بریده‌هایی از کتاب هنر چانه‌زنی (تجارت جهانی ۱۱)

درک مفاهیم چانه‌زنی، همیشه به عملکرد صحیح ختم نمی‌شود. موارد بسیاری بین تئوری تا عمل وجود دارد، که ممکن است کار را درست پیش نبرد. یکی یا هر دو طرف معامله ممکن است نتوانند به منافع مورد نظر خود برسند، شاید اهدافی برای چانه زنی در نظر بگیرند که ربطی به منافعشان نداشته باشد، یا راهکارها و ترفندهایی به‌کار گیرند که با اهدافشان در تضاد باشد و یا حتی ممکن است در مورد منافع، نشانه‌ها و یا پیشنهادات طرف مقابل دچار سوء تفاهم شوند.