کتاب مذاکره برای کسب سود (تجارت جهانی ۱۳)

شایان ذکر است که فرایند «گفتگو با کوه» و اقدامات اولیه ای مانند اعطای هدیه، هیچ یک به عنوان خود مذاکره در نظر گرفته نمی شوند. چرا که هیچ گونه داد و ستد یا آزمایش روشنی از طرحهای پیشنهادی عینی و واقع گرایانه در آنها مشاهده نمی‌شود. در واقع، این گام‌های اولیه را می‌توان بخشی از آیین مذاکره به نام تبادل اطلاعات دانست که همیشه قبل از خود مذاکره مطرح می‌شود. یک فرایند تبادل اطلاعات خوب، اهداف بسیار مهمی را محقق می سازد که در این فصل راجع به آنها توضیح داده می شود. این اهداف عبارت‌اند از: گسترش رابطه دوستانه بین اشخاص مذاکره‌کننده، آشکار ساختن علایق، مسائل و مشاهدات اساسی ای که برای گروه‌های مذاکره کننده مهم است و همچنین آزمایش اولیه انتظارات براساس اهرم فشار نسبی گروه‌ها.

از طریق به اشتراک گذاشتن اطلاعات می‌توانیم تعهد و پایبندی همتای خود را نسبت به معیار معامله به مثل که در فصل ۴ به آن اشاره داشتیم، محک زنیم.

بدیهی است که اگر این معیار در تبادل اطلاعات برقرار شود، اعتماد به نفسی در هر دو گروه شکل می‌گیرد که به آنها کمک می کند کار سخت مذاکره را با موفقیت به انجام برسانند. اما در صورت برقرار نشدن این معیار در فرایند تبادل اطلاعات، گروه‌ها در انجام دادن معامله‌ای موفق با مشکلات عدیده ای مواجه خواهند شد.

اگر فکر می‌کنید که اطلاعات شما راجع به ارزش یک محصول در بازار بهتر از همتای شماست، بهتر است که شما آغازکننده‌ی مذاکره باشید. در غیر این صورت، بگذارید تا طرف مقابل آغازکننده مذاکره باشد. بالاخره اینکه، به خاطر داشته باشید بهترین چیزی که شما را از اشتباه کردن در مرحله آغازین مذاکره می‌رهاند، این است که با کسی مذاکره کنید که به رابطه خود با شما اهمیت می دهد.

سؤال دوم: آیا باید مذاکره را با خوش‌بینی آغاز کنیم یا با منطق؟ چه شما شروع‌کننده باشید و چه طرف دیگر، بهتر است از خود بپرسید که آیا باید مذاکره را به طور تهاجمی و با ارائه تقاضایی خوش‌بینانه شروع کنید یا این‌که پیشنهاد منصفانه و معقولی بدهید. اگر شما در موقعیت رابطه ای قرار دارید، پاسخ مشخص است. شروع با قیمت منصفانه یا حتی سازشکارانه، حرکت درستی است. اما در موقعیت معامله ای باید چه کنید؟ تحقیقات نشان می‌دهد که در صورتی که شما قدرت داشته باشید، باید مذاکره را با خوش‌بینی شروع کنید. نتایج به دست آمده از بیش از سی و چهار تجربه واقعی معامله طی سال‌های ۱۹۶۰ تا ۱۹۸۰، نشان می دهد که اگر روابط مستقیم بین طرف‌های مذاکره کننده محدود باشد (مثل معاملات فروش خانه یا معاملات دیگری که به کمک یک واسطه انجام می‌شود)،

بهترین رویکرد برای موقعیتهای معامله ای، استفاده از راهبرد مذاکره سرسختانه یا سازش‌ناپذیر است که در آن، معامله با ارقام بالا شروع می‌شود و پذیرش و توافق به کندی حاصل می شود. ممکن است بگویید که این مسأله قانع‌کننده به نظر می رسد، اما آغاز کردن مذاکره با خوش‌بینی دقیقا به چه معناست؟ یک پیشنهاد اولیه خوش‌بینانه را به این صورت تعریف می‌کنیم: بالاترین (یا پایین‌ترین) رقمی که مورد حمایت یک معیار یا استدلال است و شما را قادر می‌کند آنچه ارائه می دهید، خوشایند و مناسب به نظر برسد. نیازی نیست که تقاضای اولیه شما با استدلال مورد حمایت قرار گیرید، بلکه آنچه اهمیت دارد، مناسب بودن آن است.