بریده‌هایی از کتاب سطح عمیق

آن روزها به این می‌اندیشیدم که عدم موفقیت در انتقال به دانشگاه اصفهان از الطاف خداوند بوده است. چرا که حضور در دانشگاه شریف، هم زمینه آشنایی و ازدواج با همسرم را فراهم کرده بود و هم می‌توانست فرصت‌های شغلی بسیار بهتری را به دنبال داشته باشد.

فهمیده بودم که باید عاقلانه‌تر ریسک کنم و هرگز با دو پایم عمق رودخانه را اندازه نگیرم!

تجربه همکاری با فنوم به من نشان داد که حداقل در کالاهای فناورانه، صرف مزیت قیمت و یا حضور پراکنده و غیرمستمر در نمایشگاه‌های بین‌المللی نمی‌تواند راهگشای صادرات باشد. بلکه فراتر از تمام عوامل، اثبات اعتبار و قابلیت اعتماد است که می‌تواند رابطه تجاری بلندمدتی را رقم بزند.

در آیینه‌های معمولی، نور باید ابتدا از شیشه عبور کرده و سپس به سطح منعکس‌کننده ـ مانند جیوه یا نقره ـ برخورد کند. سپس دوباره از شیشه عبور کرده و منعکس شود. هر بار که نور از یک محیط به محیط دیگر وارد می‌شود، مقداری از آن در جهتی غیر از جهت مطلوب منعکس می‌شود و درصدی از آن هم جذب می‌شود. اما آینه‌های لیزر باید به صورتی ساخته می‌شدند که نور، مستقیماً با ماده منعکس‌کننده ـ مثلاً طلا یا نقره ـ برخورد کرده و بدون ورود به قطر شیشه، منعکس شود.

فکر می‌کردم به پختگی کامل رسیده‌ام و می‌توانم تصمیمات درستی بگیرم و راه را از بی‌راهه تشخیص دهم.

پروژه به من آموخت که در محاسباتم صبور باشم و محتاط‌تر گام بردارم. پس از آن یاد گرفتم ابتدا گلوگاه‌ها و قسمت‌های دشوار هر پروژه را شناسایی کنم. سپس بررسی کنم که در صورت عدم دستیابی به آن قسمت، چه پیش خواهد آمد.

مطابق آیین‌نامه‌های مرکز رشد، شرکت‌های مستقر حدود دو تا سه سال فرصت داشتند تا ایده‌های خود را به مرحله تجاری و بازدهی برسانند. در پایان این دوره، شرایط همکاری شرکت با مرکز رشد بر اساس نتایج به دست آمده تغییر می‌کرد؛ با گذشت هر سال، هزینه دریافتی توسط مرکز رشد افزایش می‌یافت تا شرکتها کم‌کم بتوانند در خارج از مرکز رشد روی پای خود بایستند و در پایان دوره، از مرکز رشد خارج شده و فرصت را در اختیار شرکتهای نوپای دیگری قرار دهند.

همه‌جا دفترچه‌ام را به‌همراه داشتم تا اگر ایده جدیدی به ذهنم رسید، بالافاصله آن را ثبت کنم. تا جایی که این دفترچه در میان اهالی فامیل معروف شد! حتی گاهی خواهرزاده‌هایم مرا دوره می‌کردند و به «دفتر نقاشی» دایی‌شان که به زعم آن‌ها جز «دیگ و قابلمه» چیز دیگری در آن ترسیم نشده بود می‌خندیدند. من هم با خنده آن‌ها می‌خندیدم و البته روز به روز به طرح مورد نظرم نزدیک‌تر می‌شدم.

اولین حضور جدی ما در نمایشگاه نانو درس بزرگی را برای من به همراه داشت؛ این‌که نمایشگاه، دروازه اصلی ورود به بازار است و با هیچ گزینه دیگری قابل قیاس نیست؛ رصد توانمندی رقبا، شناسایی شبکه متخصصان، شناخت مشتریان و ارتقای جایگاه شرکت در نظر آنان، همه و همه تنها با حضور مستمر در نمایشگاه‌های تخصصی امکان‌پذیر بود. لذا از آن به بعد تصمیم گرفتم تا با اهتمام هرچه تمام‌تر، در رویدادها و به‌خصوص نمایشگاه‌های مرتبط حضور داشته باشم.

برای برخی دانشگاه‌ها، مرغ همسایه غاز است و آنها به تأمین تجهیزات خود از خارج کشور مشتاق‌ترند. این در حالی بود که در فرایند خریدهای خارجی، هم در انتقال وجه و دریافت محصول، و هم در گرفتن خدمات پس از فروش با مشکلات جدی مواجه می‌شدند.

در نهایت ناباوری توانستیم در اولین نمایشگاه تجهیزات نزدیک به ۲ میلیارد تومان فروش داشته باشیم. امری که بسیار دور از ذهن به نظر می‌رسید اما نشان داد سیاستگذاری و اجرای هوشمندانه دولت، تا چه حد می‌تواند سیل تقاضای مورد نیاز کشور را به سوی تولیدکنندگان داخلی سرازیر کند.

مهم‌ترین دستاورد حضور در نمایشگاه ژاپن، استمزاج بازار بین‌المللی و درک عمیق از فاصله شرکت با رقبای خارجی بود؛ در آن نمایشگاه متوجه شدم به جز کیفیت ـ که تا آن روز دغدغه اصلی من بود ـ پارامترهای ریز و درشت بسیار دیگری نیز وجود دارد که در توسعه بازار یک شرکت در عرصه جهانی اثرگذارند. از عوامل ساده‌ای چون طراحی و چیدمان غرفه، بروشورها، شکل و ظاهر دستگاه و جعبه آن گرفته تا تنوع ویژگی‌های فنی، قیمت‌گذاری اقتضایی برای هر مشتری، نقش نمایندگی‌های فروش، و خصوصاً استانداردها و گواهی‌های بین‌المللی، همه از جمله مواردی بود که تا آن روز کمتر در نظرم جلوه می‌نمود.

از دیگر یادگیری‌های من در نمایشگاه نانوی ژاپن، درک نقش عمیق گواهی‌های بین‌المللی در نظر مشتری بود؛ اگرچه این موضوع را در گذشته نیز دنبال کرده بودم، اما پرسش‌های متعدد بازدیدکنندگان در مورد گواهی‌های شرکت باعث شد تا بیش از پیش به اهمیت این موضوع پی ببرم؛ به‌خصوص آن‌که مشتری خارجی به کیفیت برندهای شناخته شده آمریکایی و ژاپنی اطمینان داشت و محصول آن‌ها را با خاطر آسوده خریداری می‌کرد. در حالی که اساساً این اطمینان نسبت به محصولات و برندهای گمنام ایرانی وجود نداشت. شاه‌کلید رفع این نقیصه، اخذ تأییدیه‌ها و گواهی‌نامه‌های بین‌المللی بود.

باید دانش ایجاد شده در بخش‌های شرکت را طوری مستند کنم که حتی در صورت تغییر همزمان تمام پرسنل، خللی در کیفیت محصولات ایجاد نشود.