کتاب مهارت های فروش

در زندگی چیزهایی وجود دارد که قابل فروش نیستند؛ عزیزان، فرزندان، ارزش‌ها، استحکام شخصیت، باورها و معنویت‌تان. آن‌ها نه‌تنها قیمتی هستند، بلکه تقدس هم دارند. به عنوان یک فروشنده بزرگ لازم است به خود خاطرنشان کنم حتی من هم نمی‌توانم چیزهایی را بفروشم، به‌خصوص روح و روانم را، اما دیگر چیزها قابل مذاکره هستند.

چه تفاوت دارد که رئیس خود را متقاعد کنید تا نظرات شما را بپذیرد یا شوهرتان را متقاعد کنید که برای تعطیلات به منطقه‌ای خاص سفر کنید. هرگاه بخواهید کسی کاری کند، وارد امرِ «فروش» شده‌اید.

در رستوران تبسم می‌کنیم تا میز بهتر به ما بدهند؛ حرفی جالب می‌زنیم تا به ما خدمات بهتر بدهند؛ صمیمیت نشان می‌دهیم تا به یک دوستی بلندمدت برسیم. به این‌ها فروش می‌گویند.

تبسم کنید. چیزی جذاب‌تر از تبسم وجود ندارد. چرا لبخند نمی‌زنید؟ آیا دندان‌هایتان زرد شده‌اند؟ آن‌ها را سفید کنید. من خودبه‌خود جذب کسانی‌که لبخند می‌زنند می‌شوم، به همان شکل هم از کسانی‌که اخم می‌کنند فاصله می‌گیرم. کسانی که تبسم می‌کنند اعتمادبه‌نفس بیشتر دارند و احتمال مواجهه با فرصت‌های مناسب برای آن‌ه

این‌که چگونه با استفاده از جذابیت، هوش، اصالت و مشرب خوش خود با دیگران پیوند و ارتباط برقرار می‌سازید؛ شاخصی است که نشان می‌دهد چگونه متقاعد می‌کنید، چگونه الهام می‌بخشید و به اعتمادبه‌نفس می‌رسید. شما همه روزه بدون توجه به ایستگاهتان در زندگی یا کاری که می‌کنید، خودتان را می‌فروشید. شما بِرند خود هستید. شما کالا و محصول خود هستید. در تجارت مهم است که محصول خود را بشناسید، اما مهم‌تر آن است که خودتان را بشناسید و بدانید دستاوردتان چیست. مردم به آنچه بکر و اصیل باشد اعتقاد دارند. بدانید که قرار نیست سر کسی کلاه بگذارید، پول و موفقیت هر اندازه هم که زیاد باشد ارزش ندارد نام نیک شما را خدشه‌دار کند.

خودتان را پیدا کنید. خودتان باشید. خودتان را بفروشید. اگر غیر از این باشید وقت‌تان را تلف کرده‌اید

به زبان ساده، برای این‌که موفق باشید باید دقیقاً بدانید چیست که شما را راضی و خشنود می‌کند؛ چه عاملی شما را به حرکت درمی‌آورد؟ چه عاملی آتش شما را شعله‌ور می‌سازد؟ اگر در دلِ شب شما را از خواب بیدار کنم و تکانتان بدهم می‌خواهم بدانید چه عاملی به شما انگیزه می‌دهد؟ برای چیست که این همه تلاش می‌کنید؟ این همان چیزی است که در نهایت زندگی شما را سرشار و شاد می‌سازد.

موفقیت به سخت‌کوشی، پژوهش، دانش و عزم جزم نیاز دارد، اما پیروزی واقعی حاصل صداقت، شفافیت و وفای به عهد است. این‌گونه است که شخص واقعاً موفق، صورت خارجی پیدا می‌کند.

موفق‌ها کسانی هستند که مشتریان آن‌ها تا مدت‌ها بعد از شکل‌گیری معامله یاد و خاطره آن‌ها را فراموش نمی‌کنند.

نباید فکر کنم که از کسی بهترم. این روش سوئدی‌هاست که معنای تواضع و فروتنی می‌دهد. این مفهوم در اصل از کلمه‌ای به نام «جنتلاجن» گرفته شده که معنایش این است که قرار نیست فکر کنید خاص‌تر از دیگران هستید. موفقیت شخصی بی‌ارزش ارزیابی می‌شود و نباید به آن اهمیت داد. قرار است شما متوسط و معمولی باشید، مانند سایرین (اصطلاحی سوئدی مبنی بر این‌که ناخنی که بلند می‌شود باید کوتاه گردد). وقتی یازده‌ساله بودم همسایه‌مان یک اتومبیل ولوو توربو خرید. روزی که اتومبیل را تحویل گرفتند پدر با چاقو مارک توربو را از روی اتومبیل کَند و در چهره‌اش خجالت دیده می‌شد. او با این کارش می‌خواست به سبب خرید یک اتومبیل زیبا پیش در و همسایه خجالت‌زده نشود و مثل بقیه متوسط باشد.

اگر می‌خواهید اشخاص شما و آنچه را می‌فروشید باور کنند باید به خودتان ایمان داشته باشید. با این حساب می‌گویم با شجاعت و اعتمادبه‌نفس به استقبال دنیا بروید. خودتان باشید و بگذارید دیگران آنچه را که هستید، ببینند. وقتی دیگران شما را شناختند آن‌ها را در حکایت شخصی خود سهیم کنید و بگذارید شخصیت کامل شما بدرخشد.

بهترین‌ها تلاش کنند، دچار خودتردیدی می‌شوند و این‌گونه عدم‌اعتماد و اطمینان بر آن‌ها غالب می‌شود. ممکن است تجربه نداشته باشید، اما شما همچنان منحصربه‌فرد هستید. خودتان را با دیگران مقایسه نکنید و بدانید ممکن است آنچه را که دیگران دارند نداشته باشید، اما آنچه دارید، کافی است. تنها کاری که باید بکنید این است که بدانید چه کسی هستید و با توجه به داشته‌های خود عمل کنید.

به کسی بگویید که نمی‌تواند کالایی را به‌دست آورد، حریص می‌شود حتماً آن را به‌دست آورد.

ما از خودمان می‌ترسیم. وقتی من شروع کردم به‌قدری از کارکردن در اولین دفترم عصبی و بی‌قرار می‌شدم که گاه تظاهر به بودنِ کسی می‌کردم که او نبودم. فکر می‌کردم لطیفه گفتن کار نادرستی است، فکر می‌کردم باید میراث سوئدی خود را پنهان کنم، فکر می‌کردم باید لهجه خود را به شکلی کنترل کنم که مشتریان متوجه نشوند همین حالا با قایق از اروپا آمده‌ام و از اوضاع ملک و املاک در نیویورک اطلاعی ندارم. دیگران می‌توانند عصبی‌بودن شما را بو بکشند، احساس امنیت‌نکردن شما را استنشاق کنند، همان‌طور که یک کوسه بوی خون را در دریا استنشاق می‌کند. این چیزها می‌توانند در اولین قرار ملاقات جالب باشند، اما وقتی از اشخاص می‌خواهید در تجارت یا هنگام تصمیم‌گیری بزرگ زندگی مالی‌شان به شما اعتماد کنند، کارگر نمی‌افتند. اولین رمز و راز این کتاب این است که تنها راه کنترل این اضطراب‌ها این است که با خودتان روراست باشید.

یک حکایت شخصی خود را برای مشتریتان تعریف کنید. بگذارید رئیستان در خلق موفقیت شما سهیم شود. هدف‌ها و رؤیاهایتان را با او در میان بگذارید. هرچه می‌خواهید بشنوید، اما سکوت نکنید و شکل ملال‌انگیز نگیرید. بله من به شما این را می‌گویم.

بسیاری به‌جای این‌که برای رسیدن به بهترین‌ها تلاش کنند، دچار خودتردیدی می‌شوند و این‌گونه عدم‌اعتماد و اطمینان بر آن‌ها غالب می‌شود. ممکن است تجربه نداشته باشید، اما شما همچنان منحصربه‌فرد هستید. خودتان را با دیگران مقایسه نکنید و بدانید ممکن است آنچه را که دیگران دارند نداشته باشید، اما آنچه دارید، کافی است. تنها کاری که باید بکنید این است که بدانید چه کسی هستید و با توجه به داشته‌های خود عمل کنید.

آیا تاکنون شنیده‌اید که ده درصد زندگی آن چیزی است که برای شما اتفاق می‌افتد و نود درصد دیگر بستگی به آن دارد که چگونه واکنش نشان دهید؟

دنیا درست شده تا به شما کمک کند.

یخ را بشکنید، لطیفه بگویید، به مشتریان بلیت شرکت در مراسمی را بدهید. از مشتری خود تعریف کنید. بگویید چه کفش‌های خوبی پوشیده، با خریدارتان دست بدهید یا کاری را که من یک‌بار کردم انجام دهید؛ در خیابان پنجم به وسط خیابان رفتم، ترافیک را متوقف کردم و فریاد کشیدم «من عاشق نیویورک هستم».

شخصی هوشمند زمانی گفت خوشبختی موقتی است، اما شادی و لذت ازلی و عشق، شناسایی این لذت در دیگران است.