کتاب نفوذهن

فروشنده‌ای خوش‌سخن استخدام کنید پژوهشگران ثابت کرده‌اند که برای بهره بردن از توانایی ذاتی‌مان در درک بهتر ذهنیات مردم، داشتن مهارت‌های زبانی پیشرفته اجتناب‌ناپذیر است. پژوهشی در دانشکدهٔ ولسی نشان داد که مهارت‌های زبانی پیشرفته با قابلیت پیشگویی و خواندن فکر دیگران مربوط است؛ بنابراین، مدیرانی که فروشندگان را استخدام می‌کنند باید نمرهٔ آزمون سنجش تحصیلی کلامی متقاضی را نیز بررسی کنند. استخدام فروشنده و یا مسئول بخش خدمات مشتریانی که خوش‌سخن باشد، از دو سو به نفع شماست: این فرد نه‌تنها تأثیر بهتری روی مشتری و سایرین خواهد گذاشت، بلکه ممکن است بتواند از روحیه و وضعیت ذهنی مشتری نیز برداشت بهتری داشته باشد.

تصویر پول از اشارهٔ مستقیم به پول خودداری کنید. حتی نماد ساده پول که در مقابل قیمت نوشته می‌شود می‌تواند تفاوت ایجاد کند. در پژوهشی، تکنیک‌های مختلف نمایش قیمت در چندین رستوران بررسی شد: - عدد با علامت دلار (۱۲.۰۰۰ $) - عدد بدون علامت دلار (۱۲) - به حروف (دوازده دلار) نتایج نشان داد که وقتی عدد بدون علامت دلار یا اعشار نوشته می‌شود، مشتریان به‌طور معناداری در مقایسه با دو روش دیگر پول بیشتری خرج می‌کنند. بعد از این اگر به رستورانی رفتید و دیدید که قیمت‌ها در منوی رستوران کوچک نوشته شده‌اند، متوجه خواهید شد که صاحبان رستوران درحال گام برداشتن در مسیر «نورومارکتینگ» هستند. درمقابل از نمادهای پولی در آگهی‌های محصولاتی که همسو با تمایلات خودخواهانه هستند استفاده کنید؛ مانند کالاهایی که نشانگر استقلال مالی هستند و یا حتی خریدهای صرفاً کامجویانه مانند ماشین اسپورت.

پژوهشگران دریافته‌اند که انتخاب بین دو گزینهٔ دلچسب باعث می‌شود خریداران به‌دلیل دشواری در انتخاب، عصبی شوند؛ اما هنگامی‌که گزینه‌ای با جذابیت کمتر پیشنهاد شود، فرایند انتخاب، آسان‌تر و لذت‌بخش‌تر می‌گردد؛

موش‌هایی که در یک هزارتو به‌دنبال غذا می‌دویدند، هرچه به غذا نزدیک‌تر می‌شدند سرعتشان بیشتر می‌شد. این یافته، فرضیهٔ «محرک هدف» را مطرح کرد که بر اساس آن، هرچه به هدف نزدیک‌تر شوید، تمایل به دستیابی به آن افزایش می‌یابد. به بیان ساده‌تر، هرچه هدف در دسترس‌تر باشد، تلاش بیشتری برای رسیدن به آن صرف می‌کنید. محققان دانشگاه کلمبیا چند سال قبل فرضیهٔ محرک هدف را به‌جای موش‌های آزمایشگاهی روی افرادی انجام دادند که از موضوع آزمایش خبر نداشتند و دریافتند که انسان‌ها نیز مانند جوندگان به‌دنبال پاداش‌اند. یکی از یافته‌های جالب دانشمندان این بود که توهم پیشرفت باعث می‌شد افراد دفعات بیشتری برای خرید قهوه مراجعه کنند. آزمایش به این شکل بود که دو دسته کارت متفاوت بین افراد توزیع می‌شد: کارت‌هایی با ده جای مُهر خالی و کارت‌هایی با دوازده جای مُهر که دوتای آنها قبلاً پُر شده بود

اکثر افرادی که به‌دلیل قصور پزشکان دچار صدمات شده‌اند، از پزشکشان شکایت نمی‌کنند. بر اساس مصاحبه‌هایی که با تعداد زیادی از بیماران آسیب‌دیده انجام گرفت مشخص شد بیمارانی که علیه پزشکان خود اقامهٔ دعوی کرده‌اند اغلب این احساس را داشته‌اند که پزشک توجه کافی به آنها نداشته یا به‌طور مناسب با آنها رفتار نکرده است. لحظه‌ای دربارهٔ آنچه گفته شد تأمل کنید. اغلب کسانی که به‌علت خطاهای پزشکی آسیب‌های بسیار شدیدی را متحمل شده‌اند، اگر احساس کنند با آنها منصفانه رفتار شده و پزشک هرچه در توان داشته برای آنها انجام داده است، از پزشک خود شکایت نمی‌کنند. اما رسیدن به چنین باوری، به مقدار زمانی که به این بیماران اختصاص داده شده و چیستی و چگونگی تعامل و ارتباط دو طرف بستگی دارد.

رابطه‌ای با مشتری در برهه‌ای از زمان ممکن است به بوته آازمایش گذارده شود، با مسائلی چون تأخیر در ارسال محصول و یا افزایش ناگهانی قیمت. اگر مایل‌اید شرکت شما هم مانند آن پزشکانی باشد که بیمارانشان به دفاع از آنها برخاستند، آن‌هم پس از خطایی زیان‌بار، باید برای بهبود و توسعهٔ روابط با مشتریانتان زمان بگذارید، پیش از آنکه این رابطه به بوتهٔ آزمایش گذاشته شود. زمان به‌راستی ارزشمند است.

اعتمادبه‌نفس، فروش را بالا می‌برد اگر شغلتان به‌گونه‌ای است که باید مردم را متقاعد کنید، حسابدار، فروشنده و یا هر شغل دیگری که در آن مردم باید به شما اعتماد کنند، اعتمادبه‌نفس داشتن به نفعتان است. اگر می‌خواهید فروشتان را نهایی کنید، پروژه‌هایتان تأیید شوند، و به اهداف دیگری برسید که مستلزم متقاعد کردن دیگران هستند، باید اعتمادبه‌نفستان را به دیگران نشان دهید. آیا معنای این حرف این است که باید به‌طور ناخوشایندی به عقایدمان بچسبیم و اصلاً زیر بار این نرویم که شاید عقاید دیگران هم درست باشد؟ خب معلوم است که نه. ولی اگر می‌خواهیم دیگران را متقاعد کنیم، نیاز داریم با اعتمادبه‌نفس باشیم.

الطاف کوچک، نتایج بزرگ ابتدا درخواست‌های کوچکتان را بگویید؛ دلیلش هم روشن است. درخواست‌های کوچک از طرف مقابلتان او را دلزده نمی‌کند و فراری نمی‌دهد. درعوض، اگر درخواستتان آنقدر کوچک باشد که اجابتش از دست هرکسی بربیاید، احتمال اینکه به درخواست نهایی شما پاسخ مثبت بدهند بسیار بیشتر است. نخستین‌باری که با چنین مفهوم دور از ذهنی برخورد کردم، زمانی بود که آزمایشی را مطالعه کردم دربارهٔ پژوهشگری که از رهگذران آدرس‌های پیچیده می‌پرسید. برخی از رهگذران به خودشان زحمت نمی‌دادند به این پژوهشگر پاسخ بدهند. در حالت دیگر پژوهشگر از برخی رهگذران ابتدا سؤال ساده‌ای مانند «ساعت چند است؟» می‌پرسید. تقریباً همه ساعت‌هایشان را نگاه می‌کردند و زمان را می‌گفتند. پژوهشگر سپس از آنها آدرس پیچیده را می‌پرسید. نتیجهٔ جالب این بود: افرادی که ابتدا سؤال ساده پاسخ داده بودند بیشتر تمایل داشتند سؤالی که وقت‌گیر بود را نیز پاسخ دهند.