بریده‌هایی از کتاب شیوه گرگ؛ سیستم فروش خط مستقیم

مردم براساس منطق خرید نمی‌کنند؛‌ آن‌ها از روی احساس خرید می‌کنند و بعد تصمیم خود را با منطق توجیه می‌کنند.

«شاید ببرها و شیرها قوی‌تر باشند، اما هیچ گرگی در سیرک بازی نمی‌کند.»

«جوری رفتارکنید که انگار از قبل فردی ثروتمند هستید درنتیجه ثروتمند خواهید شد. جوری رفتارکنید که انگار اعتمادبه‌نفس بی‌نظیری دارید درنتیجه با اعتمادبه‌نفس خواهید شد. جوری رفتار کنید که انگار همهٔ جواب‌ها را دارید و همهٔ جواب‌ها به سمت شما خواهند آمد!»

«شاید ببرها و شیرها قوی‌تر باشند، اما هیچ گرگی در سیرک بازی نمی‌کند.»

انسان‌ها چیزهایی را نمی‌خرند که فکر می‌کنند زندگی‌شان را بدتر خواهد کرد.‌ آن‌ها چیزهایی می‌خرند که فکر می‌کنند زندگی‌شان را بهتر می‌کند.

کل زندگی فروش و متقاعد کردن است. در حقیقت شما یا در حال متقاعد کردن هستید یا شکست خوردن.

«شاید ببرها و شیرها قوی‌تر باشند، اما هیچ گرگی در سیرک بازی نمی‌کند.»

به لحاظ درصدی، لحن صدا و زبان بدن حدودا ۹۰ درصد کل ارتباطات ما را به طور مساوی تشکیل می‌دهند، یعنی هر قید در حدود ۴۵ درصد تأثیرگذار است و بسته به مهارت شما در به‌کارگیری آن‌ها کم و زیاد می‌شوند.

ملاحظه کنید، مردم براساس منطق خرید نمی‌کنند؛‌ آن‌ها از روی احساس خرید می‌کنند و بعد تصمیم خود را با منطق توجیه می‌کنند.

«شاید ببرها و شیرها قوی‌تر باشند، اما هیچ گرگی در سیرک بازی نمی‌کند.»

کل زندگی فروش و متقاعد کردن است.

اگر مرد هستید، هنگامی‌که در حال فروش به مرد دیگری هستید، تکنیکی به نام زاویه‌گیری انجام می‌دهید؛ یعنی می‌خواهید با کمی زاویه نسبت به مرد مقابل بایستید، نه مستقیماً روبروی او. هنگامی‌که مردی دقیقاً رو در روی مرد دیگری می‌ایستد، برای بسیاری حس ناسازگاری و پرخاشجویی ایجاد می‌کند و به سرعت رابطه دو مرد را از بین می‌برد. پس برای اجتناب از این موضوع، نسبت به او زاویه می‌گیرید. یعنی نحوه قرارگیری بدن خود را به گونه‌ای تغییر دهید که با او کمی زاویه داشته باشید.

مردم براساس منطق خرید نمی‌کنند؛‌ آن‌ها از روی احساس خرید می‌کنند و بعد تصمیم خود را با منطق توجیه می‌کنند.

«شاید ببرها و شیرها قوی‌تر باشند، اما هیچ گرگی در سیرک بازی نمی‌کند.»

اگر ابرقهرمان بودم، آموزش فروشندگان، ابرقدرت من بود و هیچ شخصی روی کره زمین وجود ندارد که این کار را بهتر از من انجام دهد

«شاید ببرها و شیرها قوی‌تر باشند، اما هیچ گرگی در سیرک بازی نمی‌کند.»

به آن‌ها نشان دهید ارزش گوش‌کردن دارید

وقتی در حالتی توانمند هستید؛ مثلاً یقین، آن‌گاه می‌توانید به منابع درونی خود دست پیدا کنید؛ چیزی که بعد برای موفقیت بزرگ شما مقدمه‌چینی می‌کند. برعکس، اگر در وضعیت ناتوانمندی باشید، از دسترسی به منابع داخلی خود منع می‌شوید و برای شکست بزرگی مقدمه‌چینی کرده‌اید.

استفادهٔ استراتژیک مادرم از لحن صدا هنگام صدا کردن اسم من. اگر مادرم با لحنی قاطع و جدی می‌گفت: «جردن!» کلمات بیشتری که من می‌شنیدم این بود: «سریع بیا این‌جا! چه‌کار کرده‌ای!» و برعکس، اگر با لحن آهنگینی می‌گفت: «جر-دن!» کلمات بیشتری که من می‌شنیدم این بود: «عزیزم کجایی؟ هرجا هستی بیا بیرون، بیا!» این فقط مثال ساده‌ای است از این‌که چگونه هر لحن صدا، مجموعه‌ای از کلمات گفته‌نشدهٔ مخصوص به خود را خلق می‌کند که شنونده در ذهن خودآگاه‌اش آن‌ها را می‌شنود. سپس آن‌جا، فرد برداشتی مناسب از آن کلمات دارد.

درواقع، مشتری شما باید ۱۰۰ درصد مطمئن باشد که عاشق محصول شماست یا همان‌گونه که در سیستم خط مستقیم می‌گوییم: مشتری‌تان باید این‌طور فکر کند که این محصول شگفت‌انگیز است!

فقط همیشه این جمله عموی مرد عنکبوتی در اولین فیلم از سری فیلم‌هایش را به یاد داشته باشید: «قدرت زیاد، مسئولیت زیاد می‌آورد». کتاب این قدرت را به شما اعطا می‌کند. و به شما تأکید می‌کنم، مسئولانه از آن استفاده کنید.

کل زندگی فروش و متقاعد کردن است. در حقیقت شما یا در حال متقاعد کردن هستید یا شکست خوردن.

فروش به مشتری‌های کنونی آسان‌تر از فروش به مشتری‌های جدید است.

برخلاف اطمینان منطقی، اطمینان احساسی با به تصویر کشیدن آینده مشتری که در آن، محصول شما را خریده و از به‌کارگیری آن احساس رضایت دارد، حاصل می‌شود. ما این تکنیک را که ستون اصلی نحوه احساساتی کردن افراد است، «قدم به آینده» می‌نامیم.

به یاد داشته باشید، کارِ فروشندگان تبدیل «نه» به «بله» نیست. این واقعاً کاری نیست که آن‌ها انجام می‌دهند. به جای آن، «بگذارید کمی راجع به آن فکر کنم»، «اجازه دهید دوباره با شما تماس بگیرم»، «باید با همسرم صحبت کنم» و «زمان خوبی از سال نیست» را به «بله» تبدیل می‌کنیم.

باید به عنوان فردی که کاملاً حواس‌جمع است و حلّال مادرزاد مشکلات است به نظر برسید و نشان دهید که واقعاً ارزش گوش کردن دارید

لحن صدا و زبان بدن با خدمت به عنوان ارکان دوگانه اصلیِ یک استراتژیِ ارتباطِ بسیار قدرتمند، که با نام ارتباطات ناخودآگاه شناخته می‌شود، در چگونگی رساندن منظورمان هنگام حرف زدن و گوش دادن، بیشترین نقش را بازی می‌کنند.

کاشف به عمل آمد که سیستم، بیش از حد اثربخش است. بدین‌گونه که میلیونرهای تازه به دوران رسیده‌ای را وارد جهان می‌کرد که با مشکلات عادی زندگی مواجه نمی‌شدند. مشکلاتی که بیشترِ مردان و زنان جوان با آن دست و پنجه نرم می‌کردند و برای شکل‌گیری شخصیتشان از آن بهره می‌جستند. نتیجه این بود: موفقیت بدون احترام، ثروت بدون خویشتن‌داری و قدرت بدون مسئولیت‌پذیری و بلافاصله، اوضاع به سرعت از کنترل خارج شد.

«جوری رفتارکنید که انگار فردی ثروتمند هستید، درنتیجه ثروتمند خواهید شد. جوری رفتارکنید که انگار اعتمادبه‌نفس بی‌نظیری دارید، درنتیجه با اعتمادبه‌نفس خواهید شد. جوری رفتار کنید که انگار همهٔ جواب‌ها را دارید و همهٔ جواب‌ها به سمت شما خواهند آمد!»

ابتدا، با لحن اطمینان کامل شروع می‌کنیم، که برای کلمات: «بیل، اگر به من فرصت بدهی و باورم کنی.» به کار گرفته می‌شود. سپس، به آرامی لحن صدایمان را از اطینان کامل به خلوص نیت تغییر می‌دهیم، که برای کلمات: «... خیلی خیلی تحت تأثیر قرار می‌گیری...» به کار گرفته می‌شود. و در انتها، از لحن صدای خلوص نیت به سراغ لحن صدای انسان منطقی می‌رویم، که برای کلمات: «... منطقی نیست؟» به کار گرفته می‌شود و نشان دهنده این است که شما انسان منطقی‌ای هستید و اظهاراتی منطقی بیان می‌کنید.