کتاب تکنیک های ناب در مذاکره

کتاب تکنیک های ناب در مذاکره نوشته محمدمهدی عامری است و نشر سنجاق آن را به‌صورت الکترونیکی منتشر کرده است. این کتاب مذاکره را فقط چانه‌زنی یا گرفتن امتیاز نمی‌بیند؛ بلکه آن را فرایندی می‌داند که با ادراک، هیجان، قدرت، اعتماد و تصمیم‌گیری گره خورده است. نویسنده با تکیه بر تجربه‌های آموزشی و مدیریتی، از تفاوت میان موضع و منفعت، خطاهای ذهنی، گوش‌دادن فعال و آمادگی پیش از جلسه می‌گوید و نشان می‌دهد که چرا بسیاری از گفت‌وگوها به‌خاطر ضعف در فهم فرایند مذاکره به بن‌بست می‌رسند. نسخه‌ی الکترونیکی این اثر را می‌توانید از طاقچه خرید و دانلود کنید.

درباره کتاب تکنیک های ناب در مذاکره

کتاب تکنیک های ناب در مذاکره، نوشته‌ی محمدمهدی عامری، مذاکره را به‌عنوان مهارتی چندلایه بررسی می‌کند؛ مهارتی که فقط به لحظه‌ی چانه‌زنی محدود نمی‌شود و از پیش از شروع جلسه تا پیگیری پس از توافق ادامه دارد. نویسنده روشن می‌کند که مسئله‌ی اصلی در بسیاری از گفت‌وگوها، کمبود دانش تخصصی نیست؛ بلکه ناتوانی در تشخیص منافع واقعی، مدیریت هیجان، فهم ذهنیت طرف مقابل و هدایت درست فرایند است. این اثر از تعریف‌های پایه‌ی مذاکره شروع می‌شود و سپس به‌سمت موضوعاتی مثل مراحل مذاکره، سبک‌های رفتاری، ابعاد روان‌شناختی، نقش قدرت، اعتماد، زبان بدن و تصمیم‌گیری می‌رود.

کتاب تکنیک های ناب در مذاکره هم به بنیان‌های فکری مذاکره می‌پردازد و هم به موقعیت‌های عملی جلسه. در فصل‌های مربوط به فرایند مذاکره مفاهیمی مثل آماده‌سازی، شروع جلسه، تبادل اطلاعات، چانه‌زنی، جمع‌بندی و پیگیری توضیح داده شده‌اند. در کنار این‌ها موضوعاتی مانند BATNA، ZOPA، اثر لنگر، گریز از ضرر، ذهنیت کیک ثابت، تمرکز بر منافع به‌جای مواضع و اصرار بر معیارهای عینی هم مطرح می‌شود.

بخش دیگری از کتاب تکنیک های ناب در مذاکره به پیوند مذاکره با کوچینگ و مشاوره‌ی مدیریت اختصاص دارد و بر گوش‌دادن فعال، پرسشگری قدرتمند، بازتاب احساسات و ساختن فضای امن برای گفت‌وگو تمرکز می‌کند. همچنین ذهنیت ناب، کد رفتاری و قاعده‌ی مرتبه‌ی دوم به‌عنوان ابزارهایی برای تصمیم‌گیری سنجیده‌تر بررسی شده‌اند. حاصل این ترکیب تصویری از مذاکره است که در آن کیفیت فکرکردن، کیفیت شنیدن و کیفیت طراحی جلسه به‌اندازه‌ی خودِ حرف‌زدن اهمیت دارد.

خلاصه کتاب تکنیک های ناب در مذاکره

مذاکره فرایندی مرحله‌به‌مرحله است و موفقیت در آن از آمادگی پیش از جلسه آغاز می‌شود. نویسنده ابتدا مفاهیم پایه و انواع مذاکره را شرح می‌دهد و سپس به سراغ موضوعاتی مثل شناسایی منافع پنهان، برنامه‌ریزی، ارتباطات کلامی و غیرکلامی، مدیریت احساسات و خطاهای شناختی می‌رود. بخش مهمی از کتاب به این ایده اختصاص دارد که مذاکره‌گر حرفه‌ای فقط پاسخ نمی‌دهد؛ بلکه مشاهده می‌کند، می‌پرسد، الگوهای ذهنی را می‌شناسد و از واکنش‌های عجولانه فاصله می‌گیرد. در پایان نیز ابزارهایی برای مدیریت جلسه، تصمیم‌گیری بهتر و رسیدن به توافق‌های روشن‌تر و پایدارتر ارائه شده است.

چرا باید کتاب تکنیک های ناب در مذاکره را بخوانیم؟

دلایل خواندن کتاب تکنیک های ناب در مذاکره را می‌توان این‌طور خلاصه کرد:

• این کتاب مذاکره را به چانه‌زنی محدود نمی‌کند و ابعاد ذهنی، رفتاری و ارتباطی آن را کنار هم می‌گذارد.
• خواننده با مراحل مذاکره از آماده‌سازی تا پیگیری پس از جلسه آشنا می‌شود و تصویر کامل‌تری از فرایند به دست می‌آورد.
• بخش‌های مربوط به خطاهای شناختی نشان می‌دهد که چه چیزهایی بی‌سروصدا مسیر تصمیم‌گیری را منحرف می‌کنند.
• کتاب بر تفاوت موضع و منفعت تمرکز دارد و کمک می‌کند مسئله‌ی اصلی پشت خواسته‌های ظاهری بهتر دیده شود.
• بحث‌های مربوط به گوش‌دادن فعال و پرسشگری، کیفیت گفت‌وگوهای حرفه‌ای و مدیریتی را دقیق می‌کند.
• پیوست‌های مربوط به سؤالات پیش از مذاکره و واژه‌های نامناسب در جلسه برای مرور سریع نکات مهم به کار می‌آید.

خواندن کتاب تکنیک های ناب در مذاکره را به چه کسانی پیشنهاد می‌کنیم؟

خواندن کتاب تکنیک های ناب در مذاکره به این گروه‌ها پیشنهاد می‌شود:

• مدیرانی که در جلسات تصمیم‌گیری، قرارداد و حل اختلاف حضور دارند.
• مشاوران و کوچ‌هایی که می‌خواهند گفت‌وگو را دقیق‌تر هدایت کنند و به لایه‌های پنهان مسئله برسند.
• کارآفرینانی که با شریک، مشتری، تأمین‌کننده یا ذی‌نفعان مختلف مذاکره می‌کنند.
• خوانندگانی که می‌خواهند خطاهای ذهنی و اثر آن‌ها بر مذاکره و تصمیم‌گیری را بهتر بشناسند.
• کسانی که به‌دنبال فهم عمیق‌تر نقش اعتماد، قدرت، هیجان و ادراک در تعاملات حرفه‌ای هستند.

بخشی از کتاب تکنیک های ناب در مذاکره

«مذاکره، فرآیندی است که در آن دو یا چند طرف با اهداف و منافع بالقوه متفاوت، برای رسیدن به توافقی که برای همه قابل‌قبول باشد، با یکدیگر تعامل می‌کنند. این فرآیند در جنبه‌های مختلف زندگی، از معاملات تجاری و اختلافات بین‌المللی گرفته تا روابط شخصی و خانوادگی، نقشی حیاتی ایفا می‌کند. موفقیت در مذاکره به‌شدت به درک و به‌کارگیری مؤثر استراتژی‌های مختلف بستگی دارد. در این میان، پنج استراتژی کلیدی شامل مصالحه، چانه‌زنی، تهدید، استدلال منطقی و استفاده از عواطف و احساسات، هر کدام با ظرافت‌ها و کاربردهای خاص خود، ابزارهایی قدرتمند در اختیار مذاکره‌کنندگان قرار می‌دهند.»