خلاصه کتاب صوتی مذاکره

خلاصه کتاب صوتی مذاکره نوشته ری ج لویکی مذاکره را فرایندی برای تصمیم‌گیری میان افرادی معرفی می‌کند که منافعشان همیشه هم‌سو نیست. موضوع فقط گرفتن امتیاز بیشتر نیست؛ گاهی طرف‌ها می‌توانند به‌جای تقسیم منابع موجود امکان تازه‌ای برای همکاری بسازند. یاسین قاسمی بجد ترجمه این اثر را بر عهده داشته است. این کتاب صوتی با گویندگی هومن گودرزی از سوی انتشارات جزیره کتاب منتشر شده است. محتوای اثر از آمادگی پیش از گفت‌وگو آغاز می‌شود و تا شناخت خطاهای ذهنی، حفظ اعتماد و مدیریت مذاکرات دشوار پیش می‌رود.

درباره خلاصه کتاب صوتی مذاکره

خلاصه کتاب صوتی مذاکره نوشته ری ج لویکی ارتباط میان تحلیل موقعیت و رفتار افراد را محور بحث قرار داده است. مذاکره در این اثر فقط گفت‌وگویی درباره‌ی قیمت یا شرایط قرارداد نیست. نیاز به حفظ آبرو، احساس انصاف و نگرانی درباره‌ی آینده‌ی رابطه نیز بر تصمیم‌ها اثر می‌گذارند. تمایز میان چانه‌زنی توزیعی و مذاکره‌ی تلفیقی پایه‌ی توضیحات است؛ رویکرد نخست بر سهم‌گرفتن از منابع محدود تمرکز دارد؛ رویکرد دوم امکان افزایش منفعت مشترک را جست‌وجو می‌کند. نویسنده نشان می‌دهد که انتخاب میان رقابت، همکاری یا سازش به شناخت وابستگی طرف‌ها و هدف‌هایشان نیاز دارد. مثال‌های موقعیتی نیز فاصله‌ی میان مفهوم و رفتار را کم می‌کنند. ماجرای مدیران بخش‌های یک کارخانه اهمیت تعریف مسئله بدون مقصریابی را نشان می‌دهد. بحث تقسیم جایزه میان دانشجویان نیز روشن می‌کند که محاسبه‌ی عددی همیشه تمام معنای انصاف را در بر نمی‌گیرد.

خلاصه کتاب صوتی مذاکره مباحث را در هفت بخش و ۲۰ فصل مرور می‌کند. اصول بنیادین، فرایندهای فرعی مذاکره، بسترهای اجتماعی، تفاوت‌های فردی، مذاکره‌ی میان‌فرهنگی، حل اختلافات و نکات پایانی مسیر کلی مطالب را می‌سازند. فصل‌هایی مانند اخلاق در مذاکره، ارتباطات و یافتن و به‌کارگیری قدرت رفتار مذاکره‌کننده را از زاویه‌های متفاوت بررسی کرده‌اند. مباحث ارتباطی، گفت‌وگو از طریق ایمیل، پیامک و ویدئوکنفرانس را نیز در بر می‌گیرند. فصل‌های مربوط به نمایندگان، ائتلاف‌ها و مذاکرات گروهی نشان می‌دهند که همه‌ی تصمیم‌گیرندگان الزاماً پشت میز حضور ندارند. بخش تفاوت‌های فردی، نقش شخصیت، توانایی شناختی و درک دیدگاه دیگران را بررسی می‌کند. بحث فرهنگ نیز تفاوت انتظارات درباره‌ی زمان، تشریفات و ماهیت توافق را مطرح کرده است. شنونده با مجموعه‌ای از موقعیت‌ها روبه‌رو می‌شود که در آن‌ها نتیجه‌ی مذاکره از برخورد خواسته‌ها، برداشت‌ها و مناسبات اجتماعی شکل می‌گیرد.

خلاصه کتاب صوتی مذاکره

خلاصه کتاب صوتی مذاکره این ایده را دنبال می‌کند که کیفیت توافق پیش از شروع گفت‌وگو شکل می‌گیرد. مذاکره‌کننده باید هدف‌ها، محدودیت‌ها و بهترین گزینه‌ی جایگزین توافق، یعنی باتنا، را بشناسد. او سپس می‌تواند خواسته‌های اعلام‌شده را از منافع پنهان جدا کند و امکان مبادله‌ی امتیاز یا خلق گزینه‌های مشترک را بسنجد. خطاهایی مانند اعتمادبه‌نفس بیش از حد، لنگرگرفتن از پیشنهاد نخست و تصور ثابت‌بودن منابع قضاوت را منحرف می‌کنند. اخلاق، اعتماد و شهرت نیز بخشی از محاسبه‌ هستند نه موضوعاتی جدا از نتیجه. اختلاف‌های حل‌نشده گاهی به بازتعریف مسئله، کاهش تنش یا مداخله‌ی شخص ثالث نیاز دارند. پیام اصلی انتخاب سنجیده‌ی رفتار متناسب با موقعیت است؛ نه اصرار بر توافق به هر قیمت.

چرا باید خلاصه کتاب صوتی مذاکره را بشنویم؟

دلایل خواندن خلاصه کتاب صوتی مذاکره را می‌توان این‌طور خلاصه کرد:

• تمایز میان گرفتن سهم بیشتر و ایجاد منفعت مشترک را روشن می‌کند.
• معیارهایی برای تعیین هدف، نقطه‌ی مقاومت و گزینه‌ی جایگزین ارائه می‌دهد.
• شناخت تاکتیک‌های فشار و خطاهای قضاوت را تسهیل می‌کند.
• نقش اعتماد، شهرت و انصاف را در ارزیابی توافق توضیح می‌دهد.

شنیدن خلاصه کتاب صوتی مذاکره را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

خلاصه کتاب صوتی مذاکره به این گروه‌ها پیشنهاد می‌شود:

• مدیران و اعضای تیم‌هایی که با تعارض منافع روبه‌رو هستند.
• فروشندگان و خریدارانی که درباره‌ی شرایط معامله گفت‌وگو می‌کنند.
• کسانی که به روان‌شناسی تصمیم‌گیری و ارتباطات میان‌فردی علاقه دارند.