کتاب روان‌شناسی تبلیغات

ترس نوع دیگری از احساسات است که گاهی در تبلیغات به کار گرفته می‌شود.

ما در زندگی روزانه‌‌مان مصرف‌کننده‌‌هایی هستیم که همیشه با هجوم اطلاعات تبلیغاتی مواجه می‌شویم.

رویکرد روان‌شناسی به تبلیغات مصرف‌کننده را محور قرار داده است و به فرایندهای روان‌شناختی و مکانیسم‌هایی می‌پردازد که در هنگام مواجهۀ مصرف‌کننده با تبلیغات روی می‌دهند.

همچنین انقلاب صنعتی نشان‌دهندۀ نقش محوری تبلیغات به عنوان روان‌کنندۀ ضروری ترافیک اقتصادی است.

«تبلیغ‌گر خوب باید روان‌شناسی بداند؛ هر چه بیشتر، بهتر. او باید بداند که کدام اثر منجر به کدام واکنش‌ می‌شود و از این دانش برای افزایش کیفیت نتایج و اجتناب از اشتباهات بهره گیرد. »

همان طور که مک‌دونالد و اسکات (۲۰۰۷) ادعا کرده‌اند، نخستین گونۀ تبلیغات همان چیزی بوده که امروزه «تبلیغات محیطی» نامیده می‌شود. باستان‌شناسان در حفاری‌های خود از تمدن‌های باستانی ـ نظیر مصر، بین‌النهرین، یونان، و روم ـ تابلوهایی را بیرون آورده‌اند که وجود چنین اشیایی در آن گویای آن بود که بازرگانان تمایل داشتند به اجتماع اطراف خود بگویند که چه چیزی را با چه قیمتی بخرند. به همین ترتیب، آگهی‌های تبلیغاتی فروش بردگان و محصولات خانگی نیز در نخستین نوشته‌های ثبت‌شده در این دوره یافت می‌شود.

پنج کارکرد اساسی ارتقای فروش را توصیف کرده‌اند: افزایش وسعت بازار (با تحریک مستقیم فروش)، پاداش دادن به مصرف‌کنندگان وفادار (ارائۀ تخفیف در قیمت‌ها یا دیگر روش‌های تشویقی)، وفادارتر ساختن مصرف‌کننده‌های فعلی، واداشتن مصرف‌کننده‌های جدید به آزمایش محصولات، و در نهایت پشتیبانی از دیگر ابزارهای ارتباطی.

پنج نوع ارتباط بازاریابی است، که عبارت‌اند از: بازاریابی مستقیم، بازاریابی تعاملی، ارتقای فروش، روابط عمومی (PR)، و فروش شخصی.

این آگهی‌ها پیشاپیش مصرف‌کنندگان را از محصولاتی که به فروش گذاشته می‌شد و از قیمت و محل فروششان باخبر می‌‌ساختند. این روش نوع ملایم و نامحسوس‌تر «فروش کتبی» بود. فروش کتبی مجموعه‌ای از عبارات متقاعد‌کننده برای راضی کردن خریداران به خرید بود که به روش «پرسش و استدلال» معروف شد. (Rowsome, ۱۹۷۰) (تصویر ۱-۱)

است. هنگامی که محصول وارد بازار می‌شود، تبلیغ‌کننده باید مصرف‌کنندگان را از محصول باخبر سازد، آگاهی از برند را ایجاد کند (آگاه کردن مصرف‌کننده از وجود آن برند و اینکه نماد محصول خاصی است)، و آنان را به آزمودن محصول وا‌دارد. در مرحلۀ رشد همۀ تمرکز بر ایجاد سهم بازار در مقابل رقیبان است. این کار با بهبود بخشیدن به کیفیت محصول، گسترش دادن برند و یا مطلع ساختن مصرف‌کننده از آن‌ صورت می‌گیرد. در مرحلۀ کمال، هدف اصلی تحکیم سهام بازار، تغییر تمرکز بر ایجاد وفاداری مصرف‌کنندگان به برند، و حفظ آگاهی است.

تبلیغات به پیام‌هایی گفته می‌شود که شرکت در ازای پرداخت پول آن را به مصرف‌کنندگان می‌رساند، تا محصول یا خدمات پیشنهادی‌اش را در نظر آن‌ها جذاب‌تر جلوه دهد.

کارکرد تبلیغات تسهیل بازاریابی محصولات و خدمات، و کارکرد اصلی بازاریابی هم تسهیل مبادلۀ ارزش بین تولیدکنندگان و مصرف‌کنندگان است

تبلیغ‌کنندگان برای ترغیب و متقاعد‌سازی مصرف‌کنندگان می‌توانند از دو استراتژی‌ استفاده کنند: افزایش جذابیت پیشنهاد یا پیام خود، یا کاهش اکراه مصرف‌کننده به پذیرش موضع پیشنهادی.