار، کارآفرینان و هر کسی که با مشتری و فرایند فروش سر و کار دارد مناسب است؛ همچنین برای افرادی می‌تواند مفید باشد که به‌دنبال افزایش مهارت‌های متقاعدسازی و شناخت بهتر رفتار مصرف‌کننده هستند. اگر دغدغه‌ی جذب مشتریان جدید یا افزایش نرخ تبدیل فروش را دارید، این کتاب به شما راهکارهایی کاربردی ارائه می‌دهد.

بخشی از کتاب شگردهای ذهنی برای موفقیت در فروش

«روزی که متولد شدید، مغزتان به‌صورت بیولوژیکی با هشت خواسته از پیش تعیین شده برنامه‌ریزی شد تا به‌طور خستگی‌ناپذیری برای برآورده‌کردنشان تلاش کنید. مهم نیست که چه کسی هستید، از کجا آمده‌اید، کجا زندگی می‌کنید یا پس‌زمینه‌ی اجتماعی-اقتصادی‌تان چیست. چون شما (و مشتریان بالقوه و مشتریانتان) در همین لحظه تحت‌کنترل این هشت خواسته‌ی قدرتمند هستید: بقا، لذت بردن از زندگی، افزایش عمر؛ لذت بردن از غذاها و نوشیدنی؛ رهایی از ترس، درد و خطر؛ روابط عاطفی؛ شرایط زندگی راحت؛ برتر بودن، برنده شدن، همگام شدن با زمانه، پیش رفتن؛ مراقبت و محافظت از عزیزان؛ تأیید اجتماعی. آیا می‌توانید انکار کنید که درحال‌حاضر برای اکثر این خواسته‌ها تلاش نمی‌کنید؟ افراد معدودی می‌توانند انکار کنند. چون این خواسته‌ها اکتسابی نیستند و فقط مخصوص افراد خاصی نیستند؛ همچنین والدینتان این خواسته‌ها را در سرتان کار نگذاشته‌اند و نیز آن‌ها را از دوستان و همسالانتان کپی نکردید. این هشت خواسته، توسط خود مادر طبیعت در مغز شما قرار داده شده است. آن‌ها تقریباً هر انتخاب و عملی را کنترل می‌کنند.»