بریده‌هایی از کتاب بازاریابی یک صفحه ای

دانستن و عمل نکردن مانند ندانستن است.

تولیدِ همه چیز برای همه‌کس منجر به شکست در بازاریابی می‌شود.

اگر تلاش کنید به طور مستقیم از طریق تبلیغات فروش داشته باشید، در بهترین حالت باید تنها به ۳ درصد از کسانی که آماده خرید فوری از شما هستند، بسنده کنید. در عوض اگر از تبلیغات برای جذب سرنخ استفاده کنید می‌توانید ۴۰ درصد از بازار هدف را متوجه خود کنید.

فرض کنید قرار است یک سیرک به شهر شما بیاید. ـ اگر شما تابلویی طراحی کنید که رویش نوشته «سیرک از ساعت ۱۰ صبحِ شنبه در این مکان برگزار می‌شود» این کار تبلیغات است. ـ اگر این تابلو را پشت یک فیل نصب کنید و فیل یک هفته در شهر بچرخد، این کار ترفیع است. ـ اگر فیل وارد باغچه شهردار شود و گل‌ها را لگد کند و در روزنامه محلی گزارش و یا در تلویزیون خبر آن پخش شود، این کار اعلان عمومی است. ـ اگر بتوانید اظهار نظر شهردار را در مورد آن جویا شوید، این کار روابط عمومی است. ـ اگر مردم را به سیرک بکشانید تا پولشان را در آنجا خرج کنند، این کار فروش است.

زیادی در بازاریابی وجود دارد. برای درک مفهوم بازاریابی فرض کنید قرار است یک سیرک به شهر شما بیاید. ـ اگر شما تابلویی طراحی کنید که رویش نوشته «سیرک از ساعت ۱۰ صبحِ شنبه در این مکان برگزار می‌شود» این کار تبلیغات است. ـ اگر این تابلو را پشت یک فیل نصب کنید و فیل یک هفته در شهر بچرخد، این کار ترفیع است. ـ اگر فیل وارد باغچه شهردار شود و گل‌ها را لگد کند و در روزنامه محلی گزارش و یا در تلویزیون خبر آن

شما باید از مالکِ کسب‌وکار، به بازاریابی که مالک کسب‌وکار خویش است، تغییر یابید.

سیستم‌هایی قابل ارتقاء و تکرارپذیر بسازید، مطمئن باشید ثروتمند خواهید شد: ـ سیستم بازاریابی: به طور پیوسته سرنخ‌های جدید وارد کسب‌وکارتان می‌شود ـ سیستم فروش: تغذیه و پرورش سرنخ‌ها، پیگیری و گفتگو ـ سیستم تحویل سفارش: کاری که در قبال دریافت پول مشتری انجام می‌دهید. ـ سیستم اجرایی: حساب‌ها، پذیرش، منابع انسانی، و غیره. پشتیبانی از سایر امور کسب‌وکار.

به‌طور خلاصه باید گفت این کار فرایندی سه مرحله‌ای است: ۱. ـ همه عناوین شغلی موجود در کسب‌وکارتان را شناسایی کنید. ۲. ـ وظیفه هر سمت را مشخص کنید. ۳. ـ چک‌لیست‌هایی بسازید برای انجام درست این کارها.

دلیل مهم برای اجتناب از فروش مستقیم به وسیله آگهی تبلیغاتی این است که تحقیقات نشان داده است: ـ ۳ درصد مشتریان بالقوه انگیزه بالایی دارند و خیلی سریع از شما خرید می‌کنند. ـ ۷ درصد مشتریان بالقوه از خرید استقبال می‌کنند. آن‌ها می‌دانند شما از دیگران بهتر هستید.

ـ ۳۰ درصد مشتریان بالقوه به آنچه پیشنهاد می‌دهید علاقه‌مند خواهند شد. ـ ۳۰ درصد افراد علاقه‌ای به خرید از شما نخواهند داشت. ـ ۳۰ درصد افراد محصولات شما را نمی‌خواهند حتی اگر رایگان باشد.

اجازه دهید مشتریانتان ارزش بیشتری به دست بیاورند. با این کار حاشیه سود شما بیشتر می‌شود. محصولات‌تان را در سه حالت «استاندارد»، «ممتاز» و «ویژه» با قیمت‌گذاری و ویژگی‌های مناسب ارائه کنید.

بازاریابی نوعی استراتژی است که آن را به کار می‌گیرید تا بازار هدف مورد نظرتان آن‌قدر شما را بشناسد، دوست بدارد و به شما اعتماد کند که به مشتری و درنهایت به هوادار شما تبدیل شود

در مرحله پیش از بازاریابی کاری می‌کنیم که مشتری بالقوه ما را بشناسد و به ما علاقه‌مند شود. در مرحله حین بازاریابی کاری می‌کنیم که سرنخ فروش از ما خوشش بیاید و نخستین خریدش را انجام دهد و در مرحله پس از بازاریابی کاری می‌کنیم که مشتری به ما کاملاً اعتماد کند و به طور مرتب از ما خرید کند و ما را به دیگران هم معرفی کند.

مشتری شما در واقع کارت ویزیت و بروشور نمی‌خواهد، بلکه به دنبال آن نتیجه‌ای است که کارت ویزیت و بروشور برای کسب‌وکار او به همراه دارد؛ بنابراین دست از فروش کارت ویزیت و بروشور بردارید و کنار مشتری خود بنشینید و از او بپرسید: «چه کاری می‌خواهید انجام دهید؟»

واقعیت این است که بیشتر مشتریان بالقوه زمانی که آگهی تبلیغاتی شما را می‌خوانند و در معرض پیشنهاد منحصربه‌فرد فروش شما قرار می‌گیرند، نمی‌توانند بلافاصله خرید کنند؛ بنابراین بهتر است اطلاعات تماس آن‌ها را بگیرید و تا زمانی که آمادگی خرید پیدا می‌کنند با آن‌ها در ارتباط باشید. این نوع بازاریابی مانند کشاورزی است، به نوعی سرمایه‌گذاری برای آینده است. همزمان با گسترش بانک داده‌تان، کسب‌وکارتان نیز بزرگ خواهد شد و نتایج بهتری خواهید گرفت.

ایجاد تقویم بازاریابی، یک روش خوب برای سامان دادن به کارها است که مطابق با آن مشخص می‌کنید چه کارهایی را در چه زمانی انجام خواهید داد. این تقویم باید شامل فعالیت‌های روزانه، هفتگی، ماهانه و فصلی باشد. به طور مثال می‌توانید هر روز رسانه‌های اجتماعی را برای پاسخگویی چک کنید. هر هفته یک پست در وبلاگ شرکت بنویسید و برای فهرست خود ایمیل کنید. هر ماه یک کارت‌پستال یا خبرنامه چاپی برای افراد پست کنید. هر فصل یک نامه برای مشتریانی ارسال کنیم که مدت‌ها است از شما خرید نکرده‌اند. هر سال برای مشتریان یک هدیه پست کنید.