کتاب تلنگر

در یک آزمایش از دانشجویان خواسته شد که به دو پرسش پاسخ دهند: ۱ چقدر شاد هستید؟ ۲ چندوقت به چندوقت قرار ملاقات عاشقانه می‌گذارید؟ وقتی این دو سوال با این ترتیب پرسیده می‌شدند، همبستگی بین آن دو پایین بود ۰.۱۱. اما وقتی ترتیب پرسیدن سوالات برعکس شد، همبستگی ناگهان به ۰.۶۲ رسید. ظاهرا وقتی اول سوال دوم پرسیده می‌شود، دانشجویان برای پاسخ به پرسش اول، از چیزی استفاده می‌کنند که می‌شود آن را «روش اکتشافی قرار ملاقات» نامید. «خدای من، اصلا یادم نمیاد آخرین بار کی قرار ملاقات داشتم! جدا که آدم بدبختی هستم!»

سیستمی که درست طراحی شده باشد، انتظار دارد که کاربرانش خطا کنند و تاجایی که ممکن است خطای آنها را می‌بخشد.

یک تلنگر، آن‌طور که مدنظر ماست، هر جنبه‌ای از معماری گزینش است که رفتار مردم را در یک مسیر قابل‌پیش‌بینی تغییر دهد، بدون اینکه گزینه‌های دیگر را ممنوع سازد یا انگیزه‌های اقتصادی آنها را به‌میزان قابل‌ملاحظه‌ای تغییر دهد. برای اینکه صرفا یک تلنگر محسوب شود، این دخالت از بیرون باید طوری باشد که به‌راحتی بتوان با کمترین هزینه از آن اجتناب کرد. تلنگرها اجباری نیستند. گذاشتن میوه هم‌سطح با دید چشمان، یک تلنگر محسوب می‌شود. ممنوع‌کردن فست‌فود، تلنگر نیست.

از آنجا که مردم دست‌کم تاحدودی از ضعفشان آگاه هستند، قدم‌هایی برمی‌دارند تا از بیرون کمک بگیرند.

یک ساختمان خوب صرفا زیبا و جذاب نیست؛ این ساختمان کار هم می‌کند برای منظوری که ساخته شده است.

برای ساختن ۵ عدد از یک محصول به ۵ دستگاه و ۵ دقیقه زمان نیاز است. چقدر زمان لازم است تا با ۱۰۰ دستگاه، ۱۰۰ عدد از این محصول را تولید کرد؟

فراموش‌کردن در باک از آن نوع اشتباهات قابل‌پیش‌بینی‌ای است که روان‌شناسان خطای «پس از اتمام» می‌نامند ۲. مفهومش این است که وقتی کاری را تمام کردید، معمولا امور مربوط به مراحل قبلی را فراموش می‌کنید. مثال‌های دیگر از این دست دستگاه‌های عابربانک هستند که بعد از گرفتن پول کارت را جا می‌گذارید یا کارت اصلی را بعد از گرفتن یک کپی در دستگاه جای می‌گذارید.

یک دلیل اینکه مردم تلاش زیادی را برای همرنگی با هنجارها و مدهای رایج به‌کار می‌بندند این است که فکر می‌کنند دیگران تک‌تک حرکات ایشان را تحت‌نظر دارند و بدان توجه می‌کنند.

دیگران واقعا آن‌قدری که فکر می‌کنید، به شما توجه نمی‌کنند.

دگرکشی قتل بیشتر در دسترس است تا خودکشی، بنابراین مردم به‌غلط تمایل دارند باور کنند که عدهٔ بیشتری از قتل می‌میرند. واقعیت این است که میزان مرگ ناشی از خودکشی تقریبا دو برابر مرگ ناشی از قتل نفس است-م. دردسترس‌بودن و بارزبودن ارتباط نزدیکی با قابلیت دسترسی دارند و مهم هستند. اگر شخصا زلزله‌ای را تجربه کرده باشید، بیشتر احتمال وقوع یک زلزله را باور می‌کنید، تا اینکه راجع‌به آن در هفته‌نامه مطلبی خوانده باشید.

وقتی یک ماگ می‌خرم، دوست ندارم که از دستش بدهم. اما اگر ماگ نداشته باشم، ضرورتی احساس نمی‌کنم که حتما باید یکی بخرم. معنای این حرف آن است که مردم ارزش‌های یکسانی به اشیا تخصیص نمی‌دهند. وقتی قرار باشد چیزی را ازدست بدهند، ناراحتی‌شان بیشتر از خوشحالی زمانی است که همان چیز را به‌دست می‌آورند.

به هزار و یک دلیل که در ادامه بیان خواهیم کرد، مردم تمایل شدیدی دارند با وضعیت موجود یا پیش‌فرض‌ها همراهی کنند.

یک استراتژی دیگر که توسط نورمن پیشنهاد شده است، استفاده از چیزی است که آن را «عامل اجباری» می‌نامد، یعنی به‌منظور اینکه سرویسی را که می‌خواهید دریافت کنید، قبلش باید کار دیگری انجام دهید. بنابراین اگر می‌خواهید پول نقد بگیرید، باید اول کارت را بردارید و بنابراین هرگز کارت را در دستگاه جا نمی‌گذارید.

صدها تحقیق و مطالعه تأیید می‌کنند که پیش‌بینی‌های انسان ناقص و جانب‌دارانه است.

تغییرات کوچک در محیط تأثیرات بزرگی بر دانش‌آموزان می‌گذارد

مقتصدها هرگز تصمیم مهمی را بدون رجوع به سیستم تأملی خود اتخاذ نمی‌کنند اگر وقتش را داشته باشند.

ضررگریزی به ایجاد لَختی و سکون کمک می‌کند، یعنی چسبیدن به همان چیزی که هم‌اکنون دارید و نه بیشتر.

ما معمولا از بابت گزینه‌هایی که انتخاب می‌کنیم بازخورد می‌گیریم، نه از بابت گزینه‌هایی که انتخاب نکردیم.

وقتی بازخورد جواب نمی‌دهد، شاید بهتر باشد از تلنگری سود ببریم.

معمار گزینش وظیفه سازمان‌دهی بستری را برعهده دارد که در آن مردم تصمیمات خود را اتخاذ می‌کنند.

شباهت‌های زیاد بین معماری گزینش و اشکال سنتی‌تر معماری وجود دارد. یک شباهت قطعی و مهم این است که چیزی به‌نام طراحی «خنثی» وجود ندارد.

دقیقا چرا مردم گاهی اوقات به قضاوت عقل خود پشت پا می‌زنند؟ در این مورد دو پاسخ به ذهن ما رسید. جواب اول اطلاعاتی را دربر می‌گیرد که در پاسخ مردم وجود دارد؛ جواب دوم شامل فشار هم‌قطاران و عدم تمایل به رویارویی با مخالفت دیگران.

درک ما از رفتار انسان را می‌توان با پیش‌بینی اینکه چطور ممکن است انسان‌ها به‌طور نظام‌مند راه خطا را بروند، بهبود بخشید.

درک ما از رفتار انسان را می‌توان با پیش‌بینی اینکه چطور ممکن است انسان‌ها به‌طور نظام‌مند راه خطا را بروند، بهبود بخشید.

درک ما از رفتار انسان را می‌توان با پیش‌بینی اینکه چطور ممکن است انسان‌ها به‌طور نظام‌مند راه خطا را بروند، بهبود بخشید.

اگر معماران گزینش بخواهند رفتار عموم مردم را تغییر دهند و بخواهند این کار را با تلنگر انجام دهند، شاید خیلی ساده به اطلاع همه برسانند که دیگران دارند چه‌کار می‌کنند یا چه رفتاری از خود نشان می‌دهند.

می‌توانند با فراهم‌آوردن اشاراتی بی‌ربط و ساده، مردم را به سمت رفتارهای خاصی هدایت کنند.

مسائل مربوط به خود-داری زمانی پیش می‌آیند که انتخاب‌ها و پیامدهای آنها در گسترهٔ زمان مجزا می‌شوند.

هم کالاهای سرمایه‌گذاری و هم کالاهای گناه‌آلود نامزدهای مناسب تلنگر هستند.