کتاب روش ترغیب مشتریان (تجارت جهانی ۲۳)

به‌طور خلاصه، متقاعدکردن مدیران مستلزم درک اساسی از نحوهٔ تصمیم‌گیری آن‌ها است بدون این‌آگاهی، شما با انجام دادن یا گفتن چیزی اشتباه در زمانی نامناسب به سادگی بدترین دشمن خود می‌شوید. برای اجتناب از چنین اشتباهات زیانباری باید همیشه به‌خاطر داشته باشید که: -شیوه‌های سرهم‌بندی مؤثر نیستند. در عوض معرفی محصولات و استدلال‌ها باید به روش خاص سازماندهی شود تا یک مدیر خاص علاقه‌مند به دریافت اطلاعات باشد. -تنها وقتی عوامل کنترل کنندهٔ رفتار مدیران را درک نمی‌کنند، نحوه و دلیل تصمیم‌گیری‌های آن‌ها ممکن است گیج کننده به نظر برسد. در حقیقت مدیران به یکی از پنج روش قابل پیش‌بینی تصمیم‌گیری می‌کنند. -هیچ راه‌حل آسان و هیچ کلید جادویی وجود ندارد. ترغیب کردن مستلزم آرایشی از ابزاری است که باید به ترتیب خاصی مورد استفاده قرار گیرد و هدف تمام آن‌ها سبک تصمیم‌گیری شخصی باشد که سعی دارید او را تحت تأثیر قرار دهید.

دوازده ویژگی را شناسایی کردیم که در نحوهٔ تصمیم‌گیری افراد مهم هستند: ۱. ریسک: میل به اتخاذ تصمیماتی که ممکن است پیامدهای منفی بسیاری داشته باشند؛ ۲. مسؤولیت: میل به داشتن قدرت تصمیم‌گیری و مسؤول بودن در قبال عواقب آن؛ ۳. جاه‌طلبی: اشتیاق (و آرزو) برای دستیابی به موقعیت‌هایی برتر نسبت به دیگران؛ ۴. شورش: میل به حرکت به سمت وضعیتی فراتر از وضعیت موجود و اغلب به سمت راه‌های پذیرفته شدهٔ جایگزین؛ ۵. شتابزدگی: اصرار بر اتخاذ تصمیمات نهایی جالب توجه و مهیج اغلب به طور بسیار سریع؛ ۶. پافشاری: تمایل دیگران (و خودشخص) به سوق دادن مستمر روند تصمیم‌گیری به سوی نتیجه‌ای نهایی؛

۷. ترس و دودلی: تمایل به نگران یا دلواپس شدن به هنگام اتخاذ تصمیمی خاص؛ ۸. خود خواهی: عادت بیش از حد علاقه‌مند شدن شخص به افکار، علایق و فعالیت‌های خود؛ ۹. بازیگوشی: تمایل به ارتباطات با نشاط و پرشور با دیگران در روند تصمیم‌گیری؛ ۱۰. آموزش: نیاز به یادگیری و آموختن موضوعات متفاوت دخیل در یک تصمیم از دیگران؛ ۱۱. اطلاعات و حقایق: نیاز به اطلاعات منطقی و صحیح؛