کتاب اثر ذهن (جلد اول)

ما اغلب حواس خود را بر آن قسمت کوچکِ تفکر مشتریان متمرکز می‌کنیم. آمار، فهرست مشخصات، تجزیه و تحلیلِ هزینه ـ سود، را فراهم می‌کنیم، در حالی که سهم گسترده‌ی احساسی و غیرکلامی ضمیر ناخودآگاه از فعالیت‌های مغز را نادیده می‌گیریم.

برای داشتن برند محبوب باید «افرادی با اشتیاق» استخدام کنید. کارمندانی که خود به برند و گروه اجناس ذوق و علاقه داشته باشند. افرادی که با آن‌ها در تعامل هستند اشتیاق آن‌ها به‌کار را خواهند دید و خودشان هم به آن دچار می‌شوند. نیولین می‌نویسد: «برندهای محبوب اغلب از طریق کارمندان مشتاق، طبعاتی احساسی ایجاد می‌کنند، به‌خاطر دارم فروشندگان رد بول در اوایل دوران ورود این محصول، قوطی‌های خالی آن را له می‌کردند و در اطراف می‌ریختند تا محبوب به‌نظر برسند. البته این کار پیش از زمانی بود که در حقیقت به شهرت برسند

پکیج، درد را به حداقل می‌رساند!

هزینه تنها متغیری نیست که باعث «درد» می‌شود. در حقیقت، این انصاف یا بی‌انصافی دیده شده در معامله است که باعث ایجاد واکنش می‌شود.

نوشابه‌ی ساده تنها محصولی نیست که قیمت بر روی آن تأثیر می‌گذارد. باباشیو، ‌ در آزمایشی دیگر نشان داد افرادی که نوشیدنی انرژی‌زا را به بهای بیش‌تری خریدند، نسبت به آن‌هایی که تخفیف گرفتند با سرعت بیش‌تری پازل حل می‌کردند. قیمت بالاتر، اثر تحریک‌کننده بودن نوشیدنی را بیش‌تر کرد.