کتاب پرزنت یک دقیقه ای

متوجه شدم که معرفی‌های طولانی و سرشار از اطلاعات مردم را از کسب‌وکار ما فراری می‌دهد. نشستن در کنار مشتری‌های احتمالی و صحبت کردن برای آنها به مدت ۴۵ یا حتا ۹۰ دقیقه نسخهٔ خوبی برای شکست خوردن است. من خودم یک پیام بازرگانی ۳۰ ثانیه‌ای را هم تحمل نمی‌کنم. اگر پیام بازرگانی یک دقیقه طول بکشد کانال را عوض می‌کنم. آن وقت چطور فکر می‌کردم یک پیام بازرگانی بدون وقفهٔ ۴۵ دقیقه‌ای از طرف یک معرفی‌کنندهٔ ناشی (یعنی خودم) می‌تواند حاضران را شیفته و علاقه‌مند کند؟ واقعاً با خودم چه فکری کرده بودم؟! مشخص بود که کلاً زیاد فکر نکرده بودم.

سه سؤالی که باید جواب دهیم اینها است: سؤال اول: «کار شما چیست؟» ‌ سؤال دوم: «چقدر می‌توانم در بیاورم؟» سؤال سوم: «برای در آوردن این مبلغ دقیقاً باید چه کار کنم؟» تمام شد و رفت!

با استفاده از دو جمله که امتحان خود را پس داده‌اند می‌توانیم همهٔ این ماجراها را خاتمه دهیم و باعث شویم مشتری احتمالی‌مان احساس راحتی کند. این دو جمله فقط ۲۲ کلمه است. اولین جمله این طور است. (لطفاً تا هر دو جمله را نخوانده‌اید عجولانه قضاوت نکنید.) «می‌تونم یه معرفی کامل برات انجام بدم، اما کلاً یک دقیقه طول می‌کشه.» جملهٔ دوم این است: «کِی می‌تونی یک دقیقهٔ تمام به من وقت بدی؟»

یادتان باشد، ما مسئول تصمیمات همکارمان در زندگی شخصی‌اش نیستیم. ما نمی‌توانیم نگران انتخاب‌های او باشیم. ما نمی‌دانیم چه برنامه‌هایی برای زندگی‌اش دارد. فقط یک گزینهٔ دیگر به زندگی همکارمان اضافه کردیم. دیگر به خودش مربوط است که از این گزینه

دو جملهٔ جادویی با استفاده از دو جمله که امتحان خود را پس داده‌اند می‌توانیم همهٔ این ماجراها را خاتمه دهیم و باعث شویم مشتری احتمالی‌مان احساس راحتی کند. این دو جمله فقط ۲۲ کلمه است. اولین جمله این طور است. (لطفاً تا هر دو جمله را نخوانده‌اید عجولانه قضاوت نکنید.) «می‌تونم یه معرفی کامل برات انجام بدم، اما کلاً یک دقیقه طول می‌کشه.» جملهٔ دوم این است: «کِی می‌تونی یک دقیقهٔ تمام به من وقت بدی؟

قسمت سختش یافتن کسی است که بخواهد به ما گوش دهد!

«می‌تونم یه معرفی کامل برات انجام بدم، اما کلاً یک دقیقه طول می‌کشه.» جملهٔ دوم این است: «کِی می‌تونی یک دقیقهٔ تمام به من وقت بدی؟»

وقتی مشتری احتمالی سؤالی می‌پرسد، یعنی می‌خواهد وارد سازمان شود. درباره‌اش فکر کنید. اگر مشتری احتمالی ما نمی‌خواست وارد سازمان شود، پس چرا درخواست اطلاعات بیشتر کرد؟ آنها به اطلاعات بیشتری نیاز دارند تا تمایل‌شان به پیوستن را توجیه کند.